給大家分享一個普通鞋店的案例:有這么一個哥們，這哥們姓王，他有自己的小工廠，自己生產(chǎn)自己銷售。他所銷售的渠道有兩種，線上淘寶和線下實體店。實體店開在大學(xué)城門口，人流量還不錯，但他感覺生意不是很好做，雖然也有一點業(yè)績，但是不好也不壞，剛夠保本，經(jīng)營的很困難。甚至一度，他都想到了關(guān)門歇業(yè)，一走了之。

后來呢，他接觸了我，我去到他店里親自抄刀，下面是對話：

我問：“也就是說你在大學(xué)城旁邊開的店？”

他答：“是的，就在學(xué)校旁邊”

問：“你的鞋子進(jìn)價是多少錢”

答：“55 元”

問：“賣多少錢”

答：“150 元”

問：“也就是大概 300%的毛利率。每款鞋子都是這樣嗎？”

答：“是的，基本上都是這樣比例的利潤”

問：“這個大學(xué)城有多少學(xué)生”

答：“沒有具體統(tǒng)計過，大概十幾萬吧”

問：“也就是說市場很大？”

答：“市場是非常大，但是我占的比例很少”

問：“我明白了?！?

隨后我給他寫下一句話：

“本店年慶，憑學(xué)生證免費送價值10元以上高級襪子1雙，立即來領(lǐng)！每天只限300雙”

那么就會有很多同學(xué)進(jìn)店，認(rèn)領(lǐng)襪子，平均大概每天有 300 人左右。因為店鋪里面的商品很多，裝修也還可以，那么進(jìn)店的人不會領(lǐng)完襪子就立刻走人，而是會在店里面逛一逛。在他們進(jìn)店逛一圈的時候，會看到各種各樣玲瑯滿目的鞋子，擺設(shè)在柜臺當(dāng)中。

有專業(yè)跑步類，有休閑健步類，有戶外越野類，有專業(yè)網(wǎng)球類，款式新穎，功能各異，非常漂亮。因為都是學(xué)生們需要的運(yùn)動鞋，那么就會有一定比例的人購買（經(jīng)過我們的測試，大約有10%的人購買。）

然后，我讓收銀員做一件事情，在這些已經(jīng)決定購買的客戶當(dāng)中，當(dāng)他們拿著鞋子去收銀臺付款，收銀員在拿到客戶的銀聯(lián)卡刷卡的時候，跟他說：“同學(xué)，你知道嗎，你現(xiàn)在這雙鞋子可以半價獲得”。

此時店長一聽急了，他說，“我的鞋子進(jìn)價都要 55 元了，加上員工工資，房租水電，如果賣 75 元，那我肯定會虧本了。”

他的邏輯是這樣的：每天進(jìn)店 300 人，每人送一雙價值20元的襪子，實際批發(fā)價格為 1 元錢，300雙為 300 元。300 人進(jìn)店，10%的人購買，就是30人，每人購買75元的鞋子，實際進(jìn)價為55元，也就是凈賺20元。 30雙鞋子共賺 600 元。

因為店鋪的房租水電為每天300元，人工成本為每天 400 元，加起來的成本為每天 700 元，另外還有送襪子的 300 元成本。所以每天的開支總和為 700+300=1000 元但是每天賺 600 元，那么就出現(xiàn)了虧損。

這也就是很多店鋪老板不敢做出這一優(yōu)惠舉動的很重要的原因了。

這時，故事才剛剛開始。。。。。。

“重點在后端！”

就在客戶聽說有半價優(yōu)惠的時候，客戶會很吃驚問“真的？怎么半價啊”

“很簡單，你只需要預(yù)存200元辦理一張會員卡，成為我們的VIP會員。對于首次辦理 VIP會員的客戶，我們推出了享受半價優(yōu)惠的活動。

也就是說，你只需要從預(yù)存的200元當(dāng)中扣除半價款 75 元，即可獲得這雙價值 150 元的鞋子。

不僅如此，當(dāng)你拿到了超低價格的鞋子，成為了我們的會員之后，如果我們進(jìn)新款鞋子，我們會優(yōu)先通知你們過來挑選。不僅如此以后來消費，任何時候，都享受8折的特權(quán)?！?

對于一個就在附近上學(xué)，需要買鞋子的消費者，這個超級有吸引力的成交優(yōu)惠，沒有人有理由拒絕的。所以相當(dāng)一部分比例的人（60%）立馬充值。

在購買的人當(dāng)中，60%比例充值，每人充值 200 元，雖然只是充值了小小的 200 元，但是卻培養(yǎng)了一個客戶的消費習(xí)慣，進(jìn)而鎖定了一個 長期客戶。

每一個消費者都有一個規(guī)律，所有的人一旦在一個地方辦卡成為會員后，就會形成消費的習(xí)慣，以后的購買，會首選已經(jīng)辦卡的店鋪，這是人性的規(guī)律。

給大家做一下分析請務(wù)必好好感悟，非常的深刻！! !

在這些辦卡的人當(dāng)中，（30*60%=18 人），會有 60%的人（即18*0.6=10 人），平均會在這個店消費 3 年，每年購買 2 雙鞋子，結(jié)果就是 10*3*2=60 雙。因為他們是會員享受 9 折，即每雙鞋子凈利潤150*0.9-55=80 元，60 雙利潤：60*80=4800 元。

加上前期所賺的 600 元，那么共計利潤為 4800+600=5400 元，所以店鋪老板花費的前期投入為 300 元，后期收入為 5400 元，也就是說，“每送出 1 元錢成本的襪子可以得到 18 元的收入使得利潤率高達(dá) 18 倍！”

這才是我們想要的結(jié)果，這里才是真正賺錢的地方?。?！ 后來的事實證明，我的方案效果非常的好：“這家鞋店僅靠這一招妙計每個月的營業(yè)額由 5 萬元增長到 35 萬元，提高了 7 倍?！?

其實秘訣很簡單，因為在大學(xué)城旁開店，客戶都是在校學(xué)生，在這里上學(xué) 4 年，就會有很多次消費的機(jī)會（平均每個學(xué)生每年購買兩雙鞋子，4 年需要 8 雙鞋子）

我們的利潤在后面的 7 雙鞋子上，所以我們在第一雙鞋子上，一分錢不賺，甚至虧一點點，我們都應(yīng)該給客戶讓利，讓他們成為我們的會員，這樣才能鎖定后續(xù)的 7 雙鞋子的消費。

所以，看似虧本的一招，卻讓客戶利潤魔術(shù)般地提高了19倍。但是作為店長，如果他沒有這種長遠(yuǎn)的眼光和思維模式，他就只能艱難的維持平淡的生意了！

所以說，思維決定了你的發(fā)展，現(xiàn)在這個時代，如果你的思維跟不上，那被淘汰是分分鐘的事情，這個免費的時代，你跟上了嗎？