一、依托客戶(hù)原則：中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展程度較為落后，中國(guó)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商必須長(zhǎng)時(shí)間的存在和發(fā)展。因此，只有充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)這個(gè)高速公路，才能保證產(chǎn)品快速滲透到我們所希望的每個(gè)角落。如果只靠公司自己的業(yè)務(wù)人員去做，恐怕會(huì)遇到相當(dāng)多的困難，不但成本會(huì)急劇攀升，而且管理也將會(huì)成為一個(gè)難題。而利用經(jīng)銷(xiāo)商的隊(duì)伍有以下優(yōu)勢(shì)：1、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣熟悉。2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端商店熟悉，對(duì)本地地形熟悉。3、節(jié)約廠家費(fèi)用。4、經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系網(wǎng)發(fā)達(dá)，遇到問(wèn)題容易公關(guān)等。另外，利用渠道經(jīng)銷(xiāo)商，這也是中國(guó)企業(yè)適應(yīng)國(guó)情，戰(zhàn)勝外企的法寶之一。

　　二、計(jì)劃原則：我們做任何事情都必須有一個(gè)計(jì)劃，一直比較流行的目標(biāo)管理闡述的也是這個(gè)道理。因?yàn)椋彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢。首先，我們要對(duì)需要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，掌握目標(biāo)終端的一些基本數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。如所有目標(biāo)終端的店名、電話、老板、主銷(xiāo)品種等資料。根據(jù)此數(shù)據(jù)庫(kù)，制訂詳細(xì)的開(kāi)發(fā)方案，如何時(shí)開(kāi)始開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)，如何檢查工作，如何激勵(lì)、考核與獎(jiǎng)罰人員等。

　　三、先易后難原則：一般的話，終端鋪貨時(shí)最容易遇到的是拒絕。所以，我們?yōu)榱颂岣咝?，除了有一個(gè)良好的心態(tài)以外，還必須遵循一個(gè)先易后難度的原則。這樣做有以下幾個(gè)好外：1、能盡快將產(chǎn)品鋪下去，節(jié)約工作時(shí)間，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到別的商店有銷(xiāo)售，有的不用推銷(xiāo)就自己開(kāi)始提貨了。

　　四、靈活原則：終端客戶(hù)一般情況下銷(xiāo)售新品是需要一定風(fēng)險(xiǎn)的。我們要采取靈活的原則，如送給店員一些小禮品。小商店不要整箱的我們可以拆箱送貨，要多少支送多少支，樹(shù)立良好的服務(wù)形象。

　　五、溝通原則：首先我們要有一張笑臉，俗話說(shuō)的好，伸手不打笑臉人。心理學(xué)上講的照鏡子現(xiàn)象，也講的是如此道理。另外，要掌握當(dāng)?shù)氐某Ｓ梅Q(chēng)呼。如在廣東對(duì)年輕女孩子可以稱(chēng)為靚女，男孩稱(chēng)靚仔。這樣溝通的時(shí)候會(huì)給你意想不到的效果。如上次我們?cè)诤颖睓z查市場(chǎng)時(shí)，問(wèn)一個(gè)年輕的小伙子一些情況。當(dāng)稱(chēng)號(hào)他小伙子時(shí)，他愛(ài)理不理的，當(dāng)稱(chēng)呼他帥哥時(shí)，他立即笑著很高興的幫我們了解情況，甚至走的時(shí)候還跟我們打招呼。

　　六、廣告宣傳相結(jié)合原則：鋪貨時(shí)一般分為以下幾類(lèi)：先宣傳、后鋪貨，邊宣傳，邊鋪貨，先鋪貨后宣傳。這幾種方法各有得失。1、先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開(kāi)始做一些大型的促銷(xiāo)活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動(dòng)效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)宣傳拉動(dòng)后，消費(fèi)者能在終端立即購(gòu)買(mǎi)到此類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷(xiāo)售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對(duì)較慢。如果促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。2、先拉動(dòng)，后推廣。這種方法是先做促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷(xiāo)宣傳造勢(shì)，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購(gòu)買(mǎi)不到產(chǎn)品，影響促銷(xiāo)宣傳的效果。3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷(xiāo)宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶(hù)的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷(xiāo)品嘗等活動(dòng)?！?

　　另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N(xiāo)宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的，如果經(jīng)過(guò)數(shù)次拉動(dòng)、數(shù)次鋪市、補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷(xiāo)量?！?

　　七、人力、物力匹配原則：如一個(gè)人一天能跑30家店，決不讓跑40家店。要切合實(shí)際，另外，車(chē)輛的配備也是如此。否則，只會(huì)使計(jì)劃不合實(shí)際，造成工作毛毛草草，敷衍了事，達(dá)不到原來(lái)的要求。

　　八、激勵(lì)原則：必須讓業(yè)務(wù)人員有積極性、客戶(hù)有積極性、終端有積極性，對(duì)終端可以提供一些小促銷(xiāo)品。使渠道成員都形成互動(dòng)，有積極性來(lái)運(yùn)作。

　　九、檢查原則：為了提高鋪貨的效果，我們要做到事事有計(jì)劃，事事有檢核，提高計(jì)劃的執(zhí)行效果，提高隊(duì)伍的執(zhí)行力，并不斷從工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

　　為了達(dá)到鋪貨的效果，我們?cè)谶_(dá)到鋪面目標(biāo)后，應(yīng)加強(qiáng)力度進(jìn)行終端的宣傳引導(dǎo)工作。如成立終端宣傳引導(dǎo)隊(duì)伍，巡回在各重點(diǎn)終端進(jìn)行宣傳、促銷(xiāo)，以達(dá)到終端的良性循環(huán)的目的。

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