不管什么生意，首要考慮的問(wèn)題就是你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶是誰(shuí)，他們?cè)谀模趺窗阉麄兾氵^(guò)啦并且成交，并且可以持續(xù)消費(fèi)，這是做生意最理想的狀態(tài)，下面請(qǐng)看這個(gè)小茶樓是怎么做的：

第一步：如何定位目標(biāo)人群、核心人群

（到底誰(shuí)才是我們的大客戶）

核心目標(biāo)人群定位：

1、企業(yè)主　　

2、政府官員　　

3、其它人群可以忽略，不作為考慮的對(duì)象，因?yàn)椴皇俏覀兯枰母咂焚|(zhì)目標(biāo)客戶。

目標(biāo)客戶聚集在哪里？

既然我們前面說(shuō)過(guò)，茶樓的主體消費(fèi)的客戶是老板與政府官員，那么我們?nèi)绾畏治鰜?lái)得出，企業(yè)主會(huì)聚集在哪里呢？

首先我們就要去思考：做為企業(yè)主與企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中、他們還需要用到什么樣的服務(wù)呢？

他們至少是包括如下幾項(xiàng)服務(wù)：

如：培訓(xùn)、廣告、辦公用品、餐飲休閑、汽車保養(yǎng)等、那相對(duì)應(yīng)的，企業(yè)主就會(huì)大量的聚集在培訓(xùn)公司、廣告公司、IT公司、汽車美容館……

找到了目標(biāo)客戶，如何吸引他們過(guò)來(lái)呢？

第二步：如何設(shè)計(jì)高誘惑的尖刀產(chǎn)品

設(shè)計(jì)出尖刀產(chǎn)品：

2000元的免費(fèi)餐茶水卡，茶單上有10款茶，指定3款茶是免費(fèi)的。

通過(guò)溝通進(jìn)行硬成本計(jì)算，每一次客戶進(jìn)來(lái)的一壺茶的成本是5元錢。

利差：

每次花5元錢把客戶買過(guò)來(lái)，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，只要客戶點(diǎn)一盤15元的瓜子，硬成本就回來(lái)了。15元-5元=10元

做為老板的你必須知道的共識(shí)點(diǎn)

對(duì)于茶樓來(lái)講，今天不管生意的好與差，客戶人的多與少，所需要支付的房本、員工的工資是固定的。

在拓客戶的過(guò)程當(dāng)中，我們是可以不用去計(jì)算到前期的營(yíng)銷成本當(dāng)中，我們只需要在整個(gè)營(yíng)銷流程做完后，減去固定成本，是賺錢的就可以了。

第三步：如何選擇與投放魚(yú)塘

大量對(duì)接客戶

選擇魚(yú)塘：

前面講到企業(yè)主大量的聚集在、培訓(xùn)公司、廣告公司、IT公司、汽車美容館等，同時(shí)我們找到合理的理由，就可以將這些客戶大量的對(duì)接過(guò)來(lái)。

投放魚(yú)塘：

投放500張2000元的茶水卡。有針對(duì)性的投放高端人群。

當(dāng)大量的卡投放出去后，就會(huì)形成500個(gè)會(huì)員搶8間房，基本上就能保證每天房間都是要提前預(yù)訂才能拿到房的，從而演變成饑餓營(yíng)銷的局面。

對(duì)于前面說(shuō)到的公司，對(duì)于他們角度來(lái)說(shuō)，本身都是需要進(jìn)行客戶服務(wù)的，甚至還需要采購(gòu)禮品來(lái)進(jìn)行客戶回饋，那我們只需要變成他們的增值服務(wù)商，自然客戶就會(huì)流向我們的管道，為我們的所用。

第四步：如何轉(zhuǎn)嫁信任，吸引目標(biāo)客戶

心理預(yù)設(shè)：

女士常常會(huì)在街上接到美容院免費(fèi)的美容卡，我們做為受眾，陌生人發(fā)一張卡給我們，我們很大的機(jī)率不會(huì)過(guò)去，因?yàn)闆](méi)有信任的過(guò)程。

