我住的小區(qū)附近是一條步行街，因為周邊有三星、金業(yè)、先鋒、偉易達等多家大型代工企業(yè)，這個村來往人口大約有3萬人左右，所以這條街非常的熱鬧。同時，這條街周邊竟然有50多家理發(fā)店，這些店平均每天大約有10位客人左右。可是，在一個狹小的小巷道里有一家叫“東方紅”的理發(fā)店，每天接待的客人達150人，周末更多達250名客人，一直忙活到晚上12點。如果你到這家店理發(fā)、洗頭、護理的話，要排隊至少1個小時。

可是，兩年前，這家店還是一家新店，每天接待人數(shù)才5位客人左右，生意非常冷清。

也就是在兩年前的一個周六，我因為要去見一位重要的客戶，打算理個發(fā)再去見客戶，可是，找了5、6家理發(fā)店，老板都說要等侯，所以才進了這家叫“東方紅”的理發(fā)店，因為這家店沒有一個客人，雖然有些擔(dān)心他們的技術(shù)，但因為趕時間，也就硬著頭皮進去了。

不知道當(dāng)時是不是因為這家店客人少，好不容易有客人上門的緣故，他們的服務(wù)很熱情周到：老板親自為你沏茶，洗頭妹親切的跟你拉家常，理發(fā)師仔細的了解你的發(fā)型設(shè)計要求等等，給人的感覺還是很美好的。

其實，這些服務(wù)，大多數(shù)的理發(fā)店都在做，可是，為什么這家店的生意如此冷清，僅因為位置比較偏僻嗎？

直到這家店的店員把我送出門口跟我說：“謝謝老板，歡迎下次光臨！”的時候，我明白了，這家店除了給我提供周到熱情的服務(wù)外，老板根本沒有做任何的營銷動作。

于是，我轉(zhuǎn)回頭，遞給老板一張卡片，對老板說：“老板，你們的服務(wù)不錯，技術(shù)也好，為什么生意這么差，那是因為你不懂營銷，如果想讓你的店鋪3個月內(nèi)營業(yè)額倍增10倍以上的話，請打卡片上的電話，我會讓你的店在眾多競爭對手當(dāng)中脫穎而出”。

可是，這個老板整整過了一個月才給我電話，老板原來姓容，廣西南寧人，說自己快撐不住了，就找我試試。

我們的談話是在“信天游”餐廳的包房進行的，容老板見面就開門見山的說：“陳老師，我快頂不住了，每個月都賠錢，地方偏，客流少，幫我出出主意吧”。

“容老板，你以前不是開理發(fā)店的吧？你也應(yīng)該沒有研究過營銷？”我說。

“對，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理發(fā)店認(rèn)識了現(xiàn)在的老婆，開理發(fā)店是我老婆的心愿，攢了6年的錢才開了這家店，是一家的希望。以前沒有學(xué)習(xí)過營銷，一直認(rèn)為只要勤快，把客人服務(wù)好就能把店經(jīng)營好，現(xiàn)在才知道原來不是這么回事?！比堇习蹇礃幼雍芙箲]。

“主意我倒是有幾個，不過我也有兩個小小的條件，如果你能答應(yīng)，我們就探討下”我說。

“沒問題，只要能幫到我就行”容老板說。

“第一個條件就是：你必須徹底的按照我出的主意去做，當(dāng)然我不會讓你去犯法，也不會讓你增加投資；如果你不執(zhí)行的的話，那就白浪費你我的心思和精力，再好的點子也幫不了你，對不對？”我說。

“嗯，那是當(dāng)然”容老板有點疑惑的點頭。

“第二個條件：為保證你能執(zhí)行我的主意以及作為對我的回報，你的理發(fā)店要為我提供一年的免費理發(fā)服務(wù)，一個月我至少到你店免費洗頭理發(fā)一次，當(dāng)然，如果我的點子1個月內(nèi)沒有效果，你可以拒絕為我提供服務(wù)，你看如何？”我看著他。

