目前國內(nèi)大城市的內(nèi)資大賣場，客單價一直在40元左右徘徊；而家樂福古北店更是超過了100元這些公司究竟有什么秘訣？
　　客單價，就是說顧客平均購物金額。假定有效客流不變，提高銷售的唯一方法就是提高客單價。其決定因素有2：

　　A：顧客屬性，包括顧客生活水平，消費(fèi)能力，購物習(xí)慣等。

　　什么決定顧客屬性？最直接的就是選址，當(dāng)然商店定位，銷售環(huán)境風(fēng)格也有影響。這些都是建店前要考慮的大問題，在此不作說明。

　　B：商店屬性，包括賣場陳列，商品價格，商品結(jié)構(gòu)，商品陳列，促銷活動，顧客服務(wù)等。從這個角度提高客單價，有兩個基本途徑：一是提高來店顧客購買商品的單價，也就是創(chuàng)造讓顧客購買高單價商品的機(jī)會；二就是增加顧客單次購買商品的個數(shù)。

　　在中國大部分賣場都想建立低價形象。但低價形象并不意味著全面低價。我們的目標(biāo)是：既強(qiáng)化價格形象，又保證較高的平均單價和利潤比，使顧客在不知不覺中提高購物單價。

　　根據(jù)品類角色來定價，商店在門店里有不同的角色。角色不同，身價也不一樣。目標(biāo)性品類代表商店的形象，是顧客在該店的首選，價格必須有競爭力。而常規(guī)性品類的價格與對手接近就行了，大部分不用低價銷售，稍微敏感的可采用高低價格策略，以刺激購買。季節(jié)性商品在旺季時獲取適當(dāng)?shù)睦麧?，季?jié)一過，必然降價清倉，所以實(shí)用高低定價策略。

　　品類之下也可效仿，根據(jù)品類角色定價，可以深化到次品類，甚至次單品中的品牌，以獲得更高的客單價和更多的利潤。

　　價格帶中塞進(jìn)高價貨：以定價提高品單價是基本功，我們還可以按價格帶劃分單品數(shù)，在每個品類中適當(dāng)導(dǎo)入高價格，高價值的商品。比較分析家樂福，好又多的女拖鞋價格帶，可以發(fā)現(xiàn)他們對品單價的操作手法非常不同。(表略)購物心理調(diào)查：人們認(rèn)為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，所以家樂福最低定價5.9元，在這個價位上提供2個單品，讓顧客感覺這里有便宜的商品。調(diào)查還說明，一雙拖鞋20以上就有些高了，所以家樂福27個拖鞋單品中，有22個定在了19.9元以下。同時為了拉高品單價，又在24.9元的價位上提供了4個單品(后來又在39.9元價位上提供了一個單品，突破傳統(tǒng)心理價位，反襯24.9元不貴)。反觀好又多，16個單品中最低價位在1.9元，最高19.9元，從區(qū)間分布上來看，明顯低向于低價位單品，所以其品單價絕對低于家樂福，客單價自然也低。

　　如何跟價：現(xiàn)在賣場之間相互查價，抄價非常普遍，往往查價員，市調(diào)員回來一報告對手那些商品低價格，店里立刻跟進(jìn)。但是市調(diào)的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品，不單單是為了降價--更多的時候是為了漲價！是為了提高毛利水平！有些外資大賣場制定出商品價格之后，馬上就出臺應(yīng)對競爭的跟價指數(shù)。什么是跟價指數(shù)？它就是你的價格與對手價格的比值，比如跟價指數(shù)95%，意思是對手的價格現(xiàn)在調(diào)低為10元，你的價格直接跟進(jìn)為9.5元。這樣就避免了門店在上萬個單品的競爭要跟到什么程度的難題。跟價指數(shù)一般是根據(jù)不同品類的商品，分別訂出不同的指數(shù)。注意：跟價指數(shù)不一定低于100%，家樂福C類商品的跟價指數(shù)高達(dá)130%！這也就是為什么我們市調(diào)時不能只抄價格的原因。