但是換一種角度，如果是你很好的一個(gè)姐妹給你送的一張美容卡，同時(shí)她還告訴你，已經(jīng)幫你付過(guò)費(fèi)用了，你會(huì)不會(huì)去？很明顯你會(huì)很放松的去接納，因?yàn)槭悄愫芎玫慕忝盟徒o你的。

人性角度：

對(duì)于客戶來(lái)講，如果他是自己付錢的話，如一壺茶198元，通常只能沖泡5-8次后，茶就差不多沒(méi)有味道了，所以他不會(huì)帶太多的朋友過(guò)去。

但是我們要的結(jié)果是：

一間房間8個(gè)人，最好是全部坐滿

所以當(dāng)茶水卡是免費(fèi)的時(shí)候，客戶就會(huì)覺(jué)得無(wú)所謂，通常都會(huì)叫更多的朋友進(jìn)來(lái)，所以一般情況下房間都是人較多的。

第五步：如何設(shè)計(jì)盈利產(chǎn)品產(chǎn)品

在茶樓內(nèi)，我們看到有一個(gè)廚房處于半閑置狀態(tài)。

半閑置：只自己做飯吃，不對(duì)客戶開(kāi)放。

我們就產(chǎn)生了對(duì)話

我：為什么不將廚房對(duì)外開(kāi)放呢？

老板娘：我們這里都沒(méi)有大廚，手藝不好，所以沒(méi)有開(kāi)發(fā)這個(gè)服務(wù)。

我：太好了，你知道嗎？表面上來(lái)看這是你的劣勢(shì)，但是事實(shí)上，是你的優(yōu)勢(shì)。你知道嗎？

對(duì)于企業(yè)家來(lái)講，他們需要什么，當(dāng)下社會(huì)最嚴(yán)重的一個(gè)問(wèn)題是食品安全，而食品安全對(duì)應(yīng)的則是：綠色、健康、環(huán)保、有機(jī)……實(shí)現(xiàn)綠色、健康、環(huán)保、有機(jī)……其實(shí)很簡(jiǎn)單，說(shuō)白了就是在農(nóng)村采購(gòu)沒(méi)有污染過(guò)的蔬菜、肉類、壇子菜、然后提供給客戶食用，同時(shí)營(yíng)造好：客戶能夠看到的“視覺(jué)系統(tǒng)”擺放南瓜、干豆角、壇子等。這就是你的獨(dú)特賣點(diǎn)。

120萬(wàn)年利潤(rùn)產(chǎn)生的過(guò)程

我們?cè)O(shè)計(jì)2000張卡投放出去后，大量的客戶進(jìn)來(lái)后，因?yàn)椴挥酶恫杷M(fèi)，所以會(huì)有大量的人進(jìn)來(lái)，到了中午與晚上的時(shí)候，就會(huì)有用餐的服務(wù)。

6－8個(gè)人包房，點(diǎn)400元的菜品都是非常正常的，按照餐飲50%的毛利計(jì)算。

毛利：

400元*50%＝200元

中餐+晚餐：

200元*2餐=400元

8間房：

400元*8＝3200元/天

30天：

3200元*30天=9.6萬(wàn)

12個(gè)月：

9.6萬(wàn)*12=115.2萬(wàn)　約=120萬(wàn)

還有很多利潤(rùn)點(diǎn)是沒(méi)有計(jì)算進(jìn)來(lái)！

這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，沒(méi)有計(jì)算的部分：

1、采購(gòu)農(nóng)村的物資，成本相對(duì)較低

2、顧客消費(fèi)的過(guò)程當(dāng)中點(diǎn)的瓜子、花生、開(kāi)心果、果盤、沙拉、啤酒、飲料等產(chǎn)品都沒(méi)有納入利潤(rùn)的計(jì)算范圍內(nèi)。

3、有一些客戶進(jìn)來(lái)后，不一定喜歡這三種定向的茶水，會(huì)點(diǎn)更高品質(zhì)的茶葉，這一部分也還沒(méi)有納入利潤(rùn)計(jì)算的范圍。

4、跨界的產(chǎn)品與服務(wù)還沒(méi)有納入利潤(rùn)的計(jì)算。

背后的思維才是大家所有看到的結(jié)果，如果設(shè)計(jì)好你的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，你將會(huì)輕松獲得更多的客戶，產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。