2014年9月10日至14日，中國(guó)國(guó)際家具展在上海新國(guó)際博覽中心迎來(lái)她的20歲華誕。繼第19屆啟用萬(wàn)花筒提升展會(huì)形象以來(lái)，第20屆又新增了新的元素，各地大牌家居建材企業(yè)紛紛“赴宴”，看到這些強(qiáng)大的企業(yè)，你是否會(huì)心動(dòng)呢？

如果你心動(dòng)了，這里會(huì)教你如何從零基礎(chǔ)到實(shí)現(xiàn)盈利的流程。家具經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)盈利，必須綜合考慮多方面獲得商機(jī)。首先經(jīng)銷(xiāo)商要選擇代理的品牌，其次要選擇專(zhuān)賣(mài)店的位置，第三是如何管理人才，第四是如何提高銷(xiāo)量。

一、家具經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇代理品牌

經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)店之前要注意以下幾點(diǎn)：實(shí)地的考察--了解家具廠家品牌市場(chǎng)的定位--簽訂協(xié)議--注重品牌的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

實(shí)地考察：首先，要挑選出適合自己代理的品牌，至少3-5個(gè)，并盡可能通過(guò)各種途徑確認(rèn)企業(yè)信息真實(shí)度和產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度，例如網(wǎng)絡(luò)信息、媒體宣傳、咨詢(xún)行業(yè)其他經(jīng)銷(xiāo)商。

確定代理某個(gè)品牌前，經(jīng)銷(xiāo)商最好親自前往工廠進(jìn)行實(shí)地考察，同時(shí)，一定要把握好以下幾點(diǎn)：

1、考察廠家的生產(chǎn)線(xiàn)及相關(guān)硬件設(shè)備，確認(rèn)該品牌的規(guī)模。

雖然貼牌加工的產(chǎn)品也可以代理，但在同等條件下盡量不要選擇這類(lèi)產(chǎn)品。首先，在同等條件下，貼牌加工的產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)更高；其次對(duì)于貼牌產(chǎn)品的質(zhì)量，該品牌運(yùn)營(yíng)商很難控制，售后服務(wù)會(huì)比較麻煩；再次，物流成本更高，由于運(yùn)營(yíng)商備貨及貨源不充足，很容易造成發(fā)貨不及時(shí)，渠道線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)等情況。

2、看生產(chǎn)工藝流程及原材料。這樣既可以了解產(chǎn)品制造技術(shù)，也可以現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證該品牌的產(chǎn)品品質(zhì)。

3、看該品牌的備貨及庫(kù)存。主要是看其是否能保證貨源的及時(shí)供應(yīng)。但如果庫(kù)存過(guò)多，那經(jīng)銷(xiāo)商就要咨詢(xún)廠家，問(wèn)清原因。

4、看管理和終端服務(wù)。主要是看該品牌的管理是否規(guī)范，終端形象是否符合該品牌在自己經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的要求。

了解品牌的市場(chǎng)定位：了解該品牌的市場(chǎng)定位，看其是否滿(mǎn)足自己經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)需求。這方面的信息可以從其他區(qū)域經(jīng)營(yíng)該品牌的經(jīng)銷(xiāo)商那里了解到，在該公司的網(wǎng)站上亦能看到，主要有：

1、市場(chǎng)定位。包括產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品檔次、款式設(shè)計(jì)以及主打風(fēng)格，這是代理戶(hù)外家具品牌能否盈利的關(guān)鍵。

2、營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行力度。主要是支持問(wèn)題，這也是關(guān)鍵?？梢酝ㄟ^(guò)電話(huà)直接咨詢(xún)廠方，也可以從該品牌其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商處了解。

3、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。這一點(diǎn)主要從現(xiàn)場(chǎng)考察或從合作協(xié)議中體現(xiàn)。

簽訂協(xié)議：經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的合作事宜要以雙方簽訂的協(xié)議為準(zhǔn)，不要輕信廠方的口頭承諾，避免以后產(chǎn)生不必要的糾紛，一般管理規(guī)范的品牌都會(huì)履行協(xié)議簽訂程序。沒(méi)有協(xié)議的承諾沒(méi)有價(jià)值。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要注意的是，關(guān)于售后服務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)在協(xié)議中一定要體現(xiàn)，且盡量詳細(xì)。

