經(jīng)銷商（老板）快速晉級持續(xù)訓(xùn)練模式

深圳市眾博管理顧問2015年1月

  前言：

多年來管理者一直在爭論，管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的。而眾博通過多年的顧問工作總結(jié)認為，管理應(yīng)該分為：道、術(shù)、藝三個層面。也即管理既有科學(xué)的規(guī)律要遵循，也有術(shù)、藝的技巧可以發(fā)揮，只有通過兩者的完美結(jié)合才可以實現(xiàn)管理的高度完美。

通過上述觀點，眾博通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)前之所以大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展遲緩是因為企業(yè)老板不了解企業(yè)成長的科學(xué)規(guī)律，不知道當(dāng)前自己企業(yè)所處的位置，也不知道下一階段企業(yè)應(yīng)該是什么樣，所以往往在企業(yè)瓶頸期發(fā)生前不能做好充分的準(zhǔn)備而使企業(yè)的發(fā)展停滯不前。

基于以上觀點，眾博結(jié)合成人的學(xué)習(xí)特點，運用在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭的理論，設(shè)計了持續(xù)化的訓(xùn)練模式，并進行了測試，下面對本次測試進行總結(jié)。

 核心人物：

徐國剛：深圳市眾博管理顧

             智慧（中國）總經(jīng)理

             美國格里集團高級顧問

經(jīng)   歷：歐派家居集團培訓(xùn)中心總監(jiān)，負責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略落地執(zhí)行方案研發(fā)與推行；
                    黑龍江雙葉家具實業(yè)有限公司銷售經(jīng)理，負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)管理、生產(chǎn)管理及銷售管理；

 核心目的： 讓老板的能力晉級（每晉1級業(yè)績增長10倍）；

 測試對象：

營業(yè)規(guī)模在個體戶期（年業(yè)績在200萬-2000萬之間）的企業(yè)老板；

對象選擇為有10年左右經(jīng)營經(jīng)驗者及“富二代”剛參與經(jīng)營管理者。

 核心指導(dǎo)思想：

實效+能落地+可持續(xù)；

使老板能夠晉級；

教會老板用顧問的工作思維模式來管理自己的企業(yè)，從而使老板能夠從具體的事物中解放出來，而有時間去思考公司的發(fā)展問題及系統(tǒng)管理問題。

 教學(xué)基礎(chǔ)課程組成：

以哲學(xué)思維為基點，運用醫(yī)生診斷思維提煉企業(yè)管理顧問模式，通過20年管理經(jīng)驗及多層次實踐，得出可持續(xù)、落地的3大研究成果：

企業(yè)成長導(dǎo)航系統(tǒng)：以科學(xué)規(guī)律性總結(jié)企業(yè)在不同發(fā)展階段的特征表現(xiàn)，用以清晰定位出企業(yè)當(dāng)前位置，以及未來成長規(guī)劃方案的設(shè)定思路，為企業(yè)的系統(tǒng)性建設(shè)提供科學(xué)的依據(jù)；

生意運營導(dǎo)航系統(tǒng)：生意管理的本質(zhì)是對錢流的控制，即客流。未來誰能理解客戶誰就能擁有財富。本系統(tǒng)的核心是依據(jù)錢流管理的本質(zhì)設(shè)定具有可持續(xù)競爭力的商業(yè)模式，為業(yè)績的倍數(shù)增長提供基礎(chǔ)的導(dǎo)航指引；

組織運營導(dǎo)航系統(tǒng)：經(jīng)營的本質(zhì)是經(jīng)營企業(yè)平臺，而平臺的運營基礎(chǔ)是方向、團隊、機制三要素與整體運營價值觀的統(tǒng)一結(jié)合。企業(yè)穩(wěn)定的成長就是在不同的成長階段做對相匹配的事情，本導(dǎo)航系統(tǒng)指出了企業(yè)組織管理的本質(zhì)及各種管理工具設(shè)定基本思維模式，為企業(yè)的持續(xù)晉級給出了方向性指導(dǎo)。

