今天 ,我們來聊聊汽車直營店如何通過免費模式,運用前端貢獻的價值,來牢牢鎖定后端的客戶。在珠海有家汽車銷售直營店,這家汽車直營店的營銷方法和其他的汽車銷售方法完全不一樣。
按照常規(guī)汽車銷售標準,基本上都是在做廣告,做一些報紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡廣告,通過這些廣告來宣傳他們的品牌。大多數(shù)車行都是用這樣的營銷策略,汽車銷售行業(yè)競爭十分的激烈。
珠海這家汽車銷售直營店,通過運用杠桿借力的營銷策略,在四個月的時間內(nèi),輕松賣掉了100多部汽車。他是如何做到的?他的銷售策略是怎么樣的?
他們經(jīng)過調查后,發(fā)現(xiàn)在社會上有很多想學開車的潛在人群和一 些正在考駕照的人群。這些人都想以最快的速度,花最少的錢學習開車,順利通過考試拿到駕照。由于考駕照的人非常的多,所以讓他們練車的時間也非常有限。
珠海這家汽車直營店就聘請了一位資深的汽車駕校教練,在店里空出來了一個辦公場地,開設了一個免費學車培訓班,并通過報紙招納一些不想花錢學車的人群和缺少練車機會的人。
直營店提供了五部汽車給這些想學開車的人試開。于是他們招到了很多想學開車的人。資深的駕校教練免費為他們講課,免費的為學員規(guī)范開車技術,免費讓學員練車,幫助學員順利的通過駕校的考試,拿到駕照。
一般剛拿到駕照的人都會非常的想擁有一部自己的汽車是不是?這個時候,車行就會根據(jù)他們的需求推薦汽車給他們。由于這些學員在車行免費練車,跟車行有一段時間的接觸,對他們的汽車品質了解的更多,所以車行推薦的汽車,有80%的學員都會接受他們的推薦。
賣汽車的偏不賣汽車,而是搞汽車免費培訓。通過汽車免費培訓,建立客戶對你的信任,然后根據(jù)客戶的需求和經(jīng)濟能力推薦他們相應的車。這成功率非常之高,竟然達到80%!??!通過銷售汽車,彌補免費培訓的虧損。
這家汽車銷售直營店通過請資深的教練教學,給這一群想開車的人提供免費培訓的機會,因此車行獲得大量的潛在客戶,通過免費練車和客戶建立信任,從而達成交易。
其實,這家汽車直營店前端貢獻的價值是實實在在的, 而這些學員在考完駕照后,想要買車的時候.,首先就會考慮到這一家汽車直營店,因為他們更習慣開他們的車。于是這家汽車直營店的汽車就不銷而銷。
這個營銷策劃案例告訴我們:只有當你不斷的先為客 戶貢獻價值,那么客戶自然也會回報于你。