注重品牌發(fā)展?jié)摿Γ?/span>除了眼前的利益外，經(jīng)銷(xiāo)商更要注重該品牌的發(fā)展?jié)摿?，只有具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品才能帶來(lái)持續(xù)的盈利。經(jīng)銷(xiāo)商加盟遇上小品牌并不可怕，可怕的是遇上偽品牌，這種品牌往往“金玉其外，敗絮其中”，需要經(jīng)銷(xiāo)商花費(fèi)大量精力和時(shí)間去甄別它。另外，那種對(duì)代理商來(lái)者不拒的品牌也應(yīng)避免，雖然門(mén)檻低，但經(jīng)營(yíng)起來(lái)難免舉步維艱。

一般來(lái)說(shuō)，制作精良的宣傳資料、覆蓋率高的廣告宣傳以及與時(shí)俱進(jìn)的新產(chǎn)品宣傳等，都是一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)必備的條件。但甄別品牌好壞最直接的方法是到該公司及終端店面考察，從店面人氣、服務(wù)態(tài)度以及品牌的宣傳資料便可了解大概。

總之，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇代理品牌時(shí)，不要單純從品牌知名度大小、投入的廣告多少、承諾給予的支持力度、形象代言人、產(chǎn)品的價(jià)格上面去考慮。合作是雙方面的事情，好的品牌必然有一定的原則要求，經(jīng)銷(xiāo)商在挑選品牌的同時(shí)，該品牌也在挑選經(jīng)銷(xiāo)商，只有雙方在利益上有了共同點(diǎn)，合作才能雙贏。

二、家具經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇專(zhuān)賣(mài)店的位置？

經(jīng)銷(xiāo)商選擇家居廠家需要注意的事項(xiàng)關(guān)乎經(jīng)銷(xiāo)商在以后能否盈利，如果希望暢通無(wú)阻的發(fā)展，還要注意3點(diǎn)：

1、做生意要成行成市

過(guò)分孤立僅靠一家門(mén)店單打獨(dú)斗，未必就是一件好事。巧妙地借對(duì)手的勢(shì)，往往能對(duì)銷(xiāo)售起到積極的促進(jìn)作用。比如：麥當(dāng)勞的店開(kāi)到哪里，肯德基的店就跟到哪里，這一現(xiàn)象就很能說(shuō)明問(wèn)題。但也不是絕對(duì)的。經(jīng)商最重人氣，只有人氣旺才能該我們帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

所以專(zhuān)賣(mài)店在選址方面一定要選擇最有人氣的市場(chǎng)進(jìn)駐。這一點(diǎn)無(wú)論是獨(dú)立結(jié)構(gòu)的專(zhuān)賣(mài)店還是在大型賣(mài)場(chǎng)內(nèi)租店都是一樣。家具經(jīng)銷(xiāo)商朋友可對(duì)門(mén)店的客流量、成交率、銷(xiāo)售額、商圈半徑、潛在顧客包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行經(jīng)過(guò)充分的評(píng)估，并以此為依據(jù)判斷是否進(jìn)駐，確保資本的投入產(chǎn)出比，有效抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得利潤(rùn)的最大化。

2、家具經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店廣告空間

在選擇專(zhuān)賣(mài)店的鋪面時(shí)，一定要注意門(mén)店的門(mén)頭和周?chē)h(huán)境，有沒(méi)有留出廣告宣傳的空間。店招、條幅、立牌、展示架、海報(bào)，這些常見(jiàn)的廣告道具對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售有不可忽視的作用，運(yùn)用得當(dāng)能起到四兩撥千斤的效果。獨(dú)立的專(zhuān)賣(mài)店在選址時(shí)，最好是了解門(mén)窗是否可改裝為落地式大玻璃結(jié)構(gòu)，當(dāng)?shù)卣畬?duì)店招懸掛有無(wú)特殊要求(比如是否統(tǒng)一尺寸，少數(shù)民族地區(qū)民族文字不得小于漢字等等)，是否有足夠的廣告宣傳位置。而沒(méi)有獨(dú)立店面的門(mén)店門(mén)前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，但是也可以發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)智慧，利用地貼、指示牌、吊旗等方式起到宣傳推廣的作用。

