客戶：中國(guó)移動(dòng) 地點(diǎn)：西藏區(qū) - 西藏 時(shí)間：2014/8/20 0:00:00 單元一 以客戶為中心的電話營(yíng)銷大流程 1、以客戶為中心的電話營(yíng)銷流程； 2、電話營(yíng)銷模式； 3、站在企業(yè)的角度看電話營(yíng)銷流程； 4、準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶； 5、準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)； 6、腳本設(shè)計(jì)的基本思路（各種資料、信息如何融入腳本） 培訓(xùn)方法： 1、講授法 2、演示法； 3、案例分析法； 4、研討法。 單元二 以客戶為中心的電話營(yíng)銷小流程 培訓(xùn)內(nèi)容： 1、客戶類型分析及客戶決策的6個(gè)心理步驟； 2、電話前的準(zhǔn)備； 3、開場(chǎng)白的要素及結(jié)構(gòu)； 4、探尋客戶需求； 5、根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品； 6、塑造產(chǎn)品價(jià)值； 7、如何處理客戶的拒絕（十二大異議之處理話術(shù)方案）； 8、電話中的促成； 9、電話結(jié)束后的整理、提煉、跟進(jìn)。 培訓(xùn)方法： 1、講授法； 2、案例分析法； 3、角色扮演法； 4、游戲法。 單元三 如何快速開發(fā)市場(chǎng) 一、營(yíng)銷策略思考 1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？ 2、讓客戶購(gòu)買要用什么樣的方式？ 3、成功銷售的九個(gè)個(gè)人戰(zhàn)略 二、如何快速開發(fā)客戶 1、快速搜集準(zhǔn)客戶資料名單 2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息 3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶 三、整合資源的關(guān)系力 1、高價(jià)值的客戶資源 2、高效能的組織資源 3、高素質(zhì)的人力組合資源 4、高水準(zhǔn)的投資收益 單元四 接近目標(biāo)客戶的方法與策略 一、介紹接近法 二、預(yù)先傳遞信息法 三、利益接近法 四、贈(zèng)送禮品接近法 五、調(diào)查接近法 六、電話邀約拜訪的五項(xiàng)要素 1、尊重對(duì)方前提的開場(chǎng)白 2、如何感染客戶與傳遞熱情 2.1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要 2.2、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易 3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧 3.1、讓客戶留下深刻的印象 3.2、真正引起顧客的重視 3.3、贊美客戶的六大誤區(qū) 4、欲擒故縱-給客戶留有余地 4.1、你越是推銷，越把你拒之門外 4.2、讓客戶打開心門的方法 4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧 5、邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧 5.1、假定是客戶所需要的 5.2、讓客戶知道你未來(lái)要做的事 5.3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧 七、成功邀約的綜合示范 單元五 提升銷售人員信任能力與商務(wù)溝通 一、成功開場(chǎng)并引起顧客的注意的技巧 1、開場(chǎng)表現(xiàn)感激與喜愛對(duì)方的技巧 2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞? 3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法 二、讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語(yǔ)言習(xí)慣 1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧 2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧 3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧 4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧 5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法 三、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為 四、客戶溝通的三個(gè)三原則 單元六 準(zhǔn)確判定客戶需求與挖掘客戶關(guān)注點(diǎn) 一、多談?wù)勥@方面事的法則 二、描述項(xiàng)目（產(chǎn)品）的目標(biāo) 1、控制表述時(shí)間的方法 2、假設(shè)顧客有興趣的未來(lái)描述技巧 3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn) 三、運(yùn)用實(shí)體產(chǎn)品、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)、電腦PPT的成交工具的技巧 1、FABE法則 2、賣點(diǎn)評(píng)估法 3、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)的重要制作技巧 4、教你成為一個(gè)講產(chǎn)品故事的專家 單元七 創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望并消除顧客疑慮 一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認(rèn)同 1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧 2、如何增強(qiáng)銷售人員售賣中的可信度 3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果 二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法 1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2、現(xiàn)狀的分析 3、問(wèn)題的原點(diǎn) 4、不解決的痛苦 5、解決的快樂(lè) 6、提供產(chǎn)品或解決方案 ﹡案例分析與模擬演練 單元八 臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)” 一、顧客準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)給客戶提供的選擇范圍的技巧 二、面對(duì)面顧問(wèn)式終極談判促單技巧 1、談判的角色扮演策略 2、蠶食策略與讓步策略 3、銷售說(shuō)服五步法（順） 需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) 4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆） 植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓 三、如何快速解除顧客的反對(duì)意見 1、異議產(chǎn)生的原因分析 2、異議處理技巧 四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用 五、促銷方式攻破最后防線的方式 單元九 別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定” 一、如何贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處 二、如何維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系 單元十 課后工具 一、客戶經(jīng)理銷售話術(shù)手冊(cè) 二、電話銷售人員銷售話術(shù)手冊(cè)