“好，那就這么定了，說說你的點子吧”他微笑著說。

“我教你幾個主意，但是，這幾個主意你必須要按順序去做”我說。

“好的，明白”容老板說。

“第一個主意，你要假裝你的店生意很興隆！”我說。

“假裝，生意興隆還能假裝？”容老板打斷了我說話。

“對,沒錯，你要創(chuàng)造一種生意非常興隆的氛圍給顧客看，這樣你的客戶才能相信你店的技術(shù)、服務(wù)都是非常受歡迎的，他們才可能走進你的店。舉例：1年前有一則新聞報道，說有幾千的蘋果粉絲，半夜4、5點鐘帶著帳篷到蘋果手機直銷店排隊購買蘋果機，你認(rèn)為是真的嗎？”我說。

“不知道，應(yīng)該不是真的?！比堇习逭f。

“在一些明星演唱會上，那些粉絲哭著喊著，“華仔，我愛你！”，還有跑到舞臺對明星強吻、強抱、強摸的粉絲，甚至還有興奮過渡粉絲暈倒的新聞報道，但是有幾個報道是真的呢？”

“我們先不管他們是真是假，但是，這些炒作報道，只是想告訴人們一件事：這個產(chǎn)品很暢銷，這個明星很受歡迎，對不對？”我繼續(xù)說。

“我不是叫你去搞炒作，而是讓你用成功去證明你的成功，你要先假裝你已經(jīng)很成功，然后利用羊群效應(yīng)來吸引你的顧客”。

“我還是不明白，我該怎么做？”容老板更加困惑了。

“你看你店里的員工，沒有客人的時候他們都在干嗎？”我問。

“他們都在休息啊，聊天、玩手機、看電視，有時候我們也出去派傳單、做宣傳、拉客戶，但效果很差?！比堇习逭f。

“那就是問題所在，假如有一個客戶想理發(fā)的，可是經(jīng)過你店門口的時候，發(fā)現(xiàn)你的店里一個客人都沒有，你的員工都在玩，沒事情干，他會怎么想？”我問。

“對啊，這倒沒想過！”容老板說。

“如果我是客戶的話，我會想：這家店服務(wù)肯定很糟糕或者技術(shù)肯定很差，要不然怎么會一個客人都沒有呢，我還是去別家店吧，于是，你的客人就跑了。就像你肚子餓了去吃飯，看到有兩家飯店，一家飯店有幾個人在吃飯，另一家飯店一個客人都沒有，請問你會選擇哪家店吃飯呢？”我說。

“有道理，那肯定是有客人的那家?！比堇习逭f。

“客戶見證就是最好的見證，所以你要做的第一件事就是讓你員工忙碌起來，閑的時候讓他們扮演你的客戶，讓你真正的客戶看到你店的生意永遠都是興隆的”我說。

“你是說，沒有生意的時候，就讓員工相互幫員工洗頭、理發(fā)、護理來吸引客戶”容老板說。

“對啊，但你不能跟員工說這是為了吸引顧客而做的事，而是告訴他們：我們是在沒有客人的情況下，抽時間來學(xué)習(xí)和提升大家的技術(shù)?！蔽艺f。

“沒錯，所以我要給你出第二個主意，你剛才不是說你有安排員工出去派宣傳單嘛，你是怎么做的？”我問。

“就是派發(fā)一些到店里洗頭、理發(fā)打7.5折之類的優(yōu)惠券，不過效果很差”他說。

“那都是老把戲了，幾乎所有的理發(fā)店都在干這事，對不對？我想很多人接到傳單瞄一下就扔了，甚至接都不接，對不對？”我說。

“對啊，沒錯，是這樣的?！比堇习逭f。

“那是因為你的優(yōu)惠券吸引力太差，客戶根本不屑一顧。那么，我們改進下，你看如何，你把優(yōu)惠券改成《免費理發(fā)券》，上面寫著“憑本券可以免費到“東方紅”理發(fā)店享受價值40元的名師理發(fā)一次，由于本店接待能力有限，每天僅接待50名免費客戶，本券一個月內(nèi)有效?！蔽艺f。

“那我不是虧大了嗎？”容老板打斷了我的話題。

“別急，聽我說完，我教你的這招叫“放大前端，壟斷后端”，我們要賺的是后端錢，免費券的目的是抓住你的潛在客戶，等下我會告訴你下一步如何進行后端營銷；再說，你反正要付員工工資，不如做一些免費活動，對不對？”我笑著說。

