銀行理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)課程

第一部分 ?銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)模式及未來(lái)展望

? ? ? ? 1. 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性

? ? ? ? 2. 銀行理財(cái)經(jīng)理的核心能力及未來(lái)發(fā)展

? ? ? ? 3. 銀行理財(cái)客戶(hù)群的分類(lèi)及需求分析

? ? ? ? 4. 不同類(lèi)型銀行客戶(hù)的心理研究及營(yíng)銷(xiāo)技巧

? ? ? ? 5. 國(guó)內(nèi)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)成功的營(yíng)運(yùn)模式

模塊一: ? 理財(cái)經(jīng)理掌握客戶(hù)能力

第二部分 如何有效開(kāi)拓銀行理財(cái)新客戶(hù)

? ? ? ?1.銀行理財(cái)市場(chǎng)客戶(hù)的區(qū)隔細(xì)分(Market Segmentation)

? ? ? ? ?(1) 國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)分

? ? ? ? ?(2) 本行理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)分

? ? ? ? ?(3) 未來(lái)新客戶(hù)增長(zhǎng)主要來(lái)源及其需求趨勢(shì)

? ? ? ?2.選定目標(biāo)客戶(hù)群(Identify Target Market)

? ? ? ? ?(1) 本行最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的客戶(hù)區(qū)隔

? ? ? ? ?(2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場(chǎng)區(qū)隔

? ? ? ? ?(討論):營(yíng)銷(xiāo)策略-你如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)?

? ? ? ?3.接近潛在的目標(biāo)客戶(hù)(Approach Prospective Clients)

? ? ? ? ?(1)本行客戶(hù)的介紹及轉(zhuǎn)介

? ? ? ? ?(2)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)(會(huì)計(jì)師、律師、不動(dòng)產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介

? ? ? ? ?(3)舉辦研討會(huì)及沙龍活動(dòng)(本行或其他行業(yè)舉辦)

? ? ? ? ?(4)公關(guān)及廣告

? ? ? ? ?(5)陌生電話(huà)

? ? ? ?4.建立客戶(hù)關(guān)系及信賴(lài)感(BuildRapport and Credibility )

? ? ? ?5.開(kāi)發(fā)創(chuàng)意制定客戶(hù)賬戶(hù)計(jì)劃(Prepare the Solution)

? ? ? ?6. 向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶(hù)及銷(xiāo)售產(chǎn)品(Close the Deal)

? ? ? ?(案例演練):如何制定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案?

第三部分 如何維護(hù)銀行理財(cái)市場(chǎng)老客戶(hù)

? ? ? ? 1. 熟悉本行理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)劣勢(shì)

? ? ? ? 2. 客戶(hù)的分群分級(jí)維護(hù)

? ? ? ? 3. 執(zhí)行以客戶(hù)為中心的銀行理財(cái)服務(wù)四步驟

? ? ? ? ? (1)了解客戶(hù)需求及金融目標(biāo)

? ? ? ? ? (2)與客戶(hù)共同擬定投資建議

? ? ? ? ? (3)取得客戶(hù)同意后執(zhí)行投資建議

? ? ? ? ? (4)隨時(shí)檢討投資結(jié)果并適時(shí)調(diào)整

? ? ? ? (案例演練): 如何以銀行理財(cái)服務(wù)四步驟維護(hù)老客戶(hù)?

? ? ? ? 4. 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測(cè)

? ? ? ? 5. 銀行理財(cái)?shù)脑鲋捣?wù)

第四部分 如何挽留銀行理財(cái)市場(chǎng)老客戶(hù)

? ? ? ? 1.老客戶(hù)的終生價(jià)值(Lifetime Value)

? ? ? ? 2.老客戶(hù)流失的預(yù)警征兆

? ? ? ? (討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶(hù)流失的預(yù)警征兆?

? ? ? ? 3. 挽留老客戶(hù)的具體對(duì)策

? ? ? ? 4.客戶(hù)關(guān)系與挽留效果

? ? ? ? (案例演練):如何挽留老客戶(hù)?

第五部分 銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的客訴及處理

? ? ? ?1. 銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)

? ? ? ?2. 銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)

? ? ? ?3. 銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)客訴問(wèn)題的預(yù)防

? ? ? ?4. 銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)

? ? ? ? ? A.客訴處理三部曲

? ? ? ? ? B.客戶(hù)服務(wù)處理要領(lǐng)

? ? ? (案例演練): 如何妥善處理客訴問(wèn)題?

