《銷售控單-步步為贏》
您是否正在被這些問題困擾著
? 您是否在為沒有工業(yè)品銷售策略方法指導(dǎo)而發(fā)愁......
? 您是否在為不太能精準(zhǔn)把握推進(jìn)銷售進(jìn)程而苦惱......
? 您是否在為沒有系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)管控體系設(shè)計(jì)而后悔......
? 您是否在為沒有方法對(duì)銷售過程進(jìn)行控制而擔(dān)憂......
? 您是否在為沒有工具對(duì)銷售的執(zhí)行力提升而困惑......
解決之道:
一、工業(yè)品銷售認(rèn)知
? 工業(yè)品銷售的七大特點(diǎn)
? 工業(yè)品銷售的八大困惑
? 工業(yè)品采購因素理論
二、銷售控單—業(yè)務(wù)管控體系化
? 業(yè)務(wù)管控體系的基本定義
? 業(yè)務(wù)管控體系的價(jià)值意義
? 業(yè)務(wù)管控體系的形態(tài)-天龍八步
l 第一步:項(xiàng)目立項(xiàng)
l 第二步:深度接觸
l 第三步:方案設(shè)計(jì)
l 第四步:技術(shù)交流
l 第五步:方案確認(rèn)
l 第六步:項(xiàng)目評(píng)估
l 第七步:商務(wù)談判
l 第八步:簽約成交
? 業(yè)務(wù)管控的“四化”境界
實(shí)戰(zhàn)演練:小游戲大智慧
三、銷售控單—業(yè)務(wù)管控體系的內(nèi)部構(gòu)建
? 確定業(yè)務(wù)里程碑
? 確定里程碑進(jìn)度
? 確定里程碑階段定義
? 確定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)
? 確定工作任務(wù)清單
實(shí)戰(zhàn)演練:業(yè)務(wù)管控體系內(nèi)部構(gòu)建
四、銷售控單—業(yè)務(wù)推進(jìn)的策略方法
? 項(xiàng)目立項(xiàng)
l 項(xiàng)目立項(xiàng)的三個(gè)步驟
l 潛在客戶信息收集10大招
l 意向客戶的篩選原則
l 客戶立項(xiàng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練:立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的確立
? 深度接觸
l 誰可能是我們的線人?
l 線人必須具備的特點(diǎn)
l 與線人建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
l 建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)案例:我該放棄這600萬的訂單嗎?
? 方案設(shè)計(jì)
l 知彼知己
l 識(shí)別客戶需求
l SPIN話術(shù)傻瓜手冊(cè)
實(shí)戰(zhàn)演練:角色扮演
? 技術(shù)交流
l 技術(shù)交流的六大方法
l 技術(shù)交流的四重境界
l FABE話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)案例:華為151工程
? 方案確認(rèn)
l 塑造技術(shù)壁壘
l 影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
l 塑造壁壘的具體策略
實(shí)戰(zhàn)演練:視頻/角色演練
? 項(xiàng)目評(píng)估
l 技術(shù)商務(wù)評(píng)估
l 高層心理特征需求分析
l 搞定客戶內(nèi)部15字訣
實(shí)戰(zhàn)案例:奮力一搏、鹿死誰手
? 商務(wù)談判
l 影響談判的三大關(guān)鍵因素
l 談判的四大主要內(nèi)容
l 談判的五大實(shí)用技巧
? 簽約成交
l 風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)
l 合同管理
實(shí)戰(zhàn)案例:天龍八步-步步為贏
四、銷售控單—實(shí)效執(zhí)行
? 基礎(chǔ)工作標(biāo)準(zhǔn)化
l 表格簡(jiǎn)單化
l 手冊(cè)口袋化
l 案例日?;?
l 管理流程化
? 客戶案例制度化
l 項(xiàng)目案例化(總結(jié))
l 案例制度化(每周)
l 典型案例化(每月)
l 重大案例化(重要項(xiàng)目)
? 實(shí)效執(zhí)行工具化
l 1圖:GPS作戰(zhàn)地圖
l 2表:工作計(jì)劃表、重點(diǎn)事項(xiàng)跟進(jìn)表
l 3會(huì):周會(huì)、月度燒烤會(huì)、項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)
? 銷售管理自控化
l 自我管理
l 時(shí)間管理
授課時(shí)間:2天(12小時(shí))