案例：

有一天，我想去商店買10個(gè)檸檬。當(dāng)我到了商店后，發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個(gè)檸檬了。這時(shí)候，又來了一個(gè)人，他也要買10個(gè)檸檬。我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬，誰都不肯讓步，就動(dòng)起手來了。結(jié)果，我們兩個(gè)打得一團(tuán)糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。

后來，我們冷靜下來談了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個(gè)人買這10個(gè)檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。

在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時(shí)候，先要了解對(duì)方所要追求的利益。然后弄清楚對(duì)方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點(diǎn)非常重要。

例如：在談價(jià)格的時(shí)候，對(duì)方要求你降價(jià)5%，而你回應(yīng)說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%?！边@種情況下，往往會(huì)一人各讓一步，最后在4%的價(jià)格上達(dá)成一致，表面看起來挺公平的。但實(shí)際上，對(duì)雙方而言，都沒有達(dá)到預(yù)期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)格，離對(duì)方的要求也還有一定的差距，對(duì)方是不會(huì)滿意的。

如果雙方都感到不滿意的話，就實(shí)現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價(jià)格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠(chéng)地和對(duì)方談?wù)劊爩?duì)方解釋一下要降價(jià)5%的理由，看看對(duì)方是不是真的有誠(chéng)意。

或許對(duì)方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對(duì)方削減成本。

“雙贏”模式有很多種具體的表現(xiàn)形式。

只要雙方能夠理解對(duì)方“堅(jiān)持的是什么(What)”和“為什么要堅(jiān)持(why)”，就一定能互相認(rèn)同，達(dá)成一致。

巧妙地從對(duì)方的“字典”中尋找“關(guān)鍵詞”有時(shí)候，公司會(huì)議進(jìn)展得并不順利。不管大家經(jīng)過多少次討論，都無法達(dá)成一致意見。但是，實(shí)際上大家所要表達(dá)的可能都是一個(gè)意思。

例如：甲乙雙方在討論未來的工作重點(diǎn)時(shí)，

甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗?！?/span>

乙：“我看不對(duì)，我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度，然后再考慮一個(gè)適合的對(duì)策?！?/span>

甲：“現(xiàn)在可不是考慮對(duì)策的時(shí)候，我們必須先想想怎樣才能成功?！?/span>

你是不是覺得這種場(chǎng)面似曾相識(shí)，你的談判很可能也是由于這個(gè)原因才出現(xiàn)問題的。

大家一般都只關(guān)注自己“想聽的事情”，談話的主題和內(nèi)容也是如此。實(shí)際上，對(duì)不同的人而言，在聽到同一個(gè)詞和同一句話時(shí)，反應(yīng)可能是完全不同的。

談判概要的90%靠事先準(zhǔn)備，另外的10%則要從對(duì)方的“字典”中選擇適合的語言進(jìn)行表述。

首先，你要試著用心去聽對(duì)方的談話。只要你真正地用心去體會(huì)，就一定能發(fā)現(xiàn)對(duì)方喜歡用什么樣的語言、對(duì)方介意什么樣的語言和對(duì)方愿意聽什么樣的語言。這樣一來，你就可以借用對(duì)方習(xí)慣的語言來巧妙地表達(dá)出自己的想法。

例如：同樣是上面的一段對(duì)話，如果改變一下說法，效果就不同了。

甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗?！?/span>

乙：“是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們最好先看看其他公司的動(dòng)向?！?/span>

像這樣，從對(duì)方的“字典”中巧妙地借用“關(guān)鍵詞”，并在需要的時(shí)候恰當(dāng)?shù)乇硎龀鰜恚褪遣┑脤?duì)方好感的訣竅。談判就是“Give(付出)與Given(回報(bào))”

令人印象深刻的結(jié)束語

結(jié)束語的鐵律一 要著眼于未來，盡量為下次與對(duì)方合作奠定基礎(chǔ)。不管這個(gè)基礎(chǔ)多么薄弱，都要盡量爭(zhēng)取。

在制定目標(biāo)時(shí)，要保留一定的伸縮余地，不要把最低目標(biāo)定得太高。在談判過程中，就算不能100%地實(shí)現(xiàn)談判開始時(shí)的想法和愿望，也要與對(duì)方就談判的結(jié)論達(dá)成共識(shí)，這一點(diǎn)非常重要。

也許，談判的實(shí)際效果并不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣。因?yàn)?，即便是最低程度的認(rèn)同，也可能帶來巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了，那么，談判就會(huì)不斷地向成功靠近。

結(jié)束語的鐵律二 在談判開始前，要預(yù)先準(zhǔn)備兩種模式，一種是“成功模式”，另一種是“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)模式”。

你可以根據(jù)不同談判的對(duì)象，改變傳遞信息的方法，但卻不能改變傳遞信息的內(nèi)容。當(dāng)你被對(duì)方拒絕過一次后，就會(huì)積累一些經(jīng)驗(yàn)，在下次談判時(shí)，你的起點(diǎn)就會(huì)變得更高。

這樣一來，當(dāng)察覺到對(duì)方打算拒絕你的時(shí)候，就可以修改自己的目標(biāo)，從而趨利避害，將談判引向有利于自己的方向。

因此，越是對(duì)方拒絕你的時(shí)候，越要積極努力挽回，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。這時(shí)，你最好不要說：“很抱歉打擾您的時(shí)間了”，而應(yīng)該說，“很高興您能給我這個(gè)機(jī)會(huì)。”

暢快地結(jié)束必將給你帶來更多的機(jī)會(huì)。

以前曾遇見過這樣一件事：當(dāng)時(shí)，我們正與一家外資服裝公司談業(yè)務(wù)，經(jīng)過多次談判后，終于取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步，眼看就要正式簽合同了。但是，后來由于對(duì)方的原因，合同最終泡湯了。我們公司為了這個(gè)合同花費(fèi)了不少時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，因此，大家都感到很失望。

但是，要知道“越是被拒絕的時(shí)候，越要讓自己豁達(dá)一些”。于是，我們就給談判的負(fù)責(zé)人發(fā)了一封表示感謝的郵件。

過了一段時(shí)間后，先后有兩家陌生公司的人來找我們談業(yè)務(wù)。我們感到很驚訝，和他們一聊才知道，原來他們都是那家服裝公司的負(fù)責(zé)人介紹過來的。

在對(duì)待那些長(zhǎng)期保持工作往來的客戶時(shí)，往往不必過分講究，因?yàn)橐院蠼煌臋C(jī)會(huì)會(huì)很多。相反，在對(duì)待那些今后沒有機(jī)會(huì)合作的客戶時(shí)，更應(yīng)該格外注意，禮數(shù)上必須做得周全。

客戶在拒絕你的時(shí)候，往往會(huì)感到抱歉和愧疚，而這時(shí)，你恰恰應(yīng)該適時(shí)地做一些工作，來緩解對(duì)方的壓力，拂去籠罩在對(duì)方心頭的陰霾。

結(jié)束語的鐵律三 在得到對(duì)方的認(rèn)同后，一定不要忘記說謝謝。

在和對(duì)方達(dá)成一致后，最好能說些表示感謝的話，讓對(duì)方覺得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，如果能讓對(duì)方感到你的誠(chéng)意就更好了。

例如：“首先，對(duì)您支持我的計(jì)劃表示感謝。在和您交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)了許多值得深入研究的課題。為此，我需要再一次向您表達(dá)最誠(chéng)摯的謝意?！?/span>

你在這次合作結(jié)束時(shí)的一聲“謝謝”，就是下次成功的良好開端。

總之，態(tài)度積極的結(jié)束語將給你帶來更大的回報(bào)。