3、家具經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)傍大款

像經(jīng)銷(xiāo)商代理家具這種交易金額高、使用周期長(zhǎng)的耐用消費(fèi)品，顧客往往抱著一種謹(jǐn)小慎微的消費(fèi)心態(tài)，消費(fèi)更加趨于理性，他們總是盡可能多地從各種渠道了解信息，同時(shí)貨比三家，選擇性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。在任何一個(gè)市場(chǎng)里，行業(yè)領(lǐng)先品牌的貨架、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店往往能夠聚集更多的人氣，這些人氣和客源的流動(dòng)就給旁邊的品牌提供了更多的交易機(jī)會(huì)，更多的交易機(jī)會(huì)也就意味著更多的銷(xiāo)售額和更多的利潤(rùn)。因此要想開(kāi)一家成功的家具門(mén)店，選擇當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)上最強(qiáng)勢(shì)的品牌作鄰居無(wú)疑是明智的選擇。

影響開(kāi)店的因素：

人流量、專(zhuān)賣(mài)店可見(jiàn)度、坐落位置、建筑物新舊程度、建筑物結(jié)構(gòu)、有無(wú)城建規(guī)劃限制、專(zhuān)賣(mài)店面積大小、公共交通與路況、停車(chē)場(chǎng)面積大小、租用期限、裝修成本、家具房地產(chǎn)價(jià)格、租用方式、搬遷補(bǔ)償、水電增容費(fèi)。

按照自身的情況，對(duì)上述因素進(jìn)行評(píng)分，有些經(jīng)銷(xiāo)商資金比較充足的，相對(duì)來(lái)說(shuō)選址應(yīng)該首先考慮的是：坐落位置，專(zhuān)賣(mài)店面積大小，相反如果是資金相對(duì)不充足，特別是初次創(chuàng)業(yè)的朋友：房地產(chǎn)價(jià)格，水電增容費(fèi)。如果是以品牌知名度為目的的話(huà)，可以考慮人流量為先，人流量為根本的考慮法。

前期資金不足的朋友可以考慮以下排序：房地產(chǎn)價(jià)格，水電增容費(fèi)，租用方式，坐落位置，專(zhuān)賣(mài)店面積大小，裝修成本，人流量，公共交通與路況，專(zhuān)賣(mài)店可見(jiàn)度，停車(chē)場(chǎng)面積大小，搬遷補(bǔ)償，建筑物結(jié)構(gòu)，建筑物新舊程度，有無(wú)城建規(guī)劃限制，租用期限。

資金比較充足的：坐落位置，專(zhuān)賣(mài)店面積大小，專(zhuān)賣(mài)店可見(jiàn)度，人流量，公共交通與路況，房地產(chǎn)價(jià)格，裝修成本，租用方式，租用期限，停車(chē)場(chǎng)面積大小，水電增容費(fèi)，搬遷補(bǔ)償，建筑物結(jié)構(gòu)，建筑物新舊程度，有無(wú)城建規(guī)劃限制。

注重品牌宣傳：人流量，專(zhuān)賣(mài)店可見(jiàn)度，坐落位置，建筑物新舊程度，建筑物結(jié)構(gòu)，有無(wú)城建規(guī)劃限制，專(zhuān)賣(mài)店面積大小，公共交通與路況，停車(chē)場(chǎng)面積大小，租用期限，裝修成本，房地產(chǎn)價(jià)格，租用方式，搬遷補(bǔ)償，水電增容費(fèi)。

三、家具經(jīng)銷(xiāo)商如何管理人才

品牌和位置已經(jīng)定位了，那么經(jīng)銷(xiāo)商就要在管理門(mén)店的員工上掌握一定的技巧了，因?yàn)橐慌鷥?yōu)秀的業(yè)務(wù)員可以將店內(nèi)的銷(xiāo)售額提升更高的效果。

