世界上最早利用網(wǎng)絡(luò)社交媒體搜索情報的營銷公司Hubspot的內(nèi)容營銷戰(zhàn)略經(jīng)理金尼·米尼奧，提出了10個心理學(xué)概念。這些概念基于對人類天性的洞察，掌握它們，不僅可以增強我們的感知、預(yù)測能力，還可以幫助我們有效地進行數(shù)字化營銷的跨界思考。

1、啟動效應(yīng)

顧名思義，就是在我們的大腦里按下一個開關(guān)，然后大腦中的某一個區(qū)域，就會從待機狀態(tài)變成喚醒狀態(tài)。比如我們在網(wǎng)上瀏覽汽車廣告，當(dāng)頁面的背景是金幣圖案時，我們就會不知不覺的去關(guān)注車子的價格。這時，金幣背景就是那個開關(guān)，而“對價格的關(guān)注”就是大腦里被啟動的部分。

2、互惠性

這個概念引用自全球知名的說服術(shù)權(quán)威，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》，簡單說就是“禮尚往來”。比如一家餐廳在客人吃完飯后，體貼地送上一枚口香糖，結(jié)果收到的小費就提高了百分之3.3。但是要記住，當(dāng)你不確定回報之前，最好贈送一些免費的東西，讓人感覺到善意就足夠了。

3、巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象

你有沒有這種經(jīng)歷，幾乎每天看表的時間都是11點11。或者聽過一首歌之后，發(fā)現(xiàn)它無處不在，手機鈴、百貨商場、理發(fā)店，都在放這首歌。這種“一旦發(fā)現(xiàn)，就無處不在”的情況，可不是什么巧合，它叫巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象，我們的大腦會留意最近曾經(jīng)留意過的東西，是大腦“選擇性注意”的結(jié)果。

4、社會性影響力

是指人們經(jīng)常會效仿和自己相似的人，或者自己信任的人，大部分營銷人員都熟知這點，在這里就不再多說了。

5、誘餌價格

這是指營銷者有意加入一個價格，來誘使你選擇最貴的價格。比如，《經(jīng)濟學(xué)人》雜志有一個定價策略。訂閱一年的電子版是59美元，紙質(zhì)版是125美元，而打包訂閱電子版+紙質(zhì)版也是125美元，這看上去有點不可思議吧？有人做了實驗，如果刪掉紙質(zhì)版的125美元，大多數(shù)人會訂閱59美元的電子版，而保留這個選擇，大多數(shù)人都會選擇“電子版+紙質(zhì)版”的組合價；也就是說，第二個價格并非真的“毫無用處”，它會讓第三個價格看上去非常合算，從而誘使人們選擇這一組合價。

6、稀缺性

假如我們看到一個可有可無的東西，肯定會猶豫一下，到底買不買。但要是這個東西顯示“僅剩3件”的話，很多人就會按耐不住，趕緊下單。這就是稀缺性。用咱們中國人的說法，這叫“物以稀為貴”。

7、錨定效應(yīng)

也叫沉錨效應(yīng)，意思是我們得到的第一個信息，會像沉到海底的錨一樣，把認知固定在某處。簡單說，就是“先入為主”。比如商場里所有的特價商品，一定會把原價標在旁邊，這個原價就是錨，它讓我們覺得這才是真實價格，我們趁特價下手絕對是賺到了。

8、逐字效應(yīng)

意思是當(dāng)我們面對大量的文字時，往往會一目十行，只看個大概，不會逐字逐句地記。對一篇營銷文案來說，與其把大把時間花在長篇大論、咬文嚼字，還不如去琢磨一個好點的標題。你看，現(xiàn)在的標題黨都是這么做的。

9、分類效應(yīng)

在短時記憶上，大腦的能力很有限，一次只能記住7個東西左右，那么，當(dāng)數(shù)量超了的時候怎么辦呢？我們只好對這些東西分類，比如去超市，要買好幾十件東西，我們肯定會先給它們歸歸類，肉、蔬菜、日用品等等。其實，這種分類方法也可以用在營銷文案里，把相似的內(nèi)容歸到一起，這樣可以讓看的人印象更加深刻。

10、厭惡損失

這一原理和它的字面意思基本相同：一旦擁有了某樣?xùn)|西，你就非常不想失去?！懊赓M試用、限時免費”之類的營銷手段，都是利用這一點，先給一些免費的甜頭，等正式收費時，一部分免費用戶就會因為厭惡損失，變成付費用戶，為它們繼續(xù)買單。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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