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龔泓潤:銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和績效考核
2016-01-20 15337
對(duì)象
經(jīng)銷商老板、操盤手
目的
管理能力提升和績效改進(jìn)
內(nèi)容
課程背景: 企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理,而目標(biāo)管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團(tuán)隊(duì),如何有效實(shí)施目標(biāo)管理和績效考核,直接決定了銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、工作激情和達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。 銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問題:業(yè)績集中在某個(gè)人身上,缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn);員工目標(biāo)定的高,卻無法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是績效考核機(jī)制的滯后,造成“不公平”等因素使然…。 課程目標(biāo): 1、企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績效考核體系; 2、提升銷售人員執(zhí)行力,有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo) 3、通過目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo) 4、學(xué)會(huì)舉行高效會(huì)議,幫助銷售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行 5、掌握銷售人員的績效評(píng)估手段,更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì) 課程對(duì)象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等 課程用時(shí):2天,6小時(shí)/天 教學(xué)特色:理論+案例+研討+實(shí)戰(zhàn) 課程大綱: 第一講:導(dǎo)入 一、找到銷售人員前進(jìn)源源不斷的動(dòng)力 二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標(biāo)管理 三、目標(biāo)管理的重要性 1、選定目標(biāo),先畫靶子后射箭 2、千斤重?fù)?dān)大家挑,人人肩上有指標(biāo) 3、目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進(jìn)的 4、目標(biāo)完成情況需要考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲 第二講:銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理 一、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則 1、SWOT分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性 2、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則 3、5個(gè)維度助力目標(biāo)分解 空間分割,從小處到大處 劃分時(shí)間,前緊后松 沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵” 凡事預(yù)則立,做好預(yù)算 4、銷售指標(biāo)的4個(gè)類別 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo) 客戶增長指標(biāo) 客戶滿意指標(biāo) 管理動(dòng)作指標(biāo) 5、銷售目標(biāo)分解的4大方法 細(xì)分支柱法 產(chǎn)業(yè)增量法 比較競(jìng)爭法 發(fā)展需求發(fā) 6、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的5大原則 7、銷售指標(biāo)管理的4大難題 二、目標(biāo)實(shí)施過程 1、年度策略研討會(huì) 2、今日事今日畢 3、如何開會(huì)激勵(lì) 4、月度碰頭,質(zhì)詢結(jié)果 5、銷售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢” 6、年度總結(jié)、展望未來 7、將問題解決在搖籃中 第三講:銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核 一、銷售績效考核的三種模式 1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo)KCI 2、過程性工作目標(biāo)GS 3、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI 4、績效考核的“多快好省”原則 5、去偽存真的360度測(cè)評(píng) 6、業(yè)績+素質(zhì),績效更有效 二、營銷人員績效考核執(zhí)行工具與模板分析 1、績效面談內(nèi)容和方法 2、員工績效改進(jìn)表跟進(jìn) 3、銷售人員績效考核表 工作業(yè)績 工作態(tài)度 工作能力 4、營銷部經(jīng)理績效考核表 任務(wù)績效 管理績效 工作能力 三、績效考核結(jié)果的運(yùn)用 1、銷售人員的甄選 2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂 3、與考核匹配的薪酬 4、績效工資的分配 5、能力的提升 6、員工晉升決策
全部評(píng)論 (1)
lucky

lucky

2020-05-26 21:18

這人格局太小,到處樹敵,不值得人尊敬,誰跟著他誰倒霉,請(qǐng)他講課的人一定要慎重慎重再慎重


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