【課程對(duì)象】 銷售管理者、一線銷售人員和銷售相關(guān)人員 【課程時(shí)間】 一天，6小時(shí) 【培訓(xùn)形式】 講師講解、問(wèn)答、小組分析、練習(xí)、案例研討、角色扮演、游戲等互動(dòng)方式。 【課程特色】 每個(gè)成功的銷售型企業(yè)，在擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品同時(shí)，必然擁有一支善打硬仗的銷售鐵軍，而企業(yè)最為頭疼的是如何組建這只鐵軍，并讓這支隊(duì)伍穩(wěn)定住、動(dòng)起來(lái)、在最短的時(shí)間內(nèi)做出業(yè)績(jī)來(lái)。 對(duì)于公司而言，最大的悲哀在于“客戶核心需求抓不住”，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，依靠的是既能認(rèn)知成功銷售的核心要義，又掌握“差異化”的系列銷售策略的業(yè)務(wù)精英。 本課程深入分析客戶核心需求，研究營(yíng)銷中的客戶心理狀態(tài)，旨在打造擁有卓越技能的銷售人員，同時(shí)鑄造高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)真正的培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷精英的目的。 【課程綱要】 一、為何營(yíng)銷 1. 營(yíng)銷無(wú)處不在 國(guó)家營(yíng)銷 城市營(yíng)銷 2. 小自我與大營(yíng)銷 案例：他是什么樣子的人？你了解嗎？ 3. 營(yíng)銷是個(gè)“圣”？ 4. 什么是客戶的需求？ 5. 為什么要挖掘客戶的需求 情景課堂：老太太買李子記 二、如何聚焦客戶核心需求——探詢篇 1. 正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分！ 2. 詢問(wèn)的重要性 游戲：“畫出美麗圖案” 3. 詢問(wèn)方式 ? 封閉式 ? 開放式 ? 想象式 游戲：“我是誰(shuí)” 4. 提問(wèn)方式判斷題 5. 詢問(wèn)的策略 三、如何聚焦客戶核心需求——聆聽篇 游戲：“折紙” 1. 傾聽的定義 2. 尋找客戶需求的三種方式 拜訪前研究 提問(wèn) 聆聽 3. 傾聽的重要性 4. 傾聽的五個(gè)層次 忽視地聽 假裝地聽 有選擇地聽 全神貫注地聽 有同理心地聽 5. 聆聽技巧 良好的聆聽首先要聽清事實(shí) 良好的聆聽要理解-聽到關(guān)聯(lián) 小組討論：什么會(huì)影響聽清言語(yǔ)內(nèi)容? 四、如何聚焦客戶核心需求——話術(shù)篇 1. 成功的銷售陳述 2. 什么是F A B 法則 3. F A B 法則屬性和特點(diǎn) 案例研討：FAB分組實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 4. F A B 法則使用原則 以客戶利益為中心 一致性原則 真實(shí)可信 五、如何聚焦客戶核心需求——應(yīng)用篇 1. 生客賣的是禮貌 2. 熟客賣的是熱情 3. 急客賣的是效率 4. 慢客賣的是耐心 5. 有錢賣的是尊貴 6. 沒錢賣的是實(shí)惠 7. 豪客型賣的是仗儀 8. 時(shí)髦型賣的是時(shí)尚 9. 小氣型賣的是利益 10. 享受型賣的是服務(wù) 11. 享受型賣的是服務(wù) 12. 挑剔型賣的是細(xì)節(jié) 13. 憂郁型賣的是保障 14. 隨和型賣的是認(rèn)同感