模塊二: ? 理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力

第六部分

銀行核心理財(cái)商品及營(yíng)銷(xiāo)技巧案例

? ? ? ?1.現(xiàn)金管理類(lèi)

? ? ? ? ?2.固定收益類(lèi)(房地產(chǎn)信托、地方政府平臺(tái)、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品…)

? ? ? ? ?3.股票投資類(lèi)(陽(yáng)光私募、對(duì)沖基金、公募基金、一對(duì)多…)

? ? ? ? ?4.另類(lèi)投資(PE基金、并購(gòu)基金、定向増發(fā)、地產(chǎn)基金…)

? ? ? ? ?5.海外投資(QDII產(chǎn)品、滬港通、深港通…)

? ? ? ? ?6. 理財(cái)客戶(hù)保險(xiǎn)

? ? ? ?(案例演練)如何營(yíng)銷(xiāo)銀行核心理財(cái)商品

第七部分 以資產(chǎn)配置為核心的銀行理財(cái)商品營(yíng)銷(xiāo)模式

? ? ? ? ?1. 何謂資產(chǎn)配置?

? ? ? ? ?2. 投資中的幾個(gè)重要概念

? ? ? ? ?3. 不同資產(chǎn)類(lèi)別的歷史投資風(fēng)險(xiǎn)及收益

? ? ? ? ? ?(案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用

? ? ? ? ?4. 資產(chǎn)配置的重要性

? ? ? ? ?5. 資產(chǎn)配置的原則及方法

? ? ? ? ?6. 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式

? ? ? ? ?7. 金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)新模式

? ? ? ? ?8. 以資產(chǎn)配置模式對(duì)私人銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品的四大步驟

? ? ? ? ? ? ? (1). 客戶(hù)需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?A.客戶(hù)資料收集(KYC & KYP)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B.風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估

? ? ? ? ? ? ? ?(2). 執(zhí)行資產(chǎn)配置

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?A. 界定大類(lèi)資產(chǎn)的分布比例

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B. 客觀評(píng)估大類(lèi)資產(chǎn)的配置趨勢(shì)

? ? ? ? ? ? ? ?(3). 投資建議書(shū)的制作及提交

? ? ? ?? ? ? ? ? ? A. 投資建議書(shū)的主要內(nèi)容

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B. 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與銀行金融產(chǎn)品匹配

? ? ? ? ? ? ? ? (4). 定期檢視理財(cái)進(jìn)度

? ? ? ? ? ? ? (案例演練): 如何幫銀行理財(cái)客戶(hù)制作投資建議書(shū)

第八部分 2017年全球政經(jīng)情勢(shì)

? ? ? ? ?1. 全球總經(jīng)概要

? ? ? ? ? 2.美國(guó)政經(jīng)情勢(shì)

? ? ? ? ? (1).特朗普當(dāng)選對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)∕投資情勢(shì)的影響

? ? ? ? ? (2).解析美國(guó)總經(jīng)情勢(shì)

? ? ? ? ? ?(3).評(píng)析美國(guó)聯(lián)準(zhǔn)會(huì)的貨幣政策

? ? ? ? ?3.歐洲政經(jīng)情勢(shì)

? ? ? ? ? ?(1).解析歐洲總經(jīng)情勢(shì)

? ? ? ? ? ?(2).ECB延展QE歐元跌勢(shì)不休

? ? ? ? ? ? (3).2017歐洲大選年脫歐牽動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)

? ? ? ? ? ? (4).英國(guó)脫歐的影響

? ? ? ? 4.國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

? ? ? ? ? ?(1).國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

? ? ? ? ? ? (2).中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議政策焦點(diǎn)

? ? ? ? ? ? (3).人行貨幣政策解析

? ?

第九部分 2017年全球金融市場(chǎng)走勢(shì)

? ? ? ? ? ?1.2017年全球金融市場(chǎng)解析:全球五大展望

? ? ? ? ? ?2.2017年黑天鵝？

? ? ? ? ? ?3.2017年全球匯率市場(chǎng)：人民幣走勢(shì)

? ? ? ? ? ?4.2017年全球股市及Ａ股投資策略

? ? ? ? ? ?5.2017年全球債券市場(chǎng)投資策略

? ? ? ? ? ?6.2017年其他金融商品投資策略

第十部分 ?2017年銀行理財(cái)客戶(hù)全球資產(chǎn)配置

? ? ? ? ? 1.全球資產(chǎn)配置時(shí)代來(lái)臨

? ? ? ? ? 2.現(xiàn)階段全球資產(chǎn)配置

? ? ? ? ? ? (1).資產(chǎn)配置成功的關(guān)鍵-客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)分析

? ? ? ? ? ? (2).KYC—客戶(hù)的投資現(xiàn)狀分析 ? ? ? ?

? ? ? ? ? ? (3).調(diào)整投資組合，建立資產(chǎn)配置