心理學(xué)家沃爾特·米歇爾、涅拉·利伯曼和雅科夫·特羅普將心理距離定義為，你自己和他人之間的差距（社會距離），現(xiàn)在和未來之間的差距（時間距離），你的物理位置和遠(yuǎn)處的差距（空間距離），以及想象某事與真實體驗的差距（經(jīng)驗距離）。有效地控制了社會距離、時間距離、空間距離、經(jīng)驗距離，也就掌握了成功秘籍，將一切化腐朽為神奇。

例如，嫻熟的談判不僅需要你考慮自己的利益，也要兼顧他人的利益（彌合社會差距）。有效地管理時間，意味著準(zhǔn)確預(yù)測出未來哪件事最緊迫（時間差距）。能夠盈利的產(chǎn)品管理意味著在信息不全的情況下，判斷出如何滿足你不熟悉的顧客不斷變化的需求（社會、時間、空間和經(jīng)驗差距）。

從抽象到具體

當(dāng)心理距離較大時，我們的思維會更為抽象和宏觀，我們更加關(guān)注哪些選擇值得一試，以及它們?yōu)槭裁粗档米?。?dāng)心理距離較小時，我們的思維則更具象，更關(guān)注細(xì)節(jié)、選擇的可行性以及我們?nèi)绾卫眠@些選擇。例如，對于完成銷售這件事，更具象的想法是“填報發(fā)票”，更抽象的則是“貢獻(xiàn)公司收入”。

你正在和一位重要客戶談合同，他預(yù)算緊張，而你的老板敦促你增加盈利率。你該如何拿下這一單？相對于和老板的差距，你和客戶之間的較大社會差距讓你難以分辨，到底客戶在開銷和產(chǎn)品質(zhì)量間會如何取舍。諸如此例，心理距離給你帶來了太多困擾。

但有的時候，心理距離也能起到積極作用。比如，當(dāng)你離家上班時，空間距離讓你的關(guān)注重心從家庭轉(zhuǎn)移到了工作。經(jīng)驗差距，會讓思路更寬廣；這也是為什么公司通常邀請外部咨詢師重新評判其產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

調(diào)節(jié)距離現(xiàn)在我們大體明白了心理距離會在何時起作用及其原因，下面我們來分別看看這4種差距。

社會。談判和領(lǐng)導(dǎo)力專家一直以來都推崇換位思考，也就是努力理解對方的想法、感受和動機。這樣做能縮短社會差距。相反，如果你想增大社會差距，比如新上任的經(jīng)理在管理前同事時，可以使用更抽象的語言，讓他們“設(shè)法增加收入”，而非“填寫更多發(fā)貨單”。一項大規(guī)模調(diào)查顯示，如果公司領(lǐng)導(dǎo)溝通時使用更抽象、更有洞察力的語言，員工對工作的滿意度就會更高（盡管他們依舊需要直接管理者的具體反饋意見）。

時間。為自己設(shè)立截止期限是一種縮短時間差距的簡單做法，同時還能提高注意力、效率甚至工作表現(xiàn)。教授丹·艾瑞里（Dan Ariely）和克勞斯·維坦布洛克（Klaus Wertenbroch）讓學(xué)生自己為各項功課設(shè)立截止期限，前提是課程結(jié)束時完成所有功課。結(jié)果那些設(shè)立截止期限越早的學(xué)生，功課完成得越出色。調(diào)節(jié)時間差距的另一大策略是使未來具象化。

增加時間差距，會讓設(shè)立目標(biāo)的原因變得更重要，而不是那些如何達(dá)成目標(biāo)的具體步驟。如果你在撰寫演講稿時文思枯竭，不妨想象你已經(jīng)完成了演講。把注意力集中在理想的結(jié)果上，預(yù)設(shè)將要取得的成就和專業(yè)進步，能讓你發(fā)現(xiàn)話題和好點子，指引你如愿以償。

空間。這是你最容易掌控的一類差距，而且改變產(chǎn)生的效果十分驚人。顯而易見，面對面會議能縮短空間（和社會）差距，讓你的想法更具體。當(dāng)你想要激發(fā)抽象思維，增大空間差距時，則可以換個地點試試。

經(jīng)驗。如果產(chǎn)品經(jīng)理希望縮短市場調(diào)研中的經(jīng)驗差距，可以考慮讓顧客選擇和使用樣品，而非僅僅提出假設(shè)問題。

用彼類代替此類所有的心理距離都蘊涵同樣的思考過程，以彼類差距取代此類，能夠激發(fā)更抽象或更具體的思考。這種方法屢試不爽，因此學(xué)者們認(rèn)為，本質(zhì)上操縱的都是心理距離。

社會。談判中，你可以通過用時間差距代替社會差距的方法，來尋找與對方的共性。比如，你可以試著問自己：如果想在接下來的兩小時中達(dá)成共識，應(yīng)該提些什么建議？你并未改變自己和對方之間的社會差距，也沒有和對方感覺更親近，但縮短時間差距帶來的緊迫感，可能會改變你談判的思維和方法。

如果你需要贏得更多同僚的尊重（需要增加社會差距），可以通過改變空間差距來實現(xiàn)。

時間。如果你發(fā)現(xiàn)自己不擅掌控較大的時間差距，比如在處理大項目或計劃退休時容易拖延，可以嘗試?yán)蒙鐣罹?。研究者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們看到自己年老時的照片，就更容易感知自己老年以后的情形，然后大幅增加自己的退休金投入。相反，如果越來越近的截止日期讓你“壓力山大”，增加空間距離可以減壓：只需將身體后傾，遠(yuǎn)離電腦屏幕即可。

空間。取代空間差距效果最明顯的，可能要屬社會差距。如果你和你想要影響的人（比如顧客或同事）分隔兩地，可以去拜訪他們，但強調(diào)你們共有的特質(zhì)或利益也能起到同樣效果。網(wǎng)絡(luò)鞋店Zappos通過在網(wǎng)站上展示Zappos家族核心價值觀，以及分享送貨團隊照片的方式，與地理上相距甚遠(yuǎn)的顧客建立紐帶。當(dāng)你和地理上距離遠(yuǎn)的同事打電話時，可以先噓寒問暖一番，也能起到縮短空間距離的效果。如果有條件，還可以使用Skype或其他視頻會話手段。

經(jīng)驗。避免選擇功能繁多產(chǎn)品（而非更方便易用產(chǎn)品）的一大有效方法是，縮短時間差距。設(shè)想你的團隊必須在今天，而不是下個月就開始使用一款酷炫的軟件工具。當(dāng)真的需要開始安裝軟件時，你還會覺得這筆投資值得嗎？為了支持公司的社交媒體內(nèi)容，如果你必須現(xiàn)在就做出決定，而不是等到下一季度，哪些防火墻必不可少？此外，還可以用社會差距取代經(jīng)驗差距。最近在一項全球范圍內(nèi)進行調(diào)查中，69％的受訪者說，他們會參考其他消費者在網(wǎng)上發(fā)布的內(nèi)容，決定是否購買某產(chǎn)品。在社會差距較小的情況下，網(wǎng)上評論的影響力尤其明顯。類似地，最安全的做法是，選擇那些業(yè)內(nèi)已經(jīng)采納的最佳實踐。得到社會認(rèn)可，是勸說他人選擇新產(chǎn)品或新做法的一大利器。

每天，我們都要面對來自社會、時間、空間和經(jīng)驗的種種差距。通過理解這些差距之間的共性，學(xué)會調(diào)整或取代這些差距，我們就能夠克服挑戰(zhàn)。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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