顧 客：這西裝多少錢？

王女士：先生，320 元。

顧 客：這么貴，少點(diǎn)怎么樣？

王女士：先生，真的不好意思，我們的衣服都是保證品質(zhì)的，給您的已經(jīng)是最低價(jià)格了！

顧 客：這么貴還是最低價(jià)格，到底能不能少。

王女士：先生，我想告訴您的是，你真的很有眼光，像這件衣服……，不過我們的衣服都是能夠保證品質(zhì)的正品，給您的已經(jīng)是最實(shí)惠的價(jià)格了！

顧 客：那算了……

王女士：先生，請(qǐng)留步，難得挑選到自己中意的衣服，干嘛急著走了，您看，這條領(lǐng)帶是不是很配您挑選的這套西裝？這可是**領(lǐng)帶哦！128 塊，賣得很好，現(xiàn)在已經(jīng)只剩這幾條了……

王女士接著說：要是您確定馬上買下這套西裝的話，這領(lǐng)帶我就送您吧！不過西裝的價(jià)格真的不能降了，您也看了西裝的品質(zhì)，他確實(shí)也值這個(gè)錢，您說是嗎？

顧 客：才送條領(lǐng)帶？？

王女士：先生，你真的非常喜歡這西裝，并且確定要買，對(duì)嗎？

顧 客：不確定買，我干嘛跟你廢話這么久！

王女士：如果我們的服裝令你非常滿意，您愿意介紹更多的朋友過來嗎？

顧 客：你這人還真有意思，問這么多……

王女士：先生，看來您是非常愿意為我們介紹更多的朋友過來，今天做妹妹的就豁出去了，為了贏得口碑、為了長遠(yuǎn)著想，就當(dāng)花錢做了一次宣傳，這里的襯衫都是 80—110 元/件的，您隨便挑一件，免費(fèi)送給您，不過您在給朋友介紹我們店的時(shí)候，千萬不要說我送了這么多東西給您啊，要是誰都送的話，我可送不起哦，不過您介紹過來的朋友，我可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠點(diǎn)……

我們來幫這位幸運(yùn)的顧客清點(diǎn)一下他所得到的贈(zèng)品價(jià)值吧！

128 元（領(lǐng)帶）+110 元（襯衫）=238 元

想象一下，這樣的成交還會(huì)難嗎？比起報(bào)價(jià) 280 元，最多讓利 60 元而言，誘惑是不是大了很多倍！完全滿足了顧客占便宜的心里。顧客只有占了便宜才會(huì)拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才會(huì)有利于你店面的傳播！

再來幫王女士算一下細(xì)賬

送128 元的領(lǐng)帶，成本才50，剛好抵消多報(bào)出的價(jià)格，110元的襯衫剛好用60 元浮動(dòng)讓利的價(jià)格做了成本，兩次價(jià)值的放大，在保證正常利潤的同時(shí)，快速促成了成交。

當(dāng)然，王女士完全可以選擇只送 128 元的領(lǐng)帶，只要顧客真的喜歡這件衣服，就這一個(gè)贈(zèng)品再多溝通一翻已經(jīng)足夠讓顧客成交了。

在為王女士的成功慶賀的同時(shí)，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了?籌碼交易?成交型贈(zèng)品的操作流程。

第一步：面對(duì)顧客的瘋狂砍價(jià)，堅(jiān)決不讓步，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的品質(zhì)以及價(jià)值。

第二步：在顧客準(zhǔn)備離開的一瞬間?拖?住他，并開始把話題巧妙的轉(zhuǎn)換到準(zhǔn)備贈(zèng)送的贈(zèng)品上面來，并開始塑造贈(zèng)品的價(jià)值。

第三步：告訴顧客如果馬上決定買下這個(gè)產(chǎn)品，就把這個(gè)贈(zèng)品免費(fèi)送給他。

第四步：若還不能打動(dòng)，接下來再丟一個(gè)贈(zèng)品的籌碼。

有了上面的四步流程，要想把?籌碼交易?成交型贈(zèng)品做到極致，還必須注意以下 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

關(guān)鍵點(diǎn)一：事先必須針對(duì)每一類需要銷售的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的 1—2 個(gè)贈(zèng)品，不要到時(shí)候臨陣磨槍，贈(zèng)品可以使實(shí)物、電子類產(chǎn)品（電子書、視頻）也可以是其他的服務(wù)，關(guān)鍵是對(duì)顧客有價(jià)值的。

關(guān)鍵點(diǎn)二：贈(zèng)品最好是明碼標(biāo)價(jià)的，并以正品的形式擺放在商店里。

但這里要非常注意一點(diǎn)，既然是擺在店里明碼標(biāo)價(jià)，顧客就會(huì)認(rèn)為你的這個(gè)贈(zèng)品是店里的主銷產(chǎn)品，所以這個(gè)贈(zèng)品必須是真正符合所標(biāo)價(jià)的價(jià)值的東西，否則你說送價(jià)值 200 元的贈(zèng)品，可在消費(fèi)者眼中這個(gè)東西僅僅值 50 元，這樣的贈(zèng)品反而會(huì)大打折扣。

關(guān)鍵點(diǎn)三：報(bào)價(jià)的時(shí)候必須高出以往報(bào)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)讓利價(jià)值的放大。

關(guān)鍵點(diǎn)四：在選擇送給顧客贈(zèng)品的時(shí)候，必須給予他一個(gè)符合情理的理由，要不 然，顧客會(huì)認(rèn)為其中有詐！

關(guān)鍵點(diǎn)五：不要一下子把幾個(gè)贈(zèng)品都拿出來，先溝通，溝通不行拿出一個(gè)，再反復(fù)溝通，再不行又拿出一個(gè)，不要一下把自己的?籌碼?全扔沒了，有可能幸運(yùn)的是你還沒有扔籌碼他就成交了