1.詢問法
當(dāng)消費(fèi)者在賣場(chǎng)選購商品時(shí),大多會(huì)左顧右盼,這時(shí)促銷員要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截,因?yàn)椋@時(shí)我們需要判斷他們是哪一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者?還是第一次來購買,所以我首先要詢問,“你好!你是來買xx的吧!”這是,她肯定會(huì)說我們來買xx的,或者說我是來買某一品牌的產(chǎn)品!用詢問的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求,從而對(duì)癥下藥!
2.建議法
當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后,我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作,如果她一直使用某一個(gè)品牌,那我們可以說:“哦,那個(gè)品牌也不錯(cuò),不過,我們的產(chǎn)品在它的基礎(chǔ)上又多什么新的功能、優(yōu)勢(shì)等,而且我們今天剛好有活動(dòng),所以我建議你,買我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些!
3.換位思考法
在和消費(fèi)者溝通時(shí),一定要換位思考,站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì),不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題;同時(shí),幫助她們解決在使用慣用產(chǎn)品中存在的問題,拿奶粉為例:消費(fèi)者說小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等,我們就幫她們分析原因,查出根源;這個(gè)時(shí)候,消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺,心理肯定很舒服!
4.解決問題法
解決消費(fèi)者的問題固然能贏消費(fèi)者的好感,很多時(shí)候,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解特別是食用產(chǎn)品知之甚少,所以就是我上面說的,要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)了解產(chǎn)品及側(cè)面了解消費(fèi)者家庭狀況;推薦適合消費(fèi)者的頻品牌,幫助她們解決問題!
5.利益分析法
作為消費(fèi)者,永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法,那么我們就要滿足她們的這種想法,在介紹產(chǎn)品時(shí),我們知道,很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品,所以,如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí),可以給她說:“好了,這樣吧,我看你也比較有誠意,我們也想拉你這個(gè)客戶,現(xiàn)在買的話,我們?cè)俣嗨湍闶裁础⑹裁炊Y品!這樣,使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益!
又著我們可以說:“我們也知道那個(gè)品牌便宜,不過,很多消費(fèi)者都反應(yīng),那種品牌存在的一些問題,我們的優(yōu)勢(shì)是哪些,而且,現(xiàn)在你也知道,一分價(jià)錢一分貨,我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn),但很多消費(fèi)者都覺得我們這個(gè)品牌很值得信賴!
6.舉例宣染法
有些消費(fèi)者,在經(jīng)過促銷員分析后,還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑,這時(shí)我們的促銷員可以給她說:“剛才那位大姐都買了3件或是說5件?!被蛘哒f:你看,這是我記的客戶報(bào)表,今天剛購買的5個(gè)客戶,你可以打電話問一下,看我們產(chǎn)品是不是更好點(diǎn)?因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來說,她們?cè)跊]主見的時(shí)候,更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說的話,所以,我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看,以消除她心理的顧慮!
7.幫助選擇法
當(dāng)消費(fèi)者在在購買與不購買這種選擇的過程中,或者說不知道需要多少的時(shí)候,我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定。我們一定不要問她:“請(qǐng)問你要還是不要”?我們一定要這樣問“你要3件還是要5件,然后接著說,其實(shí)要5件是最好了,因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng),要5件的話,我們可以再多送你一些贈(zèng)品”!
據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),消費(fèi)者在聽到這話的時(shí)候,很少說不要,她會(huì)接著沒主見的反問我們,要多少呢?或是問她身邊一起來的人,要多少合適?這時(shí),其實(shí)她已經(jīng)決定購買了,只不過還沒有足夠的理由說服她自已,因此,我們幫她選擇則是最好的促銷方法!
8.假裝吃虧法
當(dāng)消費(fèi)者有意向購買時(shí),有的時(shí)候,她只是想多要一點(diǎn)東西,或是覺得價(jià)格不合適,為了第一時(shí)間促使她購買,那么我們的促銷員可以這樣說:“你說那個(gè)價(jià)格真不行,昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高,結(jié)果回去公司一算賠錢了,把我吵了一頓,你要是真想要,我只能說多送你一點(diǎn)禮品,就這還是偷偷送你,讓領(lǐng)導(dǎo)知道了,肯定吵我!促銷員如果這樣說的話,消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜,二是也會(huì)感覺我們干促銷的確不容易!
9.時(shí)間限制法
有的消費(fèi)者在購買東西時(shí),有種愛往后拖的習(xí)慣,但是她又卻實(shí)想買,這個(gè)時(shí)候,她可能會(huì)問:“你們明天還搞活動(dòng)嗎”?如果消費(fèi)者這樣問,說明兩個(gè)問題,一是今天帶的錢可能不太多,二是她認(rèn)為明天如果搞的話,明天再買;這是我們的促銷員應(yīng)該說,明天不搞了,活動(dòng)就一天,或者說:“這個(gè)說不準(zhǔn),我們是根據(jù)公司的安排,不過,我們大都是一天的時(shí)間,所以你還是今天買比較劃算,萬一明天不來了,你不是錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”?
其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學(xué)來的,我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以,服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞:“最后一天大甩賣!你要是明天去看、后天去看還是那句話!
10.婉轉(zhuǎn)說賣的好
有些消費(fèi)者在第一次購買的時(shí)候,可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定,等到她想買的時(shí)候,她可能會(huì)說:“我在這兒看,你們也沒賣多少,或者說賣的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意,意思是想讓你肯定的說,賣的很好,如果促銷員沒明白她說話的用意,認(rèn)為就是賣的不好,那么,這筆生意肯定是完了。
當(dāng)消費(fèi)那樣說時(shí),我們要婉轉(zhuǎn)的回答:“其實(shí)在這里賣的說實(shí)在的,不如某某品牌,但是除了那個(gè)品牌,我們是賣最好的,或者說,賣的不能說最好,我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬左右,這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想,一個(gè)月賣兩萬,其實(shí)并不少;或者說昨天一天賣了6000多元,昨天她又沒在,你想說賣多少就說賣多少?這也是一種宣染!
11.假設(shè)成交法
有些消費(fèi)者,心里很想買我們的奶粉,但是總怕買的比別人貴,總是說價(jià)格還是有點(diǎn)高,這個(gè)時(shí)候,如果說我們的價(jià)格在不可能更改的情況下,為了安慰她的心理,我們可以對(duì)消費(fèi)者說,反正我說的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了,不信你看我們的報(bào)表,全是統(tǒng)一價(jià),你先說你要不要。她這時(shí)肯定會(huì)說要,只是說價(jià)格高了一點(diǎn)。
這時(shí),我們促銷員接著說:“你要是買的話,那這樣吧,我在問問我們的領(lǐng)導(dǎo),看行不行,如果他說就這價(jià),那我也沒辦法幫你了,然后轉(zhuǎn)身裝作打電話,最后再給她說,領(lǐng)導(dǎo)說了:“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了,那我實(shí)在沒辦法幫你,如果賣低的話,少的錢我得出;最后再將話題一轉(zhuǎn)說:“你就趕緊買吧,都是一樣的價(jià),我們不可能說騙你一個(gè)人”!
文章來源:廣東眾博管理顧問有限公司
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