我國特產(chǎn)資源是特別的豐富，似乎每個地方都有自己特產(chǎn)，當然這里不乏有歷史悠久的特產(chǎn)品也很多，有的土特產(chǎn)由于抓住市場機遇，走出了地方，做大了市場，成為了名牌特產(chǎn)，但多數(shù)地方特產(chǎn)品卻固步自封，走不出區(qū)域，不能做強做大。為什么這些特產(chǎn)走不出地方？當然其原因很多，有特產(chǎn)的自身因素，也有經(jīng)營因素，總之是行業(yè)存在的各種問題影響了特產(chǎn)的發(fā)展?！?/p>

        一、特產(chǎn)行業(yè)存在的問題

        目前，影響我國特產(chǎn)發(fā)展問題主要有以下幾點：

       1、缺少行業(yè)產(chǎn)品標準

        缺少標準是特產(chǎn)走不出地方主要原因之一。很多特產(chǎn)的確是好，但消費者不敢買，愿因是消費者不知道哪些是真特產(chǎn)哪些是假？尤其是一些地方上土特幾乎都是“三無產(chǎn)品”，缺少行業(yè)標準和產(chǎn)品自身的標準，有沒有品牌，消費者不敢消費那是理所當然的事。如河南溫縣鐵棍山藥大家都知道好，但就是因為缺少行業(yè)品牌缺少產(chǎn)品行業(yè)標準，導致假冒產(chǎn)品橫行，致使市場混亂。

       2、三無產(chǎn)品太多

        特產(chǎn)品“三無產(chǎn)品”多這是不爭的事實，尤其有過旅游經(jīng)歷的人都知道，每個地方的景區(qū)里都會有特產(chǎn)銷售，很多旅游者也因此而帶一些回家，但這些產(chǎn)品帶回家才會知道這些產(chǎn)品多數(shù)是三無產(chǎn)品，沒有生產(chǎn)品廠家，什么營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可更不用說，最關鍵的當你打開已品嘗，根不是你想要的那種特產(chǎn)，下一次你還會買嗎？這樣對那些真正做品牌的企業(yè)是不公平的，它們也因此會受到傷害。

        3、區(qū)域禁錮嚴重

        多少的特產(chǎn)因特定的地點而出名，但很多特產(chǎn)也是因地方命名，最終受到地域限制，而你難以走出地域的禁錮。這樣例子也比比皆是，例如地域作為品牌：德州扒雞、龍口粉絲、金華火腿等等，一旦一個產(chǎn)品出問題，所有的企業(yè)商家都會受到牽連。

       4、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新

       自古以來就有貨賣一張皮的說法。特產(chǎn)雖好就是有點土，雖然人們在追求自然追求返璞歸真，，但這只是人們對一種生活狀態(tài)追求，但對于特品，不能從地理拿來就買，這樣就沒有創(chuàng)新，也沒有議價空間，雖說原生態(tài)，但消費者未必喜歡。

       5、缺少品牌意識

       特產(chǎn)強調地域性是沒有錯的，但不要過分強調而忽視品牌的建設。地域特征可做品牌背書，但很多數(shù)特產(chǎn)總是一味擴大特產(chǎn)的地域概念和特產(chǎn)概念，淡化品牌，這是特產(chǎn)沒有品牌，缺少領導品牌的主要之一，也是假冒產(chǎn)品橫行、泛濫主要原因。

       6、營銷手段匱乏

       營銷推廣手段單一是特產(chǎn)走不出區(qū)域，做不起來只要原因之一。如很多特產(chǎn)還停留在原始銷售狀態(tài)如在街頭擺攤或沿街叫賣，我們經(jīng)常會看到賣西瓜的、蘋果的、核桃大棗的等，雖然也有很多特產(chǎn)企業(yè)化、工業(yè)化運營，但其營銷手段還比較遠原始、單一，這些嚴重影響了特產(chǎn)發(fā)展。

