銀行外拓人員駐點(diǎn)及路演拓客技巧

第一部分    路演行前相關(guān)工作

           1. 準(zhǔn)備外拓路演的具體物料和營銷資料

              (1) 外拓路演銷售目標(biāo)的確認(rèn)

                 A.與團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)確認(rèn)并接受所安排的年/季/月度目標(biāo)

                 B.外拓路演人員討論開展日/周/月目標(biāo)的細(xì)化

              (2) 申請(qǐng)配置物料和其他營銷資料

                 A.根據(jù)外出展業(yè)的類型

                 B.根據(jù)外出展業(yè)的營銷目標(biāo)

           2. 合理安排外拓路演時(shí)間

              (1)外拓路演客戶特性分析

              (2)外拓路演客戶作息分析

           3. 營銷活動(dòng)的組織形式（如何去）

              (1)多人路演現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行的技巧

第二部分   路演拓客活客能力

          1. 外拓人員關(guān)注的主要流程

             (1)如何與駐點(diǎn)人員良好接洽

                A.社區(qū)路演

                B.商圈( 紅五商戶)路演

                C.新盤開盤和中介機(jī)構(gòu)處路演

             (2)清點(diǎn)必備物料/宣傳品種類

                A.物料準(zhǔn)備清單

                B.物料準(zhǔn)備注意事項(xiàng)

             (3)路演營銷人員分工與安排

                A.多人工作職責(zé)

           2. 客戶識(shí)別捕獲技巧及話術(shù)

             (1) 識(shí)別客戶的技巧

                 A.衣著，語言，性格特質(zhì)

                 B.開口前思考判斷準(zhǔn)備

                 C.識(shí)別客戶開口語言組合

                 D.如何利用客戶語言營銷/案例

             (2) 捕獲客戶的技巧

                 捕獲客戶流程

                 A.捕獲客戶流程

                  1. MAN法則

                  2. FABE原則

                  3.如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

                  4.有效聆聽的準(zhǔn)則

                  5.突破障礙

                  6. 異議處理原則及防范技巧

                  7. 促成交易技巧

                  8.常見的客戶拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

             (3) 相關(guān)話術(shù)

                 如何加速客戶成交的關(guān)鍵話術(shù)?

                 A.話術(shù)技巧—SPIN

                 B.話術(shù)匯整

             (4) 話術(shù)案例說明

                 A.場(chǎng)景案例技巧

                 B.場(chǎng)景案例話術(shù)

                 C.話術(shù)進(jìn)展流程

          3. 技巧演練—根據(jù)《駐點(diǎn)拓客營銷執(zhí)行手冊(cè)》場(chǎng)景

            (ABC角色演練)

             A.主談營銷人員   B.輔助營銷人員   C.客戶   D.評(píng)估者

第三部分  路演行后跟進(jìn)工作

         1. 后續(xù)事宜完成

            (1) 內(nèi)部流程的完成

                設(shè)備/指標(biāo)/文件

            (2) 客戶服務(wù)的繼續(xù)

                客戶轉(zhuǎn)介紹

         2. 客戶回訪/客戶轉(zhuǎn)介紹

            (1) 堅(jiān)持每位客戶定期回訪/反饋問題

                A.客戶回訪計(jì)劃表

                B.回訪及轉(zhuǎn)介紹技巧/超乎預(yù)期服務(wù)

         3. 員工心理輔導(dǎo)及展業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

            (1) 壓力疏導(dǎo)和鼓勵(lì)

                A.員工輔導(dǎo)及溝通概要

            (2) 自我總結(jié)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)

                A.展業(yè)經(jīng)驗(yàn)概要

            (3) 鼓勵(lì)通過MUIP記日志

                A.系統(tǒng)化工作日志填入