【課程對(duì)象】 公司銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理 【課程時(shí)間】 6小時(shí) 【培訓(xùn)形式】 講師講解、問(wèn)答、小組分析、練習(xí)、案例研討、角色扮演、游戲等互動(dòng)方式。 【培訓(xùn)收益】 通過(guò)學(xué)習(xí)訓(xùn)練，提高學(xué)員銷(xiāo)售積極性、銷(xiāo)售技巧，談判技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 【課程綱要】 導(dǎo)入：破冰 一、銷(xiāo)售的定義、銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售禮儀 銷(xiāo)售的定義，把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)。 銷(xiāo)售心態(tài)，自信、積極樂(lè)觀、不怕困難、不怕拒絕 銷(xiāo)售是各行各業(yè)成功人士的基本功。 銷(xiāo)售等于收入。 銷(xiāo)售員生命中最重要的兩件推銷(xiāo)：把自己推銷(xiāo)給自己和把“推銷(xiāo)”推銷(xiāo)給自己。 銷(xiāo)售禮儀，銷(xiāo)售員穿著打扮、進(jìn)門(mén)、問(wèn)好、遞名片、握手、站立坐行等禮儀。 銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)演練、銷(xiāo)售禮儀演練。 二、絕對(duì)成交的十大步驟（一） 步驟一：做好準(zhǔn)備。沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗。 步驟二：調(diào)整情緒。調(diào)整情緒到興奮狀態(tài)，想像成功的景像，預(yù)演未來(lái)。 步驟三：建立信賴(lài)感。一流的銷(xiāo)售人員花80%時(shí)間去建立信賴(lài)感，最后只需要20%時(shí)就能成交。 步驟四：找出顧客的需求。發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。放大痛苦，要客戶有危機(jī)感。 步驟五：塑造產(chǎn)品價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買(mǎi)。 銷(xiāo)售面談演練。 三、絕對(duì)成交十大步驟（二） 步驟六：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不要批評(píng)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們。 步驟七：解除顧客抗拒點(diǎn)。顧客產(chǎn)生抗拒的原因：對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力，沒(méi)有需求，對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有信賴(lài)感。判斷真假，套出真相。 步驟八：成交，就是把說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)，顧客要簽單。成交的關(guān)鍵就是要求。只要我要求終究會(huì)得到。成交問(wèn)題后馬上閉嘴。 步驟九：售后服務(wù)。了解顧客的抱怨、解除顧客的抱怨、超越顧客的期望。 步驟十：要求顧客轉(zhuǎn)介紹。顧客買(mǎi)了之后永遠(yuǎn)要從身上延伸出下一個(gè)顧客來(lái)，一個(gè)顧客買(mǎi)了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會(huì)源源不斷。 銷(xiāo)售面談演練。 四、雙贏談判 談判定義。 談判的兩種形式和三個(gè)層次。 雙贏談判金三角。 談判的五個(gè)階段。 談判案例分析。