課程背景 利率市場化的持續(xù)深化影響給銀行帶來了前所未有的高競爭環(huán)境，商業(yè)銀行對(duì)于客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度更是重中之中。高績效指標(biāo)的達(dá)成需要一批具有戰(zhàn)斗力的客戶經(jīng)理沖在營銷第一線。然而，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理除了需要具備對(duì)產(chǎn)品靈活運(yùn)用的專業(yè)知識(shí)，更重要的是抓住每一個(gè)營銷的機(jī)會(huì)與客戶建立關(guān)系，搜集情報(bào)，與客戶建立良好的關(guān)系并尋找商機(jī)。從與客戶的第一次見面開始，讀懂客戶言語和表情中的“潛臺(tái)詞”就顯得尤為重要，課程將營銷心理學(xué)、微表情心理學(xué)、性格分析結(jié)合銀行客戶經(jīng)理營銷案例進(jìn)行深入解析，將有效的提升客戶經(jīng)理營銷技巧，提升客戶經(jīng)理營銷成功機(jī)率與客戶關(guān)系管理能力。 課程收益 1.學(xué)會(huì)察言觀色與微表情解讀； 2.從不同客戶的言行舉止中讀懂客戶的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求； 3.學(xué)會(huì)性格分析，了解自我風(fēng)格與客戶性格； 4.加強(qiáng)面對(duì)面營銷說服能力與營銷方案呈現(xiàn)技巧； 5.提升客戶經(jīng)理營銷、談判與客戶關(guān)系管理能力。 培訓(xùn)對(duì)象：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理。 課程時(shí)間：6hr 課程大綱： 第一部分:第一印象先識(shí)人 1.客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)微表情 2.八種不同體型的客戶 3.膚色中的心理學(xué)密碼 4.客戶中的胖子和瘦子 5.通過握手探知客戶的誠意 6.適時(shí)地運(yùn)用你的笑肌 7.學(xué)會(huì)和客戶打招呼 8.好形象才會(huì)有好印象 第二部分:透過衣著配飾洞察客戶的心 1.留意客戶的穿衣風(fēng)格 2.穿衣顏色彰顯心情 3.小飾品里也有大學(xué)問 4.男人的領(lǐng)帶與男人的性格 5.女人的包包與女人的性格 6.不容忽視的發(fā)型 7.指甲透露出的秘密 8.女客戶的妝容背后隱藏著什么 第三部分：面部微表情的真相 1.看臉先看額頭 2.從眉毛窺探客戶的內(nèi)心世界 3.從瞳孔中窺探真實(shí)的心理 4.從眼神判斷客戶的購買需求 5.耳朵的變化讀懂客戶的內(nèi)心 6.鼻子也能觀察性格 7.客戶的笑里隱藏著什么 8.嘴巴、下巴的微表情不可忽視 第四部分:注意客戶身體微反應(yīng) 1.看誰在說謊：常被忽視的手部行為 2.雙臂交叉是一種自我保護(hù)式的抵制 3.為何頻頻揚(yáng)起手腕看手表 4.五種站姿，簡單識(shí)人 5.從站姿分析客戶的當(dāng)天的情緒 6.從走路的姿態(tài)看客戶的個(gè)性 7.不要小看雙手叉腰的人 8.為何雙手緊握在身前身后的都是領(lǐng)導(dǎo) 第五部分：聞聲識(shí)人參透話外之音 1.聲音能傳遞情緒情報(bào) 2.從談話特點(diǎn)看透客戶 3.說話中不經(jīng)意的動(dòng)作識(shí)人心 4.說話的聲音和速度暗藏玄機(jī) 5.語言挑剔恰恰說明他有意購買 6.談話過于客氣是為了保持距離 7.為何客戶總愛唱反調(diào) 8.聊的好好的客戶為什么總是在清喉嚨 第六部分：微表情與性格分析在銷售談判中的運(yùn)用 1.開場 2.四種不同性格的客戶的談判策略 3.金字塔原理與邏輯思維架構(gòu) 4.競標(biāo)、招投標(biāo)、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的PPT思路 5.四類人際風(fēng)格客戶看重的營銷方案 6.四類人際風(fēng)格的沖突處理策略 7.對(duì)手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷談判進(jìn)程 8.銷售談判技巧的關(guān)鍵步驟與時(shí)刻提醒我們的微表情 9.不同性格的客戶關(guān)系維護(hù)方式大有不同 10.案例分享與互動(dòng)交流