容老板更加困惑了，開始搖頭。

“聽我繼續(xù)說，你做好免費券后，就安排你的員工出去拼命的派發(fā)。派發(fā)后，大多數(shù)拿到免費券的人一定都想上門享受免費的服務(wù)，對不對。接著呢，你要做的就是鎖銷，鎖定銷售”我說。

“哦，鎖銷？您繼續(xù)說”容老板有些焦急。

“當(dāng)客戶拿著免費券上門享受免費服務(wù)的時候，你們一定要保證服務(wù)周到和熱情，而且徹底的免費，否則你會趕跑你的客人?！蔽艺f。

“在客人享受服務(wù)的過程當(dāng)中，要你的發(fā)型師、洗發(fā)妹主動了解客人的習(xí)性愛好，并把他記錄下來，最重要的是要留下他們的的手機號碼、qq號碼，怎么留呢？”我說。

“你可以教他們跟客人說：陳先生，你知道不知道我們店有一項“客戶體驗活動”？客戶會說“不知道”。然后店員就說：這項活動就是：老客戶每年可免費享受一次尊貴的理發(fā)服務(wù)，你只要把你電話，qq留給我們，我們每年都會電話通知你上門體驗理發(fā)服務(wù)，你只需要對我們的服務(wù)提出一些評價建議就可以了?！?

“這樣你就能輕易的拿到客戶的聯(lián)絡(luò)方式，只要客戶踏進你的店門，留下他的聯(lián)系方式，那么，利用承諾一致的原則，接著你就可以推出的會員卡服務(wù)了?！?

“接著要店員跟客人說：陳先生，我們店還推出了一項會員服務(wù)，加入“東方紅”會員，開通金牌會員卡，就可以享受充200元送200元的服務(wù)，這張會員卡可以跟你家人、朋友共同使用?！?

“這樣的活動就像手機話費充值，充100送100一樣，往往是很難拒絕的，如果遇到比較摳門的客人呢，你可以推出年卡服務(wù)：陳先生，我們店還有一種年卡服務(wù)，只要100塊就可以享受12次理發(fā)服務(wù)，相當(dāng)于每次理發(fā)只要8塊錢，一年可以節(jié)省200多塊的理發(fā)費用，這張卡可以跟你家人、朋友共同使用?！?

“這樣，你就能鎖住每一個客戶，讓這些新客戶成為你的會員，他就能長期在你店里消費，這就是鎖銷”我說。

“原來是這樣，只要他們成為我的會員，我就可以向他們推薦洗頭、護理、染發(fā)等服務(wù)?！比堇习逖劬﹂_始發(fā)出光芒。

“還有其他點子嗎？一起來說來聽聽”容老板好像發(fā)現(xiàn)了一座寶藏。

“毛主席曾說過：要在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。我們要在創(chuàng)業(yè)中學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)，在營銷中學(xué)習(xí)營銷，你先按我說的方法去做，遇到問題我們再探討?！蔽艺f。

2周后，容老板把我約到他們店，我看到他們店門口貼著一張大大的海報“高薪聘請發(fā)型師”，店里面有30多名客戶在等候理發(fā)，看來效果不錯。

他告訴我這一周過來免費理發(fā)的有1100多人，實在忙不過來，已經(jīng)有400多人開通會員卡，僅鎖銷收入已有6萬元多元。

3個月后，他又一次把我約到店里頭，那天我看到他店里有20多客人在等候，我問他：“這些都是免費客戶嗎？”

“不是的，都是會員，我們現(xiàn)在的會員已經(jīng)有2000多人了，每天上百人過來理發(fā)，這個月營業(yè)額大約有20多萬?？墒?，我們的會員抱怨很大，因為他們經(jīng)常等候1-2小時才能輪到他們，有些顧客看到我們這兒多人扭頭就走了，甚至有年卡會員要求退卡，所以把你請過來，該怎么辦？”容老板說。

“原來是這樣，你不能當(dāng)理發(fā)而理發(fā)，你要做的是營銷工作，而營銷工作的基本條件就是要站在客戶的立場思考問題”我說。