有位學(xué)員在當(dāng)?shù)爻鞘虚_(kāi)了一家健身房，里面機(jī)器設(shè)備，人員教練一應(yīng)俱全。但是近一年下來(lái)，收入甚微，有幾個(gè)月甚至還要虧本，發(fā)工資都困難。無(wú)計(jì)可施的情況下，他找到了我尋求方案。

健身本身是屬于服務(wù)性的軟消費(fèi)，是一種特殊的產(chǎn)品。在中國(guó)，人們對(duì)于健身的想法各有差異。雖說(shuō)生命在于運(yùn)動(dòng)。有的人喜歡戶外運(yùn)動(dòng)，有的喜歡去運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上。因此，健身行業(yè)的老板要從同行業(yè)當(dāng)中脫穎而出，必須比同行想得遠(yuǎn)。

無(wú)論你是提供什么樣的服務(wù)，采取哪一種戰(zhàn)略，對(duì)于不了解健身的人來(lái)說(shuō)都是在做無(wú)用功的。所以，重點(diǎn)是要找那群喜歡運(yùn)動(dòng)，并且對(duì)健身有一定認(rèn)知的群體，找到我們精準(zhǔn)的客戶才是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。

如何去解決精準(zhǔn)客源的問(wèn)題呢？以下有兩招：

第1招（免費(fèi)產(chǎn)品）：所有人都可以無(wú)限期免費(fèi)在健身會(huì)所健身

第2招（體驗(yàn)產(chǎn)品）：付1元錢(qián)，可以獲得健身教練三天授課

無(wú)限期免費(fèi)一聽(tīng)就非常吸引人群。對(duì)于那些有時(shí)間，有消費(fèi)能力，對(duì)健身有一定了解的人而言，這是一個(gè)巨大的誘惑。這是一種零成本，讓人免費(fèi)給你宣傳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

鎖定一個(gè)有時(shí)間，有消費(fèi)需求，有決策能力的群體進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，比如：公務(wù)員，白領(lǐng)，自由職業(yè)者等群體，這些客戶才算是精準(zhǔn)的客戶源。再看看我們經(jīng)常在大馬路上看到銷(xiāo)售人員發(fā)傳單，拉客戶的宣傳模式，是不是要高明的多？

這樣，我們通過(guò)免費(fèi)健身引來(lái)來(lái)到健身房的人流常常爆棚，很多的時(shí)候要通過(guò)預(yù)約才能排上。這時(shí)候，我們做了一個(gè)區(qū)域的劃分。

第一：免費(fèi)區(qū)域

第二：體驗(yàn)區(qū)

第三：會(huì)員區(qū)

所以，業(yè)務(wù)員要做是事情不是每天上大家發(fā)傳單，他們要做的就是這些在免費(fèi)區(qū)域，通過(guò)體驗(yàn)，一步一步升級(jí)為會(huì)員的人群。

上面我們提到的免費(fèi)產(chǎn)品和一元體驗(yàn)?zāi)Ｐ?，其中一元錢(qián)的主要是來(lái)培養(yǎng)客戶的一個(gè)付費(fèi)心理。

從免費(fèi)到付費(fèi)，這是一個(gè)本質(zhì)的變化。

體驗(yàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不在于要賺到多少錢(qián)，事實(shí)上，反而是一種虧本的投入。這是一種傻子思維，只有傻子才會(huì)做虧本的買(mǎi)，實(shí)際上這是非常有智慧的，換一個(gè)角度思考問(wèn)題效果會(huì)完全不一樣。

有些健身房，為了尋找客戶會(huì)去做各種形式的廣告和宣傳，但是這種宣傳和廣告不能保證能找到客戶，即便是找到了也不一定能轉(zhuǎn)化成健身會(huì)員，無(wú)法保證投入廣告成本就能達(dá)到利潤(rùn)。

這種廣告也就相當(dāng)于是一次賭博。

所以與其是做所謂的廣告，不如把這些錢(qián)花在體驗(yàn)產(chǎn)品和免費(fèi)產(chǎn)品上面。

你的生意或者你的行業(yè)是否有可以免費(fèi)的地方？或者是第三方賺錢(qián)？或者是后端賺錢(qián)？過(guò)了兩個(gè)月，這位學(xué)員的手里積累了大量的高端會(huì)員資料，而這些客戶資料可以在短時(shí)間內(nèi)瞬間收回幾十萬(wàn)現(xiàn)金。

后來(lái)，他的健身俱樂(lè)部進(jìn)行了一系列的升級(jí)。

1.打造商業(yè)模式，一個(gè)月內(nèi)融資200萬(wàn)。

2. 找到新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，越免費(fèi)越賺錢(qián)。

3.對(duì)接商家，合作共贏。

4.員工入股，短時(shí)間開(kāi)分店。