一、營(yíng)業(yè)額
(1)營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)。
針對(duì)以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù),結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn),每周總結(jié)比較,以此來(lái)調(diào)整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)。
(2)為店鋪及員工設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)。
根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù),設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及員工銷(xiāo)售目標(biāo),將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月丶每周丶每日丶每時(shí)段丶每班次丶每人,讓員工的目標(biāo)更加清晰;為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,激勵(lì)員工沖上更高的銷(xiāo)售額;每天監(jiān)控營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況,當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí),應(yīng)立即推出預(yù)備方案,如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員丶貨品丶促銷(xiāo)方案。
(3)比較各分店銷(xiāo)售狀況。
營(yíng)業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷(xiāo)售能力,從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。
二、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額
分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額即店鋪中各個(gè)品類(lèi)貨品的銷(xiāo)售額。通過(guò)分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額指標(biāo)的分析,可以了解:
(1)各分類(lèi)貨品銷(xiāo)售情況及所占比例是否合理,為店鋪的訂貨丶組貨及促銷(xiāo)提供參考依據(jù),從而作出更完善的貨品調(diào)整,使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。
(2)了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向,即時(shí)作出補(bǔ)貨丶調(diào)貨的措施,并針對(duì)性調(diào)整陳列,從而優(yōu)化庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。對(duì)于銷(xiāo)售額低的品類(lèi),則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷(xiāo),消化庫(kù)存。
(3)比較本店分類(lèi)貨品銷(xiāo)售與地區(qū)的正常銷(xiāo)售比例,得出本店的銷(xiāo)售特性,對(duì)慢流品類(lèi)應(yīng)考慮多加展示,同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)慢流品類(lèi)的重點(diǎn)推介及搭配銷(xiāo)售能力。
三、前十大暢銷(xiāo)款
1、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大暢銷(xiāo)款(每周/月/季),了解暢銷(xiāo)的原因及庫(kù)存狀況。
2、根據(jù)銷(xiāo)售速度及周期對(duì)前十大暢銷(xiāo)款設(shè)立庫(kù)存安全線,適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲反胧?/span>
3、教導(dǎo)員工利用暢銷(xiāo)款搭配平銷(xiāo)款或滯銷(xiāo)款銷(xiāo)售,帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。
四、前十大滯銷(xiāo)款
1、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷(xiāo)款(每周/月/季),了解滯銷(xiāo)的原因及庫(kù)存狀況。
2、尋找滯銷(xiāo)款的賣(mài)點(diǎn),并加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品培訓(xùn),提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售技巧。
3、調(diào)整滯銷(xiāo)品的陳列方式及陳列位置,避免在店鋪的角落,并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。
4、制定滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售激勵(lì)政策(有選擇性實(shí)施),如賣(mài)出一件滯銷(xiāo)款,獎(jiǎng)勵(lì)*元……
5、對(duì)滯銷(xiāo)品做出調(diào)貨/退貨,或者是促銷(xiāo)的準(zhǔn)備。
五、連帶率(銷(xiāo)售件數(shù)/銷(xiāo)售單數(shù))
1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷(xiāo)售能力的重要依據(jù)。
2、連帶率低于1.3,則應(yīng)立即提升員工的附加推銷(xiāo)力度,并給員工做附加推銷(xiāo)培訓(xùn),提升連帶銷(xiāo)售能力。
3、當(dāng)連帶率低時(shí),應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置,如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置,在銷(xiāo)售時(shí)起到便利搭配的作用,提升關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。
4、當(dāng)連帶率低時(shí),應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷(xiāo)策略,調(diào)整合適的促銷(xiāo)方式,鼓勵(lì)顧客多買(mǎi)。
六、坪效(每天每平米的銷(xiāo)售額)
1、例如,店鋪月坪效=月銷(xiāo)售額/營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力,深入了解店鋪銷(xiāo)售的真實(shí)情況。
2、坪效可以為訂貨提供參考,及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存是否足夠,坪效的分析意義也意味著增加有效營(yíng)業(yè)面積則可增加營(yíng)業(yè)額。
3、坪效低的原因通常有:?jiǎn)T工銷(xiāo)售技能低;陳列不當(dāng);品類(lèi)缺乏;搭配不當(dāng)?shù)取?/span>
4、坪效低則應(yīng)思考:
櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品?
導(dǎo)購(gòu)是否一致傾向于賣(mài)便宜類(lèi)的產(chǎn)品?
黃金陳列位置的貨品銷(xiāo)售反應(yīng)是否不佳?
店長(zhǎng)是否制定了每周的主推貨品,并對(duì)員工做主推貨品的賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)?
七、人效(每天每人的銷(xiāo)售額)
1、例如,店鋪月人效=月銷(xiāo)售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷(xiāo)售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。
2、人效過(guò)低,則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧是否存在不足,或排班不合理,排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷(xiāo)售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu),能提供人效的指標(biāo)。
3、根據(jù)員工最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售區(qū)域,能有效提升人效。
八、客單價(jià)(銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售單數(shù))
1、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況,多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品,有助于提升營(yíng)業(yè)額。
2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符,將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做特殊陳列 。
3、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客,豐富了顧客類(lèi)型自然提升了銷(xiāo)售額。
4、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類(lèi)別,將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。
5、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)售,是提升客單價(jià)的重要方法,店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。
九、貨品流失率
1、合理布局人員在賣(mài)場(chǎng)的站位。
2、嚴(yán)格對(duì)待交接班工作,認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)目,對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)做檢查和總結(jié),以避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。
3、在客流高峰期時(shí),員工應(yīng)提高警惕性,加強(qiáng)配合力度,以杜絕貨品無(wú)謂流失。
十、存銷(xiāo)比(存銷(xiāo)比=庫(kù)存件數(shù)月銷(xiāo)售件數(shù))
1、存銷(xiāo)比過(guò)高,意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理,資金效率低。
2、存銷(xiāo)比過(guò)低,意味著庫(kù)存不足,生意難于最大化。
3、存銷(xiāo)比反映總量問(wèn)題,總量合理未必結(jié)構(gòu)合理,月存銷(xiāo)比維持在3—4之間是比較良好的。
4、存銷(xiāo)比細(xì)分包括:各品類(lèi)貨品存銷(xiāo)比丶新老貨存銷(xiāo)比丶款式存銷(xiāo)比等。
十一、VIP占比(VIP消費(fèi)額/營(yíng)業(yè)額)
1、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況,從側(cè)面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度,考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。
2、一般情況下,VIP占比在45%-55%之間比較好;這時(shí)公司的利益是最大化的,市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常,且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值 區(qū)間,就表示有顧客流失,或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差,店鋪的服務(wù)能力不佳;若是VIP高于數(shù)值區(qū)間,則表示開(kāi)發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低,就表示顧客流失嚴(yán)重。
十二、銷(xiāo)售折扣(營(yíng)業(yè)額/銷(xiāo)售吊牌金額)
1、銷(xiāo)售折扣是反映店鋪折讓的情況,直接影響店鋪的毛利額,是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。
2、店鋪的營(yíng)業(yè)額很高,并不代表著利潤(rùn)高,應(yīng)參考銷(xiāo)售折扣的高低,若銷(xiāo)售折扣比較低,則說(shuō)明店鋪在做促銷(xiāo),店鋪的毛利率是很低的,所以一個(gè)店鋪毛利的高低是和營(yíng)業(yè)額及銷(xiāo)售折的高低有關(guān)的。