俗話(huà)說(shuō)：無(wú)規(guī)矩不成方圓。家具經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有制度的管理，那就是松散、無(wú)序的管理。在員工管理方面，家具經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)總部的規(guī)章制度制定一套合理、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的管理制度，規(guī)范員工的行為，家具經(jīng)銷(xiāo)商要者做到凡事有章可依，有制度可查。

以積極的心態(tài)去做事：在中國(guó)現(xiàn)階段，銷(xiāo)售人員仍然是緊缺的，這當(dāng)然指的是優(yōu)秀人才。何為優(yōu)秀?就是在不同崗位上對(duì)自己所做的營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)現(xiàn)、探索和研究。有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人入門(mén)容易出師難。尤其是對(duì)快銷(xiāo)品的終端銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，做這一行一般入門(mén)不是很難。但是，很多經(jīng)銷(xiāo)商或者品牌運(yùn)營(yíng)商，在操作終端時(shí)經(jīng)常為招人感到困惑，找不到很好的銷(xiāo)售人才。

俗話(huà)說(shuō)：三百六十行，行行出狀元，作為一名快銷(xiāo)品的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，一定要有積極的心態(tài)去做事。做終端業(yè)務(wù)員對(duì)自己今后職業(yè)發(fā)展影響很深，能學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)許多理論知識(shí)以外的寶貴的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，因此，終端銷(xiāo)售是快銷(xiāo)品人入職的第一課，這應(yīng)該是引以為豪的。

贏在出發(fā)前：對(duì)于現(xiàn)階段的快銷(xiāo)品來(lái)說(shuō)，眾多廠家直擊終端，競(jìng)爭(zhēng)已非常殘酷。經(jīng)銷(xiāo)商如不改變過(guò)去的粗放管理，很難適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，如今的市場(chǎng)就是勝者為王。我們都知道，銷(xiāo)售執(zhí)行力是何等重要！而作為在終端銷(xiāo)售工作時(shí)，一般的企業(yè)都會(huì)有較詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃，內(nèi)容包括：覆蓋多少個(gè)點(diǎn)，招多少的人，預(yù)計(jì)出多少貨。但往往會(huì)忽略，也很難發(fā)現(xiàn)具體執(zhí)行中的問(wèn)題，因?yàn)槭莻€(gè)動(dòng)態(tài)的工作程序。

任何一個(gè)行業(yè)做到細(xì)化的專(zhuān)業(yè)研究，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多驚人的相似之處。那么，當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行終端銷(xiāo)售工作時(shí)，要懂地總結(jié)和研究別的廠家在具體工作的執(zhí)行問(wèn)題，有效的制定出一個(gè)適合自己企業(yè)終端銷(xiāo)售工作隨時(shí)發(fā)生問(wèn)題，解決問(wèn)題的系統(tǒng)，這樣我們才會(huì)將終端銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行到位，贏在出發(fā)前！

贏在執(zhí)行中：終端的銷(xiāo)售萬(wàn)變不離其宗：拜訪(fǎng)——陳列——出貨——收款。合理有效地利用時(shí)間，才能使工作做得更好。

1、拜訪(fǎng)。作為銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)一定要選擇好適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，有效地進(jìn)行利用，這樣才能提高效率。一般來(lái)說(shuō)，我們?nèi)グ菰L(fǎng)小店的客戶(hù)，時(shí)間最好不要選擇清晨一開(kāi)門(mén)和傍晚下班后，我們應(yīng)該在終端老板較空閑時(shí)，特別是心情高興時(shí)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這樣成功率會(huì)很高。

2、陳列。我們?cè)诮K端陳列時(shí)，不但要做好自己的產(chǎn)品陳列，讓它出現(xiàn)在最佳的位置，還要光顧一下競(jìng)品的位置，合適時(shí)對(duì)它進(jìn)行排擠和遮擋，這樣不但提高自己產(chǎn)品在終端的展示，還可以打擊一下對(duì)手。當(dāng)然及時(shí)地更新POP招貼也不能忽視，它是吸引消費(fèi)者眼球的重要武器。

