賣(mài)正餐不要緊,關(guān)鍵是正餐的價(jià)格簡(jiǎn)直能跌破你的眼睛:一只平時(shí)售價(jià)為699元的波士頓龍蝦只賣(mài)99元,一份水煮魚(yú)只賣(mài)9.9元……
這樣的書(shū)店難道還開(kāi)的下去?這家書(shū)店不僅沒(méi)倒閉,反而一年?duì)I收上億元!直接秒殺眾多的書(shū)店和高端餐飲店。
它,就是田總創(chuàng)立的書(shū)香門(mén)第
和許多創(chuàng)業(yè)者一樣,他也經(jīng)歷過(guò)九死一生。
起初,書(shū)店就是普通的書(shū)店,除了定期舉辦交流會(huì)以外幾乎沒(méi)有任何活動(dòng),一開(kāi)始還行,但是沒(méi)過(guò)多久,讀者就沒(méi)興趣了,書(shū)店開(kāi)始虧損,最艱難時(shí)連員工的工資都發(fā)不出去。
田總焦慮、失眠,但是他不甘心辛苦創(chuàng)辦的書(shū)店就這樣毀在自己手里。于是他深入觀察每一次的交流會(huì),不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)很多年輕人不到10點(diǎn)鐘就開(kāi)始餓了,原來(lái)很多人都沒(méi)有吃早餐。
這個(gè)時(shí)候田總就想:看書(shū)、參加讀書(shū)交流會(huì)陶冶情操?zèng)]錯(cuò),但是吃飯卻是剛需,怎么讓讀者學(xué)到知識(shí)的同時(shí)又能解決吃飯的需求呢?
他想到了書(shū)店里賣(mài)簡(jiǎn)餐、咖啡之類(lèi)的。但是,一調(diào)查卻發(fā)現(xiàn),對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō),這樣的簡(jiǎn)餐并不受歡迎,于是,田總便萌生出了做正餐的想法。
靠爆品引流
打造超高的口碑
餐飲方向有了,接下來(lái)就是思考怎樣做出自己的特色來(lái)了。田總另辟蹊徑,從高端食材入手,賣(mài)鮑魚(yú)、海參、龍蝦……
而且要打造爆品:一只平時(shí)售價(jià)為699元的波士頓龍蝦在書(shū)香門(mén)第只賣(mài)99元,一份水煮魚(yú)只賣(mài)9.9元。
當(dāng)時(shí)的投資人紛紛不同意撤了資金,可田總卻絲毫不動(dòng)搖,始終堅(jiān)持自己的想法。
“吃得起波士頓龍蝦的用戶(hù),絕對(duì)是最高端、最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù),定低價(jià)的目的就是用來(lái)?yè)屨歼@部分資源的?!?
而且顧客吃飯不可能只點(diǎn)一個(gè)龍蝦、鮑魚(yú),這樣把其他的菜品和酒水的價(jià)格分?jǐn)傁聛?lái),不僅沒(méi)有虧錢(qián),還實(shí)現(xiàn)了15%的純利。
關(guān)鍵是還贏得了口碑,引入了流量。在這個(gè)以流量為王的時(shí)代,能制造一個(gè)流量的入口至關(guān)重要。
事實(shí)證明,田總的選擇沒(méi)有錯(cuò),僅一年的時(shí)間,營(yíng)業(yè)額就從原來(lái)的1500萬(wàn)提高到了1個(gè)億,足足翻了6倍多。
產(chǎn)品的品質(zhì)才是王道
雖然菜品的價(jià)格至關(guān)重要,但是品質(zhì)才是王道。
北京的第一家店798店開(kāi)業(yè)時(shí),田總正好去日本留學(xué),他被日本人對(duì)餐飲出品的超高標(biāo)準(zhǔn),及那種匠心精神所感染。
回來(lái)后,他就把廚師給換了,不惜高薪聘請(qǐng)星級(jí)酒店的廚師,死磕菜品。
為了一份99元的波士頓龍蝦,剛開(kāi)業(yè)一個(gè)月的798書(shū)店就換了6輪廚師。
田總說(shuō):“越是流量產(chǎn)品,越是要賠錢(qián)的,越要做出高逼格,要讓顧客覺(jué)得并不是因?yàn)樽龅牟缓枚阋?,而是做的特別好吃,特別漂亮還特別便宜,這個(gè)便宜才有價(jià)值。”
用極致的性?xún)r(jià)比來(lái)超出顧客的預(yù)估值,讓顧客大為感動(dòng)。
外賣(mài),讓書(shū)香門(mén)第
在年輕消費(fèi)群體口碑爆棚
不僅可以在書(shū)店里吃正餐,而且書(shū)香門(mén)店還推出了外賣(mài)服務(wù)。
外賣(mài)覆蓋了大范圍的年輕消費(fèi)群體,而且具有高頻、剛需的特性。同樣,書(shū)香門(mén)第采用了爆款的手法來(lái)引流:一份外賣(mài)只需9.9元,讓顧客想吃啥吃啥,不是因?yàn)殄X(qián)選擇吃啥。
在外賣(mài)的運(yùn)營(yíng)上,田總還有一個(gè)狠招:根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)研發(fā)產(chǎn)品。
書(shū)香門(mén)第的SKU很少,不會(huì)超過(guò)10款,但是卻做到了少而精,款款都能讓顧客滿(mǎn)意。
這就是因?yàn)樘锟偰芮擅畹剡\(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)。
根據(jù)后臺(tái)用戶(hù)的數(shù)據(jù)來(lái)了解,用戶(hù)搜索最火的關(guān)鍵詞是哪一個(gè),從而得知用戶(hù)最喜愛(ài)的菜品是什么。按照實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)研發(fā)出的菜品,自然會(huì)讓消費(fèi)者買(mǎi)單。
會(huì)員制變態(tài)優(yōu)惠
吸引、留存客戶(hù)
是不是人人都可以享受這樣的服務(wù)呢?其實(shí)不然,要想吃一份9.9水煮魚(yú),還必須得辦一張會(huì)員卡,成為這里的會(huì)員。
而會(huì)員卡一次充值不得少于2000塊,但是會(huì)員有許多的特權(quán),享受超低價(jià)菜品,菜品不滿(mǎn)意可以免單等等。
這樣的會(huì)員制讓書(shū)香門(mén)第短短兩年時(shí)間內(nèi),僅在哈爾濱就收獲了15萬(wàn)的會(huì)員,而且在開(kāi)業(yè)不到三個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。
開(kāi)業(yè)期間,田總還推出了充1萬(wàn)送1萬(wàn)的變態(tài)優(yōu)惠活動(dòng)。
他說(shuō):“能充得起1萬(wàn)的顧客,絕對(duì)是高端客戶(hù),用這種活動(dòng)能吸引住他們,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是非常值的?!?
談到書(shū)香門(mén)第的未來(lái),田總信心滿(mǎn)滿(mǎn),他制定了“六年規(guī)劃”,下一步打算在大連和深圳開(kāi)店,希望最終能把書(shū)香門(mén)第做成一家上市公司,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。