         除以上幾個方面外，特產(chǎn)行業(yè)還存在缺少營銷經(jīng)營人才，缺少領袖品牌等問題

        二、玩轉特產(chǎn)必須的五個轉變

        由于我國很多地方的特產(chǎn)還處于發(fā)展的初級階段，因此，特產(chǎn)市場在未來會有很大提升和發(fā)展空間。但隨著市場快速發(fā)展和消費者消費意識增強，特產(chǎn)企業(yè)要想走區(qū)域，做強做大，就必須做到以下幾個轉變。

         1、由區(qū)域品牌向強勢品牌轉變

        多數(shù)特產(chǎn)品牌是區(qū)域性品牌，處于生存與發(fā)展進退兩難的階段，這些企業(yè)要想走出區(qū)域，首先要使自己由區(qū)域品牌變成地方的強勢品牌。只有成為了地方上的強勢品牌，才能更好地參與市場的競爭，才可能成為全國的品牌。

        2、由粗狂經(jīng)營向精細化經(jīng)營轉變

        多數(shù)特產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營十分混亂，作坊式、家族式的粗狂管理比較普遍。目前，特產(chǎn)企業(yè)無論在內部管理還是市場操作普遍比較粗放，這也是特產(chǎn)企業(yè)難以發(fā)展壯大主要原因。特產(chǎn)企業(yè)在管理和執(zhí)行方面做的都比較差，在創(chuàng)新、技術、經(jīng)濟實力和硬件設施方面無法與大企業(yè)大品牌相比。那么，特產(chǎn)企業(yè)要想走出區(qū)域，得到發(fā)展，就必須改變觀念，實現(xiàn)從粗放式經(jīng)營到精細化經(jīng)營。

        3、由特產(chǎn)特別向專業(yè)到專家的轉變

        在很多特產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品結構和產(chǎn)品推廣方面存在著諸多的問題。特產(chǎn)企業(yè)一般產(chǎn)品創(chuàng)新方面做的比計較少，結構不合理，沒有高低主次之分，缺少市場細分和針對性。作為特產(chǎn)企業(yè)要努力做到從特別到專業(yè)到專家的轉變，只有把特產(chǎn)變成特長和優(yōu)勢，特產(chǎn)才能做強做大。在自己不具有產(chǎn)品多元化運作時候，應考慮在某一方面或某一類產(chǎn)品努力，盡力打造為某一產(chǎn)品某一類領域的第一。

        4、由做市場做銷量向做品牌做效益轉變

        由于多數(shù)的特產(chǎn)的屬于農產(chǎn)品，溢價能力和產(chǎn)品檔次較低，很多特產(chǎn)企業(yè)為了競爭，就一味追求銷量，而導致產(chǎn)品的銷量越多利潤反而越來越少，甚至虧錢。因此，特產(chǎn)企業(yè)要想很好的發(fā)展必須實現(xiàn)由做銷量向做效益、做品牌轉變。這就要求特產(chǎn)企業(yè)不僅要做好區(qū)域市場，而且要對渠道進行精耕細作，提高市場的盈利水平。特產(chǎn)企業(yè)必須明白未來的市場競爭不僅是技術、產(chǎn)品競爭，更是品牌競爭，特產(chǎn)企業(yè)要想更好地參與市場競爭，只注重產(chǎn)品的銷量是不夠的，必須樹立品牌觀念，品牌才是企業(yè)未來賴以生存和發(fā)展的基礎。

          5、由傳統(tǒng)營銷向系統(tǒng)營銷轉變

         大多數(shù)特產(chǎn)在營銷方面做得較為傳統(tǒng)，團購成了主要營銷手段，注重戰(zhàn)術，缺少具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷操作粗造而盲目，缺少連慣性、系統(tǒng)性，總是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。營銷是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)都可能影響著企業(yè)成敗，特產(chǎn)企業(yè)要想穩(wěn)步發(fā)展必須從傳統(tǒng)的注重戰(zhàn)術營銷向系統(tǒng)營銷轉變，全面系統(tǒng)的做好企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展方向，進行整合資源，合理配置，力求效益最大化。