3、家具經(jīng)銷(xiāo)商如何提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。有人才不等于把所有的問(wèn)題都解決了，人才只是占了一方面，另一方面就是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向是否定位準(zhǔn)確，是否以質(zhì)量取勝，還是以售后或者是以銷(xiāo)量呢？

3.1準(zhǔn)確的定位客戶(hù)

其中，針對(duì)產(chǎn)品特征進(jìn)行潛在客戶(hù)的定位無(wú)疑是最重要的，要做到有的放矢。通?？梢哉驹诳蛻?hù)角度思考如何獲得貴公司產(chǎn)品的信息。那么我們將分析最有效的手段，結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)，目的是將產(chǎn)品的概念有效地灌輸給潛在的客戶(hù)。可以借鑒國(guó)外成熟的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行客戶(hù)的篩選，同時(shí)與數(shù)據(jù)庫(kù)提供商進(jìn)行合作，圈定具有特定消費(fèi)特征的高檔消費(fèi)層。

3.2市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)律

市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)律也是影響銷(xiāo)售量的重要因素，對(duì)于“摩托艇”來(lái)說(shuō)在特定地域是有季節(jié)銷(xiāo)售特征的，所以對(duì)于正常的季節(jié)特點(diǎn)給銷(xiāo)售量帶來(lái)的影響基本上是無(wú)法從該地域得到根本改善的，可以謀求在中國(guó)緯度跨度大的特點(diǎn)，南北呼應(yīng)，降低一地銷(xiāo)售對(duì)整體銷(xiāo)售量的影響。此外，市場(chǎng)銷(xiāo)售特征還有：季節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)檔次、關(guān)聯(lián)消費(fèi)能力，概念成熟度、品牌成熟度等。

3.3品牌的培育和推廣

品牌的培育和推廣如何操作？這可能涉及“廠商、商家、傳媒（渠道）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等因素。在這個(gè)問(wèn)題上，各家的目的是共同的，只有先把潛在市場(chǎng)做起來(lái)，才有可能形成后續(xù)的銷(xiāo)售，甚至初期的競(jìng)爭(zhēng)合作都是可以考慮的。這也是資金短缺情況下的一些有效規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)的辦法。當(dāng)然有序的品牌推廣對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)有著配合和扶持的義務(wù)，這種扶持應(yīng)是“市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)”三位一體的立體扶持體系。

3.4把握產(chǎn)品特征銷(xiāo)售

對(duì)于產(chǎn)品的分析也是對(duì)客戶(hù)篩選的前提，只有充分了解產(chǎn)品間的差異才能準(zhǔn)確把握什么樣的客戶(hù)對(duì)應(yīng)何種產(chǎn)品，從而進(jìn)行咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)律分析，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)值點(diǎn)，最大利潤(rùn)的產(chǎn)品。這也印證了，利潤(rùn)才是我們真正關(guān)心的，如果銷(xiāo)量很大，沒(méi)有利潤(rùn)也是沒(méi)有意義的。產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢(shì)分析需要依靠系統(tǒng)完成比較合理。

3.5渠道的管理

對(duì)于自有規(guī)模有限，夸地域銷(xiāo)售能力有限的情況下，借助渠道的力量顯然是明智之舉。渠道的方式多種多樣，合資俱樂(lè)部，度假村、海濱浴場(chǎng)，海洋世界等，與各地的銷(xiāo)售資源形成銷(xiāo)售共同體。這樣可以在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯的情況下，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)然也要制定相關(guān)的優(yōu)惠的渠道扶持和制約政策。

3.6競(jìng)爭(zhēng)的管理

初期我想多半商家都為了講市場(chǎng)做大，可以本著良性競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，共同出力將市場(chǎng)做大，畢竟將精力僅僅放在搶一兩個(gè)訂單而不注重未來(lái)市場(chǎng)的培育，很快就會(huì)魚(yú)死網(wǎng)破。因?yàn)槌掷m(xù)的潛在商機(jī)不能滿(mǎn)足商家的增長(zhǎng)要求。

因此經(jīng)銷(xiāo)商想要將自己店里的生意做大、做活，每一步都需要謹(jǐn)慎，每一步都需要了解。