　　摘住一切機(jī)會主推高價格，高價值的商品：門店身處的社區(qū)購買力強(qiáng)，希望能夠吸引月收入2000元以上的購物群。實(shí)際上門店也做到了。但分析起衛(wèi)生巾品類，發(fā)現(xiàn)該品類吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是說門店花費(fèi)很多精力吸引來的高收入群，不在該門店購買衛(wèi)生巾。查找原因發(fā)現(xiàn)該門店衛(wèi)生巾品類的產(chǎn)品陳列，促銷都偏向低檔的品牌。門點(diǎn)立刻著手優(yōu)化衛(wèi)生巾品類，陳列按夜用，日用轉(zhuǎn)為按品牌陳列，并配以柔和的粉紅色，衛(wèi)生巾品類的生意很快得到了17%的增加。在購買力低的社區(qū)，面向家庭消費(fèi)的大賣場要考慮在促銷時主推大規(guī)格，大包裝，捆綁裝的商品，讓顧客有價廉物美之感，引導(dǎo)多買多便宜的消費(fèi)理念，最大限度的提高顧客單價。回想一下一線城市的大買場里，方便面更多的是不是大包裝？洗衣粉的包裝是不是大包裝？洗發(fā)水的促銷活動是不是集中在大規(guī)格/大包裝上？這些都是提高客單價的手段。現(xiàn)在很多零售商經(jīng)常搞雞蛋超低價，拿青菜，白菜2毛3毛一斤賺人氣。這都沒錯，但要看機(jī)會。大節(jié)期間就應(yīng)該讓它們退2線，不要在主通道，擺放這些單價低，損耗高的商品，可以的話連海報不要上。因?yàn)槟嵌螘r間，顧客是不會為了雞蛋，青菜便宜拋臉的，這時門店要把有價格優(yōu)勢的商品，放在主通道上，引導(dǎo)顧客！曾經(jīng)有家零售商從春節(jié)前一個月開始，雜貨，百貨低于5元的東西，不可以做促銷，不可以做堆頭，只能在排面上正常陳列。這種做法可能過于極端，但回頭想想，1年365天就那10來天的光景，如果我們還沉迷在低價位的商品，那另外355天的生意怎么做？我們要盡可能一切機(jī)會，力推高價格，高價值商品。

　　如何提高顧客購買的單品數(shù)：靠提高品單價來提高客單價，恰恰能夠起到一定作用，一味靠它是非常困難也是不可行的，因?yàn)樗赡軐?dǎo)致入店顧客數(shù)和顧客購買數(shù)量的減少。你還得在顧客購買的單品數(shù)上做文章。對于一家每天顧客數(shù)千人的大型超市來說，如果每個顧客平均多購買2個商品，就相當(dāng)于超市每天又增加了上千顧客。目前超市間競爭異常激烈，每天能增加上千顧客是多么的困難??！那么如何增加顧客購買的單品數(shù)？

　　買送活動：我們經(jīng)常看到的，百貨公司的返券活動，你搞滿400送400，我就搞滿300送300，那邊馬上跟進(jìn)滿100送100，底線一穿再穿。如此拉鋸的根據(jù)，往往是業(yè)務(wù)部核算一下說還有利可圖就可以操作了。購物滿A就送B，其力度要考慮2個因素，一是客單價，一是毛利比?？紤]毛利比主要是為了決定送出B后，我們會不會還有利潤——業(yè)務(wù)部一般都會考慮這個因素。但他們很少考慮客單價的問題，不然的也不會在A的數(shù)字上一降再降。促銷活動要提高客單價，A這個數(shù)字要適當(dāng)高于客單價。如果門店的客單價平均為60元，那么就可以單票買滿80元就送/低價購買么些商品，提高交易金額。因?yàn)槿绻?span lang="EN-US">A只有50元，則幾乎人人都可以享受到這種優(yōu)惠，對客單價的促進(jìn)作用不大，最多是吸引一些客流；反過來，如果略高于客單價，則正好可以刺激顧客把高于客單價抬高到80元以上。80元是家樂福等外資超市經(jīng)常用的買送數(shù)字。在這種買送活動中，送實(shí)物與送券是有一些差別的。如果是實(shí)物，就要定的高于客單價；如果是購物券，總體思路不變，但在核算上要復(fù)雜一些，因?yàn)橘徫锶谴碳みB帶消費(fèi)的，不能簡單高于客單價，就要在B的確定上與品單價錯位——因?yàn)橘徫锶谙M(fèi)時是不找零的，不足部分還要補(bǔ)齊現(xiàn)金，這樣才利于提高客單價。比如你送的數(shù)字是200元，品單價是198，200元左右的商品一大堆，你這次活動就沒有太大的意義，純粹讓利，除非你沒有200元左右的商品。所以買送券時，一旦雙方價格戰(zhàn)開打，盡量不要變動A，而是要根據(jù)商品價格狀況，在B的大小上調(diào)整，這樣才能夠刺激多買，提高客單價。

　　關(guān)聯(lián)陳列：也可以在生提高客單價的核心方式就是關(guān)聯(lián)陳列，即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行合理的陳列。我們可以設(shè)想：一個女性顧客進(jìn)入門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選擇的過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就提高了？因此，餅干和飲料這2種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個地方。把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊放上火腿腸，把大量2元3元的小家庭商品堆積在老虎籠里，鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒等，都可能是好主意。