對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進你的工作，時刻牢記一句話：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好?！薄?

如果你認為成為營銷經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理在回顧他們所學(xué)到的東西時所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。

與許多新上任的經(jīng)理一樣，憑借自己的銷售能力，Anderson得以提升到領(lǐng)導(dǎo)崗位，但是對于如何處理人際關(guān)系，他沒有任何思路。

因此，盡管他讓銷售代表擔(dān)負起責(zé)任來，但是對于期望他們做什么，他不能夠進行溝通。他通過脅迫來進行管理，而不是激勵和誘導(dǎo)。他不是指導(dǎo)和訓(xùn)練他的團隊，而是遠離他們，把自己鎖在辦公室，一個人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。

“我能夠談成生意和制定銷售預(yù)算，但是當(dāng)我去領(lǐng)導(dǎo)一個團隊的時候，我卻感到害怕?！彼约撼姓J，“我不能教任何人任何東西，我通過高壓控制來進行管理。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的?！?

Anderson的經(jīng)歷證明，成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬。　　

成為變革的主人

對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。“每一個組織，”彼得·德魯克說，“必須準備放棄它所做的一切事情?！眰ゴ蟮臓I銷經(jīng)理是變革的主要角色。

商業(yè)從來不是一系列可以預(yù)測的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術(shù)和經(jīng)濟革命爆發(fā)所帶來的結(jié)果。理想的營銷經(jīng)理將能冷靜地面對這些混亂，熱情地擁抱變革，并且總是能夠適應(yīng)任何艱難的挑戰(zhàn)。

這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領(lǐng)導(dǎo)變革管理。Leilani Lutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷售代表，她認為她的前任經(jīng)理Diana就是這樣的一個人?！癉iana對自己和銷售團隊的期望值是一樣的。她不擔(dān)心她手下的銷售代表超過她。事實上，她鼓勵這種情況發(fā)生。通過她的指導(dǎo)，她幫助我們提升到我們的最高準。”    

這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時，優(yōu)秀的營銷經(jīng)理能夠增加價值。他們幫助銷售人員生動地想象一個巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷售人員他將領(lǐng)導(dǎo)他們穿過一個麻木不仁的封鎖區(qū)，最終面對一個巨大的蛋糕?！?

贏得銷售人員的信任

銷售人員不大注意他們的營銷經(jīng)理所說的話，他們通過營銷經(jīng)理的所做所為來判斷他們。信任是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情，因為他們信任你。信任不是你對團隊的告誡，而是在沒人注意的情況下你的所做為。

這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。

最重要地是，銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個團隊努力工作，并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大，態(tài)度惡劣，出語粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙，你將辜負他們的信任，最后，整個銷售團隊將喪失斗志，沒有激情。

當(dāng)你作為一個經(jīng)理犯了錯誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認錯誤:“我犯了一個錯誤，我來承擔(dān)全部責(zé)任?！蹦愕恼\實反應(yīng)將平息那些批評者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過錯誤的人都將會理解并尊重你的誠實。如果你太過驕傲而不肯承認你的錯誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團隊將不能平穩(wěn)地運作，而且你的管理能力也將受到損害。　

給予反饋

當(dāng)營銷經(jīng)理沒有根據(jù)銷售人員的工作作出客觀評價的時候，優(yōu)秀的銷售人員就會停止努力工作。如果銷售人員不用承擔(dān)沒有完成任務(wù)的后果，同時超額完成銷售任務(wù)也沒有獎賞，那么銷售業(yè)績將會下降。

優(yōu)秀的經(jīng)理會設(shè)立明確的銷售目標，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進度?！把舆t反饋的后果就是使他們失去動力，因此你應(yīng)該不斷地給予反饋?！盇nderson說，“如果銷售人員知道標準是什么，他們將努力達到那個標準。

如果你沒有設(shè)立一個明確的標準，你如何能夠確定工作的責(zé)任？如果銷售人員不了解標準是什么，他們怎么能夠知道他們是否降低了標準？”

有這么一個真實的故事。在一家公司里，營銷副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非?？释玫绞紫瘓?zhí)行官的贊美。然而對于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當(dāng)區(qū)域經(jīng)理完成他們的工作目標時，這位營銷副總裁會給他們設(shè)立更高的工作目標，要求銷售人員做得更多。

一年內(nèi)，他的12個區(qū)域經(jīng)理中有5個人離開了他的部門，銷售量由此開始下降。當(dāng)首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評和優(yōu)雅、積極的贊美之間取得平衡。

創(chuàng)造激情

“我希望能夠保持營銷人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)?！盇ll Copy Products首席執(zhí)行官Brad Knepper如此說。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬美元提高到1100萬美元。他認為，創(chuàng)意性的競爭能夠保持高昂的激情。

例如，在最近持續(xù)一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競賽中，贏夠點數(shù)的銷售人員就可以打電話安排約會和展示產(chǎn)品，而那些贏得最少點數(shù)的銷售人員就會被踢出他們的團隊。

“我真心希望銷售人員能夠融入到這個主題中，而且他們做到了?！盞nepper說，“生產(chǎn)力得到了迅速提高，人們在辦公室工作到很晚。這項競賽減少了銷售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經(jīng)驗和創(chuàng)意，競爭精神更為強烈。”

如果公司在最近的經(jīng)濟不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了?！拔覀兘?jīng)歷了一個非常艱難的時期，”一家在線媒體公司的營銷經(jīng)理說，“在一個星期里，我們整個銷售團隊一半的銷售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個成員進行一次真誠的對話。

我告訴他們，沒有誰敢保證公司不會繼續(xù)解雇員工。但如果我們以一個團隊來進行工作，盡我們最大的努力，并且調(diào)整我們的方法，我們就有獲勝的機會。在接下來的9個月里，我們打了一個翻身仗?！?

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司