系統(tǒng)運營導(dǎo)航系統(tǒng)：管理中存在三個層面的結(jié)合，道、術(shù)、藝。

道：科學(xué)的、規(guī)律的、原則性的部分，不可改變，但可復(fù)制；

術(shù)：在“道”的指導(dǎo)基礎(chǔ)上而衍生出的各種方法，可依據(jù)企業(yè)與市場的不同形態(tài)而變化調(diào)整；

藝，在“道”的原則上結(jié)合個人的修養(yǎng)而對“術(shù)”的演藝控制能力表現(xiàn)，但不可復(fù)制。

本導(dǎo)航系統(tǒng)通過以上三個層面的結(jié)合，重點訓(xùn)練老板的認知能力、覺察能力及系統(tǒng)性思考能力，為老板的系統(tǒng)晉級提供訓(xùn)練基礎(chǔ)。

 操作步驟： 

1、領(lǐng)導(dǎo)力定位測評

訓(xùn)練前，首先對參與訓(xùn)練的老板進行領(lǐng)導(dǎo)力定位測評，測評范圍為：個人領(lǐng)導(dǎo)力、對客戶的理解、對員工的理解、組織運營能力四大方面，使其能清晰理解當(dāng)前自己的優(yōu)勢和短板，并給出針對性的提升建議，同時為后期針對性輔導(dǎo)提供依據(jù)；

圖表1：6位老板第一次測評結(jié)果

        
2、給出針對性個人成長規(guī)劃

根據(jù)不同的測評結(jié)果，給出針對性的個人成長診斷報告，為其個人成長提供方向和方法。

圖2：其中1位老板測評診斷報告

      
3、半年持續(xù)輔導(dǎo)訓(xùn)練

      
1）編寫執(zhí)行手冊

      
編寫《執(zhí)行手冊》，匯集核心思維模式及相關(guān)工具模板，為貫穿整個輔導(dǎo)訓(xùn)練奠定基礎(chǔ)。

      
圖3：《執(zhí)行手冊》部分內(nèi)容 

2）制定整體控制機制

為保證學(xué)習(xí)的有效性，參訓(xùn)老板一同制定了《歐派川藏區(qū)公司化運營輔導(dǎo)學(xué)習(xí)成果保障制度》，每個商場繳納5000元作為學(xué)習(xí)保證金，違反紀(jì)律直接從保證金中扣除；

圖4：《歐派川藏區(qū)公司化運營輔導(dǎo)學(xué)習(xí)成果保障制度》

3）半年不間斷核心知識學(xué)習(xí)

為保證學(xué)習(xí)系統(tǒng)性和效果，此次訓(xùn)練營在時間和參訓(xùn)人員上做了2個要求：

第一， 
需要持續(xù)半年不間斷的學(xué)習(xí)，每月一次，每次2天；

第二， 
需是經(jīng)銷商老板帶著自己的2位以上核心管理者一同參加；

通過半年不間斷輔導(dǎo)，詳細講解了四大導(dǎo)航系統(tǒng)：企業(yè)成長導(dǎo)航系統(tǒng)、生意運營導(dǎo)航系統(tǒng)、組織運營導(dǎo)航系統(tǒng)及系統(tǒng)運營導(dǎo)航系統(tǒng)，使參加訓(xùn)練營的老板掌握從公司整體系統(tǒng)思維，在明確當(dāng)前自己在哪里的基礎(chǔ)上，結(jié)合不同階段的特征表現(xiàn)及關(guān)鍵事項組建，并在清晰銷售通路的基礎(chǔ)上逐步建立完善自身的商業(yè)模式，并調(diào)整了實現(xiàn)商業(yè)模式的相應(yīng)組織架構(gòu)。

