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李文靜:說話的魅力在于真誠
2016-01-20 12422

  這天,筆者走進(jìn)一家電器商店,一臺(tái)音色清純透亮,低音渾厚震撼力強(qiáng)的音響引注意。一位男售貨員熱情地迎上來,滿臉職業(yè)微笑,主動(dòng)介紹這種新產(chǎn)品。他的介紹很在行,很流暢,從性能優(yōu)勢(shì)到結(jié)構(gòu)特點(diǎn),從價(jià)格比,到售后服務(wù),一一道來,邊進(jìn)行演示。起初我被他那熱情而熟練的介紹所感動(dòng),對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生幾分好感。本想問點(diǎn)什么,可是他連珠炮似地講著,我總也插不上嘴,他不管你懂還是不懂,也不管你反應(yīng)如何,喋喋不休地講下去,似乎你不掏出錢包他就決不罷休。于是,心里有幾分不悅了,特別是當(dāng)他褒揚(yáng)自己的品牌而貶低其他品牌時(shí),我不免對(duì)他的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生了疑問:如此夸夸其談后,產(chǎn)品性能是否果真高超?頓時(shí),這種疑慮把先前產(chǎn)生的好感一掃而光。只是出于禮貌不好意思走開,幸好這時(shí)又來了一位顧客,我乘機(jī)“逃”出了商店。不消說,那位售貨員為他白費(fèi)了口舌而有幾分失望和怨憤。

 
  筆者不能不說這是一位訓(xùn)練有素且內(nèi)行的推銷員,但卻又是一個(gè)不懂得說話奧妙的推銷員。為什么他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢?這是值得深思的。
 
  大量事實(shí)證明,說話的魅力并不在于你說得多么流暢,滔滔不絕,而在于是否善于表達(dá)真誠!最能推銷產(chǎn)品的人并不一定是口若懸河的人,而是善于表達(dá)真誠的人。當(dāng)你用得體的話語表達(dá)出真誠時(shí),你就贏得了對(duì)方的信任,建立起人際之間的信賴關(guān)系,對(duì)方也就可能由信賴你這個(gè)人而喜歡你說的話,進(jìn)而喜歡你的產(chǎn)品了。
 
  不僅推銷員講話如此,就是日常說話也是同樣道理。背得很熟,講得最順暢的演講也不公平理好的演講。滔滔不色,一瀉千里的演講雖然流暢優(yōu)美,但是如果少誠意,那就失去了吸引力,如同一束沒有生命力的絹花,很美麗但不鮮活動(dòng)人,缺少魅力。因此,演講者首先應(yīng)想到的是如何把你的真誠注入演講之中,如何把自己的心意傳遞給對(duì)方。只有當(dāng)聽者感受到你的誠意時(shí),他才會(huì)打開心門,接收你講的內(nèi)容,彼此之間才能實(shí)現(xiàn)溝通和共鳴。
 
  某學(xué)院有這樣一個(gè)實(shí)例:有位教員寫了一本“思想政治工作方法”的書,出版社讓他推銷一千冊(cè)。對(duì)他來說,這遠(yuǎn)比講課要難得多。為了把書推銷出去,他在學(xué)員隊(duì)搞了一次演講,他說:“……當(dāng)老師的在這里推銷自己寫的書,總不免有些尷尬。不過,如今作者也很難,寫了書,還得賣書。出版社一下壓給我一千冊(cè),稿費(fèi)一文沒有,所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣,我自己不好評(píng)說。不過有兩點(diǎn)可以保證:第一,這本書是我用三年時(shí)間完成的,是我心血的結(jié)晶;第二,書的內(nèi)容決不是東拼西湊抄下來的,是我自己長(zhǎng)期思考的見解。前不久,這本書被思想政治工作研究會(huì)評(píng)為社科類圖書的二等獎(jiǎng),這是獲獎(jiǎng)證書。說實(shí)話,對(duì)于我們這些教書匠來說,搞推銷比寫書還覺得難,只是硬著頭皮來找大家?guī)兔?。不過,買不買完全自愿,決不強(qiáng)迫。如果覺得這本書對(duì)你有用,你又有財(cái)力就買一本,算是幫我一個(gè)忙。謝謝?!彼倪@次演講立即產(chǎn)生了效果,一次就賣掉了300多冊(cè)。
 
  這位教員不是專職推銷員,但是他卻獲得了成功。從某種意義上說,他的成功就在于他恰到好處地表達(dá)了自己的真誠,贏得了聽眾的信賴。這再一次說明,在講話中學(xué)會(huì)表達(dá)真誠要比單純追求流暢和精采更重要。
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