人才培養(yǎng)特色：為了強化銷售隊伍的知識保存和行為改變，Working Simply公司將他們膾炙人口的生產(chǎn)力提升項目轉(zhuǎn)化為一項客制化的移動學習App——可口可樂在銷售培訓(xùn)中正運用了此法。

　　管理咨詢公司W(wǎng)orking Simply有一項里程碑式的生產(chǎn)力和效能提升項目，稱為“聰明工作而非辛勞工作”（Working Smarter, Not Harder）。該項目包含了全面的生產(chǎn)力提升和知識發(fā)展方面的技巧，以及相應(yīng)的教練支持設(shè)計。通過這個培訓(xùn)項目，參與者能夠?qū)W會所需的種種策略、工具以及最佳實踐，重新找回對工作的掌控權(quán)，并更有效地完成工作，而這些也正是銷售隊伍所需要的。

　　可口可樂的銷售苦惱

　　可口可樂瓶裝聯(lián)合公司（Coca-Cola Bottling Company Consolidated，CCBCC）負責美國11個州可口可樂的制造、銷售和配送工作。CCBCC的銷售代表們?nèi)粘Ｖ饕ぷ魇情_發(fā)新客戶以及維護和現(xiàn)有客戶的關(guān)系。因此，這批核心團隊成員們總是需要不斷地出差、回應(yīng)客戶需求，并與潛在客戶會面。他們有嚴格的銷售目標，例如每周需要爭取一定數(shù)量的銷售訂單——訂單意味著新的生意，以及營收增長。

　　2011年，銷售代表們工作得非常拼命、經(jīng)常加班，幾乎整年都沒有休假。然而天不從人愿，訂單數(shù)量只減不增，與之相伴的是銷售額和員工士氣跌到谷底。各類無用的報告、管理者間的爭執(zhí)、Email、電話，還有無法完成的目標都開始暴增，但問題始終無法解決。管理者開始體認到，并不是員工不努力，事實上員工已經(jīng)忙碌得快發(fā)瘋了，但生產(chǎn)力卻沒有提升。

　　CCBCC了解到相較于工作狂，生活、工作更加平衡的人才是更好的員工，于是他們聯(lián)系了Working Simply公司，導(dǎo)入了“聰明工作而非辛勞工作”項目。這個項目包含了為期半天的課堂授課、一個管理者輔導(dǎo)工作坊、為期三個月的群體輔導(dǎo)環(huán)節(jié)、管理者輔導(dǎo)環(huán)節(jié)，以及針對銷售培訓(xùn)人員的培訓(xùn)師培訓(xùn)（train-the-trainer）課程。

　　CCBCC公司的高級分銷和流程主管克里斯·波普（Chris Pope）特別擔心在培訓(xùn)結(jié)束后該如何持續(xù)跟進并延續(xù)銷售隊伍的行為改變，因此他要求Working Simply公司設(shè)計一套課后強化的工具，用以在課程結(jié)束后協(xié)助銷售代表記住學習到的知識，并且更有效地在日常工作中應(yīng)用所學的新策略和工具。

　　為此，Working Simply公司為CCBCC專門開發(fā)了一個移動應(yīng)用App，目的是強化該項目的學習和行為改變效果。

　　客制化的解決方案

　　CCBCC公司為每個銷售代表配備了iPad。Working Simply認識到iPad這種移動裝置在強化學習效果和促進行為改變方面的潛力，因此將培訓(xùn)內(nèi)容重新組織、加以模塊化，建構(gòu)出了一套客制化的iPad應(yīng)用App。

　　Working Simply公司提供給CCBCC的“聰明工作而非辛勞工作”App主要包含了課程的核心內(nèi)容、行動計劃模版、教練模版、管理者面談工具，以及用來強化學習效果的視頻等。

　　例如，一位銷售代表想要復(fù)習“如何應(yīng)用Outlook來提高生產(chǎn)力”這部分內(nèi)容，可以在App中觀看一段短片。在結(jié)束了忙碌而緊張的一天后，他也可以通過App來查看自己的銷售目標并進行下一步的規(guī)劃。

　　App的設(shè)計目的在于：

　　·為新進員工提供便宜、有效的入職培訓(xùn)工具。整個App相當于一個濃縮版的“聰明工作而非辛勞工作”課程。

　　·為管理者提供有效的輔導(dǎo)工具，讓他們掌握項目的核心內(nèi)容，并規(guī)劃出全面的輔導(dǎo)行動方案。

　　·對銷售培訓(xùn)人員而言，這是一個很好的輔導(dǎo)工具箱，讓他們能隨時回顧關(guān)鍵概念，并設(shè)計培訓(xùn)環(huán)節(jié)。

