二手房按揭貸款營銷

第一部分   房地產(chǎn)市場最新走勢

1.  房地產(chǎn)政策解讀

2.  房地產(chǎn)市場整體現(xiàn)狀

3.  一手房及二手房市場交易趨勢(價(jià)與量)

4.  按揭市場正逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場

第二部分   二手房按揭貸款業(yè)務(wù)的開拓與營銷

1.  二手房按揭貸款業(yè)務(wù)目標(biāo)市場的選定

   (1) 市場環(huán)境分析

   (2) 市場細(xì)分

   (3) 市場選擇和定位

2.  二手房按揭貸款業(yè)務(wù)的營銷組合

3.  以客戶為中心的二手房按揭貸款營銷流程

第三部分  優(yōu)秀個貸經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

1.  客戶群體分類

(1)渠道客戶(房屋中介…)

(2)直接客戶   

2. 優(yōu)質(zhì)客戶定位   

3. 如何尋找客戶   

(小組演練): 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

第四部分   拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備     

1. 專業(yè)的形象     

2. 正向積極的心態(tài)     

3. 營銷工具準(zhǔn)備     

4. 客戶信息準(zhǔn)備       

    A.客戶所處行業(yè)的信息       

    B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息       

    C.客戶規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶     

5. 知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶案例學(xué)習(xí)

第五部分  如何進(jìn)行客戶有效接洽   

1.接洽的方式     

電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預(yù)約話術(shù)     

客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間地點(diǎn)？     

客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3.(話術(shù)演練)A-B-C角色扮演   

 A-個貸經(jīng)理   B-客戶    C-評估者

第六部分   面談：如何與客戶建立初步信任     

1. 第一印象：4秒理論     

2. 客戶(決策人或關(guān)鍵人)性格分類     

3. 如何辨別客戶性格     

4. 根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白設(shè)計(jì)     

5. 根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美     

(模擬演練): 根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白及贊美設(shè)計(jì)

第七部分  面談：如何確認(rèn)客戶需求   

1. 圍繞客戶“價(jià)格/服務(wù)”兩大方向進(jìn)行資料搜集及探詢   

2. 喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）     

   A.通過率/居間費(fèi)/貸款利率/貸款金額(成數(shù))問題     

   B.銀行配套服務(wù)   

3. 激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）   

4. 與客戶共同確認(rèn)需求(通過率/居間費(fèi)/利率/貸款金額…)     

5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點(diǎn)/參會人員   

6. 案例學(xué)習(xí)   

7. (模擬演練) 如何確認(rèn)客戶投資需求

第八部分  如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)   

1. 如何根據(jù)客戶的需求及銀行按揭產(chǎn)品進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)   

2. 典型案例學(xué)習(xí)---解決方案書的構(gòu)成   

3. 解決方案呈現(xiàn)的方式   

4. 解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則   

5. (模擬演練): 解決方案呈現(xiàn)

第九部分  如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交   

1. 了解客戶決策流程及周期   

2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C   

3. 商務(wù)談判時機(jī)與原則   

4. 談判初期/中期/后期策略

第十部分  如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理   

1. 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系   

2. 超越服務(wù)：客戶終生價(jià)值管理   

3. 案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