        三、玩轉特產(chǎn)的五大營銷策略

       好想你的掌門人石聚彬說過這樣一話，他說：“一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說出的特產(chǎn)做成功三個主要因素。筆者在與企業(yè)咨詢服務中也對一些成功特產(chǎn)品牌作了大量的調查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個共同之處：第一就是品牌定位準確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。其次善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒有說它是龍口特產(chǎn)，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老吉并沒有說自己是廣州特產(chǎn)，它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。第三營銷創(chuàng)新模式。營銷模式創(chuàng)新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營銷和經(jīng)營模式方面都有創(chuàng)新。

       鑒于以上幾點，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做？下面給大家介紹一些營銷策略，僅供參考。

       （一）精確定位

        準確的定位是樹立品牌和引導消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認知和認可，首先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產(chǎn)品牌要想準確的定位首先要明白的以下問題：

       1、“我是誰” 就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；

      2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場情況；

       3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市場，明確自己戰(zhàn)略目標；

        4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務和產(chǎn)品；   

        5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。

       （二）產(chǎn)品創(chuàng)新

        產(chǎn)品是營銷的基礎。產(chǎn)品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎上進行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進行產(chǎn)品創(chuàng)新呢？

       1、產(chǎn)品品類創(chuàng)新。營銷成功的關鍵在于能否在消費者心智中建立品類認知和培養(yǎng)消費習慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是什么？其實就是我們日常吃的紫菜。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創(chuàng)新。

       2、產(chǎn)品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。

        3、產(chǎn)品提煉機理：機理是賣點支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。

        4、產(chǎn)品改造名稱：產(chǎn)品有個好名字也是品牌成功的關鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們仍以全興和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。

        5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶戶都會做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價格，而且市場十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來價值。

        6、產(chǎn)品價值創(chuàng)新。這方面我們應向國外的品牌學習，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產(chǎn)茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產(chǎn)品價值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等在這里不一一介紹。

       （四）文化導入

        今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產(chǎn)品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯(lián)系起來。

        企業(yè)要認識到一個有文化內涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿足消費者精神需求，文化價值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個重要的情感連接的載體，當然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接。

        文化導入主要通過以下四個來實現(xiàn)，第一創(chuàng)新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點，輸入文化內涵，給產(chǎn)品申請了地理標志保護產(chǎn)品標志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發(fā)行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。

        （四）營銷模式創(chuàng)新

        經(jīng)營模式是是企業(yè)成功運作的關鍵和保障。綜觀國內各個行業(yè)，產(chǎn)品和服務的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，往往會使企業(yè)經(jīng)營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經(jīng)營模式創(chuàng)新，率先導入連鎖經(jīng)營模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國各地，做的有聲有色。 

       （五）集中優(yōu)勢

        集中優(yōu)勢策略是中小企業(yè)制勝的法寶。集中優(yōu)勢做好專業(yè)，在小市場中做強勢。集中優(yōu)勢策略：把企業(yè)的人力、物力和財力集中在具有最大優(yōu)勢的細分市場上，經(jīng)營規(guī)模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產(chǎn)如何實施集中優(yōu)勢策略？可以從以下幾點著手：

        1、消費目標集中

         在市場調研的基礎上，進行細分市場、鎖定目標消費者，準確區(qū)隔，集中優(yōu)勢迅速到搶占這一市場。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。

         2、產(chǎn)品集中

        我們在為企業(yè)作服務時發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當初以棗片為主，它們取得了成功。

         3、區(qū)域市場集中

       在品牌的建設和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學會重點“捕魚”。最好是采取區(qū)域市場集中運作，進行精耕細作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹立區(qū)域的強勢品牌，做強再做大，再進行逐步擴張。

        當然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。