這個(gè)案例是我們?cè)谧錾除埢顒?dòng)時(shí),幫一位姓張的老板做的策劃。
他經(jīng)營自己的男裝店已經(jīng)6年了,生意平平淡淡
一直想要突破,苦于沒有方法。
通過交流了解到,他的服裝款型和質(zhì)量都挺不錯(cuò)
購買過他們產(chǎn)品的顧客都比較認(rèn)可。
但是,門店所在的那條街上有12家品牌服裝店!
這些品牌店的定位都和他差不多!
大家開發(fā)客戶都是傳統(tǒng)的做法“營業(yè)員門口招攬,發(fā)傳單,打折宣傳”。
通過認(rèn)真的分析,我們發(fā)現(xiàn)在6年的經(jīng)營過程中,
張老板積累了一大批老客戶,我們給他設(shè)計(jì)了一套方案。
第一步:贈(zèng)送魚餌,激活老客戶
給每一位老客戶發(fā)一條短信:
尊敬的**(稱呼),非常感謝您一直以來對(duì)我們店的認(rèn)可與支持。
為此,我們?yōu)槟臏?zhǔn)備了兩雙共價(jià)值60元的竹炭纖維保健功能襪。
請(qǐng)于下周一之前憑此條短信到店領(lǐng)??!【XX店】歡迎您的光臨!
經(jīng)統(tǒng)計(jì):有70%的老客戶都回來領(lǐng)取襪子。
第二步:引導(dǎo)成交,鎖定追銷
當(dāng)顧客過來時(shí),先給他襪子,并引導(dǎo)說,有新款上架,鼓勵(lì)試穿。
顧客一邊選衣服,導(dǎo)購員一邊說:
**先生/女士,您好!為感謝老顧客,領(lǐng)取禮品的前50名
如果您今天購買金額達(dá)到800元,你只需要將你今天消費(fèi)的金額
再加1000元,一共1800元,預(yù)存在你的會(huì)員卡就可以了
以后你任何時(shí)候都可以過來消費(fèi),還可以享受我們鉆石VIP的8折優(yōu)惠
PS:金額需要根據(jù)產(chǎn)品具體利潤結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
經(jīng)統(tǒng)計(jì):有50%來領(lǐng)襪子的客戶,再次購買了店里其他產(chǎn)品并充值。
第三步:人情關(guān)懷,轉(zhuǎn)介紹設(shè)計(jì)
如何輕松讓老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客?
當(dāng)老顧客購買結(jié)束時(shí),告訴他:
因?yàn)槟俏覀兘裉烨?0名顧客,同時(shí)您也是我們最忠實(shí)的老顧客
針對(duì)您這樣的貴賓,我們還推出了一個(gè)‘知心朋友歡樂送’活動(dòng)
一共只有50個(gè)名額,現(xiàn)在,我們?yōu)槟膬晌慌笥褷?zhēng)取了兩份禮品
一張可享受9折的VIP會(huì)員卡
一個(gè)價(jià)值120元的禮品
您只需要留下您朋友的手機(jī)號(hào)碼和姓名,我們會(huì)通知他來領(lǐng)取。
請(qǐng)您登記一下吧!
第四步:借力老顧客拓展新客,循環(huán)鎖定銷售
當(dāng)老客戶的朋友來到我們店里領(lǐng)取禮品的時(shí)候,進(jìn)行信息確認(rèn)
我們這回到第二步對(duì)老客戶的朋友進(jìn)行同樣流程的銷售
同時(shí),在店里設(shè)計(jì)一個(gè)廣告牌,本店任何一款產(chǎn)品
在購買后的30天內(nèi),有任何不滿意,都可以隨時(shí)來換。
展現(xiàn)出對(duì)顧客的負(fù)責(zé)的態(tài)度。
通過這樣一個(gè)策劃活動(dòng),張老板快速突破了生意平淡的局面。其實(shí),這個(gè)案例有以下幾個(gè)好處:
(1)激活回頭客。
(2)鎖定老顧客,多次追蹤消費(fèi)。
(3)通過借力老客戶快速開拓新客戶。
(4)鎖定新客戶,多次追蹤消費(fèi)