　　對新加入CCBCC公司的銷售代表而言，App是有用的入職培訓(xùn)工具；而除了一線銷售隊伍之外，對他們的管理者及培訓(xùn)人員而言，這同樣是有用的工具箱。他們可以隨時復(fù)習相關(guān)知識，并據(jù)此設(shè)計對下屬員工的輔導(dǎo)方案，而不需要等待培訓(xùn)團隊來做這些事。

　　六大匹配模塊

　　Working Simply與CCBCC公司緊密合作，確保App內(nèi)容完整地包含了培訓(xùn)項目的核心知識與技巧，容易下載和使用，同時能夠滿足公司的期望。為此，Working Simply公司重新調(diào)整了經(jīng)典的“聰明工作而非辛勞工作”的項目內(nèi)容，以符合移動裝置的工作環(huán)境。

　　最終完成的App由六個模塊組成——

　　模塊1：工作精簡的策略

　　這個模塊包含多個5至10分鐘長度的短片，展示的內(nèi)容是如何充分發(fā)揮Outlook軟件的潛力，來協(xié)助員工快速規(guī)劃行事力并處理郵件。

　　這個模塊的首頁列出了詳盡的策略和解決方案清單，讓員工選擇自己所需的環(huán)節(jié)加以學習，例如自定義規(guī)則、添加附件等。

　　模塊2：關(guān)鍵概念

　　通過視頻的方式，傳授該項目的關(guān)鍵概念，包含妥善運用時間（invest time wisely）、完成工作（get work done）、處理信息過載（handle information overload）等。

　　模塊3：最佳實踐

　　提供本項目的各種最佳實踐，以清單和可編輯的PDF檔形式呈現(xiàn)。主要內(nèi)容涉及妥善運用時間、區(qū)域規(guī)劃（territory planning）以及任務(wù)管理等方面。

　　這個模塊還包含了行動計劃模版，讓員工和管理者們可以在自己的iPad上進行設(shè)計。

　　模塊4：解決方案

　　這個部分包含了一整套解決問題的工具。用戶先選擇自己想要解決的問題，接著App就會提供解決問題的相關(guān)視頻、清單或者快速指南。

　　模塊5：在線課程

　　該模塊包含了完整的“聰明工作而非辛勞工作”視頻課程及學員手冊。課程在此被分為三個部分，即前文提到的妥善運用時間、完成工作，以及處理信息過載。

　　模塊6：管理者工具箱

　　模塊6包含了管理者可用的12種輔導(dǎo)工具，管理者可以用來強化對員工的培訓(xùn)效果，確保員工對關(guān)鍵概念充分掌握。

　　每項工具都包含了輔導(dǎo)程序、視頻、清單、快速指南等。工具的主題包含郵件管理、妥善運用時間、注意力管理等。

　　當Working Simply公司完成項目內(nèi)容的模塊化后，它向一群銷售代表和銷售培訓(xùn)人員們征求相關(guān)意見；接著，CCBCC把開發(fā)完成的App提供給銷售培訓(xùn)人員，培訓(xùn)人員在熟悉了這項新工具的運用之后，負責在往后的應(yīng)用中為員工提供技術(shù)支持。最后，CCBCC在一次銷售代表的會議上介紹這款A(yù)pp，以獲取銷售代表們的認可和支持。

　　及時改進 收效良好

　　第一版的App并未包含可編輯的PDF文件，這使得管理人員在應(yīng)用和修改模版方面存在困難。不過Working Simply公司很快做出了升級以支持可編輯的PDF，這使得管理者和銷售團隊成員都能夠輕易地創(chuàng)建、修改和更新有關(guān)的行動計劃。

　　在App被員工普遍接受后，根據(jù)CCBCC公司的反饋，發(fā)現(xiàn)還是管理人員對各項功能的應(yīng)用更加得心應(yīng)手一些。不過無論如何，在這個App上線后，確實對于銷售隊伍的知識積累和行為改變起到了作用。目前，該公司銷售代表們都十分認可這個App，使用頻率也很高。

　　整體而言，在移動App支持下，“聰明工作而非辛勞工作”項目提升了CCBCC公司銷售隊伍的日均訂單量達20%之多。甚至到今天，距離項目導(dǎo)入已經(jīng)過了一年半，人均訂單量還在不斷提升。訂單量的增加也反映在銷售額的增長上，使得年營收平均每年增加200萬美元以上。