昨天下午，陪太太去一家裝修公司談裝修的事。從研究銷(xiāo)售的角度，對(duì)于遇見(jiàn)的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為點(diǎn)評(píng)一番，作為一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師，我看見(jiàn)了太多銷(xiāo)售上表現(xiàn)業(yè)余的菜鳥(niǎo)，他們需要等著被點(diǎn)化。

1.我們來(lái)到位于春熙路商圈的香檳廣場(chǎng)，到了公司樓下，給銷(xiāo)售人員電話，至少5分鐘后，才等到他下來(lái)接我們。我想，作為一個(gè)關(guān)注客戶(hù)感受的SALES，應(yīng)該測(cè)算客戶(hù)到達(dá)前的時(shí)間，就在匯合點(diǎn)等候，應(yīng)該銷(xiāo)售人員等客戶(hù)，而不是客戶(hù)等你。（上次我去天風(fēng)證券開(kāi)戶(hù)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理陽(yáng)湘做的比較好，我還在半路上時(shí)，他已經(jīng)在他們樓下，我一下車(chē)他就看見(jiàn)了我，我無(wú)需等候，直接上他們公司）

2.銷(xiāo)售人員我就暫時(shí)放過(guò)他，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)說(shuō)設(shè)計(jì)師的出場(chǎng)，我給好幾家裝修公司培訓(xùn)過(guò)，一直給他們說(shuō)一個(gè)理念：銷(xiāo)售人員---做最懂設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售員；設(shè)計(jì)師-----做最懂銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)師。裝修公司的設(shè)計(jì)師，其實(shí)就是一個(gè)業(yè)務(wù)員。不過(guò)需要與前期引入客戶(hù)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行很好的合作。銷(xiāo)售人員也應(yīng)該在設(shè)計(jì)師出場(chǎng)前，重點(diǎn)塑造設(shè)計(jì)師的價(jià)值。我們坐下來(lái)后幾分鐘，銷(xiāo)售人員就去找設(shè)計(jì)師了。過(guò)一會(huì)，設(shè)計(jì)師自己端著電腦來(lái)了（這個(gè)設(shè)計(jì)師過(guò)于年輕，氣場(chǎng)不足，完全沒(méi)能HOLD住我們）。其實(shí)，如果我是設(shè)計(jì)師，我要求銷(xiāo)售人員在我出場(chǎng)前向客戶(hù)塑造我的價(jià)值，我講課的時(shí)候也講過(guò)，裝修公司及設(shè)計(jì)師在讓客戶(hù)關(guān)心的五個(gè)方面：公司年限、設(shè)計(jì)師年限、典型客戶(hù)、資質(zhì)榮譽(yù)、擅長(zhǎng)風(fēng)格---從這五方面（某些內(nèi)容可以杜撰，比如你說(shuō)李伯清的家就是這個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，消費(fèi)者只會(huì)驚訝，但卻沒(méi)機(jī)會(huì)去查證真?zhèn)危?，如果我是設(shè)計(jì)師，我會(huì)要求公司為我配備或者我自己出一部分費(fèi)用讓公司為我準(zhǔn)備一個(gè)獨(dú)立的辦公區(qū)間，讓銷(xiāo)售人員把客戶(hù)帶到我這里來(lái)，而不是我屈尊屁顛顛的去消費(fèi)者面前等待被面試考核。就像牛B的求職者，都是老板屁顛顛的來(lái)找你約你喝茶挖你，只有初級(jí)和普通職員才會(huì)去主動(dòng)找公司應(yīng)聘面試。再者，如果真要設(shè)計(jì)師到顧客這里來(lái)，至少你要很瀟灑的甩手而來(lái)吧，能否要求你的銷(xiāo)售人員幫你端端電腦偽裝為你的助手？別搞得來(lái)自己像個(gè)搬運(yùn)電腦的It民工一樣。

3.設(shè)計(jì)師的開(kāi)場(chǎng)：這個(gè)設(shè)計(jì)師一開(kāi)場(chǎng)，就被客戶(hù)掌控了節(jié)奏。丁丁問(wèn)：你以前做過(guò)什么后現(xiàn)代風(fēng)格的案列？設(shè)計(jì)師就傻乎乎的打開(kāi)自己電腦向顧客介紹開(kāi)來(lái)，而他的案例又不具備明顯的震撼性，我都感覺(jué)到了丁丁對(duì)他的所謂成功案列不感興趣，這是一大敗筆。設(shè)計(jì)師開(kāi)場(chǎng)，還是應(yīng)該要在自己的掌控下。首先要介紹自己，然后和客戶(hù)認(rèn)識(shí)。了解一下客戶(hù)的基本情況，順便夸獎(jiǎng)贊美了一下對(duì)方。另外千萬(wàn)不要疏忽客戶(hù)來(lái)帶的旁觀者。千萬(wàn)不要來(lái)不來(lái)就談?wù)?。最好還拿出一個(gè)事前準(zhǔn)備的所謂調(diào)研表格，開(kāi)始逐項(xiàng)的問(wèn)詢(xún)客戶(hù)，這些信息也可加在后期為客戶(hù)出具的方案中，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很重視他，你那盡管早已千篇一律的方案，但顧客卻以為你是在為他量身定做。另外，銷(xiāo)售人員這個(gè)時(shí)候做什么？接待我們的這個(gè)銷(xiāo)售人員東竄西跳的，你就不能老老實(shí)實(shí)在那待著面帶微笑的那個(gè)筆記本看似重視我們一樣在那里作記錄？他們的配合上，應(yīng)該好好學(xué)學(xué)AB法則！

