企業(yè)要做大做強(qiáng)核心在于，在單位時(shí)間內(nèi)，企業(yè)的整體客戶量足夠多、銷售額足夠大，并能使這些客戶長期忠誠于品牌，且為企業(yè)轉(zhuǎn)介紹新的客戶。如能做到，這個企業(yè)的銷售系統(tǒng)便能形成自循環(huán)，實(shí)現(xiàn)最少的投入做到最大。而對于企業(yè)而言，是否具有創(chuàng)造大量客戶的能力，則最終表現(xiàn)在經(jīng)銷商的數(shù)量和經(jīng)銷商的經(jīng)營質(zhì)量上。所以迅速的擴(kuò)大經(jīng)銷商的規(guī)模是企業(yè)快速做大的一個必然動作。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是：企業(yè)是否擁有能夠讓經(jīng)銷商快速盈利、并可復(fù)制的一整套經(jīng)營運(yùn)作模型，并把這套模型的價(jià)值與運(yùn)用方法傳授給經(jīng)銷商，讓其理解并掌握。比如，加盟后店面怎么布局？店面裝修怎么實(shí)現(xiàn)對客戶的體驗(yàn)性銷售？銷售團(tuán)隊(duì)怎么組建？經(jīng)營業(yè)務(wù)怎么開展并保持盈利？整體運(yùn)營系統(tǒng)怎么設(shè)計(jì)？如何保證錢流順暢？

如何設(shè)計(jì)符合地方特點(diǎn)的商業(yè)模式？如何實(shí)現(xiàn)管理落地？等等一系列的事情都是經(jīng)銷商要考慮的事。如果企業(yè)能事先把這些問題考慮清楚，并制定具體可操作的解決方案，就會有更多的人愿意與企業(yè)合作；反之，就沒有人愿意與企業(yè)合作。然而目前企業(yè)招商大多表現(xiàn)為想盡一切辦法把經(jīng)銷者找來，至于招商后工作如何開展，用什么方法支持做到經(jīng)營質(zhì)量上的控制，則考慮的不夠完善。

招商動作的本質(zhì)就是一種銷售行為

對企業(yè)來說招商的行為本質(zhì)是一個銷售行為，如何把企業(yè)銷售給經(jīng)銷商。在此銷售過程中，經(jīng)銷商購買的不是櫥柜產(chǎn)品本身，而是一整套賺錢的方法，所以既然是銷售行為就一定要符合銷售的基本邏輯。要研究客戶在哪里？客戶怎么來？客戶來了怎么做？……

因此，要想做好招商須認(rèn)真思考以下的幾個基本步驟：

1、 組織到位

作為企業(yè)的核心工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對外可叫“市場管理部”、“市場拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經(jīng)理自動轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。

2、 人員到位

高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，但卻是企業(yè)普遍都短缺的一塊。產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力有效實(shí)施。且大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，致使關(guān)鍵時(shí)刻不能完成“臨門一腳”，錯失商機(jī)。

3、 專業(yè)到位

專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。企業(yè)自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新建櫥柜企業(yè)和轉(zhuǎn)行過來的櫥柜企業(yè)，對本行業(yè)招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費(fèi)資源，又貽誤市場機(jī)會。所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

4、 培訓(xùn)到位

招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。

 5、 資金到位

唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，把鋼用到刀刃上，把錢花到點(diǎn)子上。

6、 產(chǎn)品到位

這一點(diǎn)勿用贅言，一般企業(yè)都比較擅長。需要提醒的是，招商產(chǎn)品選擇的兩個原則。一是挑選主角原則。大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，如同自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動原則。即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。

7、 服務(wù)到位

這一點(diǎn)至關(guān)重要。千言萬語，對商業(yè)合作伙伴（經(jīng)銷商）而言，就是看企業(yè)的營銷支持和服務(wù)。很多企業(yè)輸就輸在服務(wù)上，招完了商，后續(xù)動作跟不上，留下無窮的后遺癥，信譽(yù)掃地。因此，只有切實(shí)把經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商營銷的共贏！誠信招商、服務(wù)營銷，應(yīng)是招商升級的思想基礎(chǔ)所在。

綜上所述，招商之道究竟是什么？有三點(diǎn)值得關(guān)注：第一，心態(tài)決定成敗。暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，以暴利心態(tài)操作肯定是不會成功的，我們應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤。第二，適合的才是最好的。行業(yè)里最好的經(jīng)銷商、對企業(yè)幫助最大的經(jīng)銷商，往往并不是當(dāng)?shù)刈畲蟮?，而是最適合企業(yè)的，因?yàn)樗淮?，才能跟企業(yè)真心實(shí)意。第三，誠信奠定雙贏。既然打算跟經(jīng)銷商“結(jié)婚"，就應(yīng)把自己的家底亮出來，招商之道歸根到底還是為人之道，只有雙方擺正自己的位置，合作才能夠雙贏。

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