圖5：部分課件

4）實踐落地計劃跟進：跟進計劃節(jié)點考核做階段性成果驗收

每月集訓(xùn)后，每個老板要提交下月工作計劃。眾博根據(jù)工作計劃跟進工作進度，并及時修正計劃。

圖6：部分老板工作計劃

呈現(xiàn)結(jié)果：定位測評對比+年度規(guī)劃： 

1、輔導(dǎo)前后定位測評結(jié)果對比：

圖表7：4位老板第二次測評結(jié)果

從部分老板經(jīng)銷商前后2次測評對比圖可見，
4大方面都有了很大提升。

2、制定2015年年度規(guī)劃：

      
通過半年不間斷的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，參加集訓(xùn)的老板實現(xiàn)了從單一思維模式到系統(tǒng)性思考思維模式的轉(zhuǎn)變，在12月最后一次集訓(xùn)輔導(dǎo)中，重新梳理了半年的知識，并重點輔導(dǎo)各老板制定15年年度規(guī)劃，制定出了與往年截然不同年度規(guī)劃方案。

圖表8：最后一次課程課前準(zhǔn)備郵件通知

課后資料提供跟進：通過眾博微信公眾平臺“zbglgw”發(fā)布年度規(guī)劃重點事項，使參訓(xùn)學(xué)員隨時隨地都能通過手機查閱：

圖表9：課程結(jié)束后資料下載通知

圖表10：客戶專區(qū)下載資料

圖表11：某商場15年年度規(guī)劃

 結(jié)語：

培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的本質(zhì)是為了改變。

本次系統(tǒng)化晉級培訓(xùn)測試的結(jié)果再次證明了眾博的系統(tǒng)管理理論是可落地可經(jīng)得起檢驗的。同時也發(fā)現(xiàn)了在運營中的不足，如：跟進的不及時，老板的行為并不能為我們的意愿所轉(zhuǎn)移，設(shè)定的工具還要不斷地改進和提升，知識點也還要不斷的豐富和完善，特別是對能夠傳道的人的培養(yǎng)是未來重中之重等等。

同時也感悟到，如果能結(jié)合成人的學(xué)習(xí)特征設(shè)定一個可持續(xù)化的訓(xùn)練模型是能夠真正的改變企業(yè)的能力級別的。當(dāng)前的培訓(xùn)機構(gòu)眾多，企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)也是爭芳斗艷，而真正的能做到持續(xù)化晉級訓(xùn)練的培訓(xùn)卻不常見。如果企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時，能去掉急功近利的思想，能從總部的全局觀做整體的培訓(xùn)設(shè)計，則可以快速的使企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績的倍數(shù)成長。

本次測試為眾博的顧問技術(shù)傳播做了一次很好的落地踐行實踐，同時我們也看到要實現(xiàn)未來的事業(yè)夢想還任重道遠。在此我們真誠的感激每一個在眾博成長的路上幫到我們的人。

  部分學(xué)員評價： 

1、卞經(jīng)理：我以前工作主要是憑感覺，通過這次學(xué)習(xí)懂得了如何去分析問題、拆解事項，在分析拆解的基礎(chǔ)上確定方向和目標(biāo)，使工作的開展有了計劃性和推進層次。非常棒的一次持續(xù)培訓(xùn)！

2、楊總：此次集訓(xùn)讓我學(xué)會了機制如何制定，會議要怎么開，開幾次才適合；也學(xué)會了有了目標(biāo)如何一步一步拆解，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計計劃達成目標(biāo)的路徑，以及計劃設(shè)定的四大關(guān)鍵因素：明確的執(zhí)行人、時間截點、檢視人、結(jié)果數(shù)據(jù)！用到企業(yè)非常實用，謝謝你們，真希望還有下次計會！

3、張經(jīng)理：第一次參加這種持續(xù)的培訓(xùn)，感覺非常能發(fā)散自己的思維，更可貴的是能有效的理清自己的工作思路，能有效的建立自己的整體經(jīng)營系統(tǒng)！學(xué)到了很多，希望下次還有機會參加！

4、李總：這次集訓(xùn)讓我和我的團隊學(xué)到怎么做計劃，怎么做目標(biāo)管理，怎么計劃實現(xiàn)目標(biāo)的路徑及怎么設(shè)計組織架構(gòu)。系統(tǒng)學(xué)習(xí)了顧客管理系統(tǒng)，是一次非常實用落地的培訓(xùn)！

 集訓(xùn)精彩時候回顧：

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