《大客戶銷售致勝攻略》

20%的大客戶如何創(chuàng)造80%的利潤

針對工業(yè)品銷售，如何經(jīng)營好這20%的大客戶

利用35000個工業(yè)品的營銷經(jīng)典案例研究出的銷售智慧

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課

您是否正在被這些問題困擾著

? 您是否在為沒有工業(yè)品營銷理論方法指導(dǎo)而發(fā)愁......

? 您是否在為不太能精準(zhǔn)分析把握客戶價值而苦惱......

? 您是否在為無法設(shè)計有效競爭策略致失單而后悔......

? 您是否在為沒有系統(tǒng)營銷過程和結(jié)果管控而擔(dān)憂......

? 您是否在為無法打造實效團(tuán)隊和人才復(fù)制而困惑......

解決之道：

道：營銷之道

一、工業(yè)品營銷之道——“價值理論”

?  工業(yè)品營銷認(rèn)知12345

l  1個核心宗旨2個重點事項3個實質(zhì)詞匯4個關(guān)鍵職能5個差異特征

?  營銷的通用模式—客戶價值主張理論

l  客戶價值主張通用公示

l  對應(yīng)的營銷模式

?  工業(yè)品營銷的信任法則

討論：灰色營銷PK信任營銷

法：六步致勝

二、大客戶銷售六步致勝——“十八字訣”

?  目標(biāo)鎖定-選對路

l  大客戶認(rèn)知

l  大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)

實戰(zhàn)演練：大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定優(yōu)化

?  關(guān)系建立-找對人

l  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

l  分析客戶內(nèi)部采購流程

l  分析關(guān)鍵影響人

l  建立人際關(guān)系的五個層次

實戰(zhàn)案例：我該堅持還是放棄

?  需求識別-說對話

l  需求的六個層次及分類

l  SPIN關(guān)鍵技術(shù)路線

l  SPIN話術(shù)傻瓜手冊

實戰(zhàn)演練：視頻/角色演練

?  價值呈現(xiàn)-做對事

l  客戶關(guān)注價值元素

l  客戶關(guān)注價值的匹配分析

l  客戶價值突破點分析

l  FABE呈現(xiàn)技巧

實戰(zhàn)演練：我們的價值突破點及工具運(yùn)用

?  成交談判-擇對法

l  談判的三大關(guān)鍵因素

l  談判的主要內(nèi)容

l  三類客戶的應(yīng)對策略

l  談判的實用技巧

實戰(zhàn)案例：把握信息不戰(zhàn)而勝

?  服務(wù)跟進(jìn)-用對心

l  服務(wù)營銷

l  服務(wù)應(yīng)遵循的理念

l  客戶異議的處理技巧

實戰(zhàn)案例：用心獲得客戶芳心

器：系統(tǒng)工具

三、大客戶銷售管控 —“天龍八步”

?  天龍八步

l  第一步：項目立項

l  第二步：深度接觸

l  第三步：方案設(shè)計

l  第四步：技術(shù)交流

l  第五步：方案確認(rèn)

l  第六步：項目評估

l  第七步：商務(wù)談判

l  第八步：簽約成交

?  步步為贏-七步分析法

實戰(zhàn)案例：3000萬大單是如何發(fā)生逆轉(zhuǎn)的？

人：團(tuán)隊協(xié)作

四、大客戶銷售團(tuán)隊—“分工協(xié)作”

?  卓越銷售的素質(zhì)特征

l  卓越銷售人的特征萃取

l  卓越銷售人的素質(zhì)模型

?  卓越銷售的思維心態(tài)

l  成功思維-沒有不可能

l  結(jié)果思維-三講

l  全力以赴-四感三盡

?  卓越銷售的分工協(xié)作

l  顧問團(tuán)隊分工協(xié)作

?  卓越銷售的自我管理

l  自我認(rèn)知

l  計劃管理