4.設(shè)計(jì)師的電腦：作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師，你的電腦也應(yīng)該體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)性，而非娛樂(lè)性或者個(gè)性。這個(gè)設(shè)計(jì)師的華碩筆記本電腦----他明明就是男人，怎么電腦看起來(lái)像是女人的？鍵盤(pán)好像是粉紅色？屏幕邊框也是什么彩色的？作為設(shè)計(jì)師向客戶(hù)展示方案，如果不外接投影儀，我覺(jué)得顯示效果最好的筆記本電腦，應(yīng)該是蘋(píng)果，如果需要偶爾外接投影，那么，最穩(wěn)妥的選擇是IBM，小黑給人的感覺(jué)就是看起來(lái)就像專(zhuān)業(yè)人士的必備利器。在這點(diǎn)上，我弟弟陳歡也是設(shè)計(jì)師，但他的觀念就很好，很早以前他就自己買(mǎi)了個(gè)投影儀，在給客戶(hù)演示的時(shí)候，可以很炫的接上投影儀，客戶(hù)一下就覺(jué)得，這家伙，專(zhuān)業(yè)-----這些物資，不要坐等公司給你配，因?yàn)槟悴皇窃诖蚬?，你不是在為你的老板干。（另外也推薦我自己用的這款電腦，HP-TX2【當(dāng)時(shí)購(gòu)價(jià)9500左右】，不過(guò)估計(jì)停產(chǎn)了，可以去找找升級(jí)版本。我這臺(tái)電腦屏幕可以旋轉(zhuǎn)，就可以避免在那里笨重的挪動(dòng)電腦屏幕給客戶(hù)看，還有在演示PPT的時(shí)候，我的電腦可以直接在電腦屏幕上進(jìn)行標(biāo)注，一看就能顯示是專(zhuān)業(yè)人士使用的演示工具）

5.設(shè)計(jì)師的演示：一會(huì)是圖片程序，一會(huì)是WORD，一會(huì)又是PPT。如果我是設(shè)計(jì)師，根據(jù)上門(mén)來(lái)談的客戶(hù)的特征和關(guān)注點(diǎn)，我會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)很漂亮的PPT，然后為客戶(hù)打開(kāi)演示PPt后，手中拿個(gè)遙控的激光筆瀟灑的指揮，而不是拿著一個(gè)有著長(zhǎng)長(zhǎng)的線在那繞來(lái)繞去的有線鼠標(biāo)點(diǎn)來(lái)點(diǎn)去。

6.設(shè)計(jì)師的談判：90%的時(shí)間，是他在以一種快速的語(yǔ)速在交談，很少停頓，少有互動(dòng)，語(yǔ)調(diào)沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫，不關(guān)注顧客的需求，只知道自顧自說(shuō)，把自己知道的一股腦說(shuō)出來(lái)。面對(duì)面的銷(xiāo)售，還是需要學(xué)學(xué)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧。最好的溝通，不是把我知道的告訴對(duì)方，而是我要知道對(duì)方想聽(tīng)什么。應(yīng)該多發(fā)問(wèn)，少說(shuō)話。另外語(yǔ)速不要過(guò)快，語(yǔ)速過(guò)快會(huì)給人不成熟穩(wěn)重的感覺(jué)，然后感覺(jué)你急于成交我，我在想這里面是否有陷阱？（上次廣州那個(gè)老板來(lái)找我喝茶2個(gè)小時(shí)，她比里啪啦的說(shuō)了差不多一個(gè)小時(shí)50分鐘，走的時(shí)候她意猶未盡的說(shuō)劉老師你真專(zhuān)業(yè)，我在想，是你專(zhuān)業(yè)吧，大多數(shù)時(shí)候都你在說(shuō)呢，我只是偶爾表示認(rèn)同和拋出問(wèn)題而已，嘿嘿）

7.設(shè)計(jì)師的時(shí)間管理：昨天聊的太久了，讓我感覺(jué)這個(gè)設(shè)計(jì)師的時(shí)間太不值錢(qián)了。要不是我們提出結(jié)束，設(shè)計(jì)師估計(jì)還要口沫橫飛的繼續(xù)講述。設(shè)計(jì)師應(yīng)該懂得塑造自己的價(jià)值：“我很忙的”而不是覺(jué)得好不容易釣到一個(gè)顧客，所以就一直和他說(shuō)說(shuō)說(shuō)，想把他說(shuō)暈為止，說(shuō)服為止，你既然都知道客戶(hù)初次是搞不定的，他在做比較，那何必浪費(fèi)那么多時(shí)間？如果我是設(shè)計(jì)師：給初次會(huì)見(jiàn)的顧客半個(gè)小時(shí)，主要目的是了解顧客的基本情況，然后量身定做設(shè)計(jì)方案，下次你們?cè)賮?lái)。這樣客戶(hù)會(huì)覺(jué)得有所期待，在看到你出具的方案前，他也不會(huì)在其他地方下單。半小時(shí)一到，端茶送客。我在講銷(xiāo)售課程里多次講到，初次見(jiàn)面，不要給你客戶(hù)太多時(shí)間，讓他覺(jué)得你的時(shí)間不值錢(qián)！

哈哈~~暫時(shí)就寫(xiě)到這里吧，隨意寫(xiě)寫(xiě)，供做銷(xiāo)售的學(xué)員們學(xué)習(xí)，望大家能有更好的業(yè)績(jī)！