SFE銷售能力提升課程1

課程主題：家電銷售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)講師：王凱

培訓(xùn)時間：1天

培訓(xùn)受眾：家電銷售人員、家電導(dǎo)購人員、以及其他以大客戶銷售為主的銷售經(jīng)理

培訓(xùn)理念：對于銷售人員來講，只有盡快地掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應(yīng)注意的細(xì)節(jié)才能早日從鍛煉中脫穎而出，讓銷售變得輕松愉悅。

課程背景：

為什么導(dǎo)購員總是沒有銷售激情和動力？

為什么導(dǎo)購員總是無法與顧客良好溝通？

為什么導(dǎo)購員總是五福跟顧客順利成交？

為什么顧客在店鋪轉(zhuǎn)一圈就會匆忙離開？

為什么顧客總是一而再再而三的提出抗拒？

為什么顧客一直還價可到最后還是不買?

為什么商品品質(zhì)好服務(wù)好價格合理可顧客卻不想購買？

為什么導(dǎo)購天天上班任勞任怨可銷售業(yè)績卻無法倍增？

課程優(yōu)勢：

1、培訓(xùn)后立刻轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品銷售的源動力。

2、活學(xué)活用。

3、快速提升成交能力，使“不能”變“輕松”。

家電銷售培訓(xùn)收益：

1、掌握家電顧問式銷售的精髓與技巧

2、學(xué)會運(yùn)用銷售技巧來提升家電的銷售業(yè)績。

授課特點(diǎn)：

課程內(nèi)容針對性強(qiáng)，互動教學(xué)、學(xué)員充分參與、源自實(shí)踐、立竿見影。

培訓(xùn)前言：

每一個員工如何克服業(yè)績極限的？

終端如何突破業(yè)績最高業(yè)績的瓶頸？

如何讓每一個員工不畏懼壓力，并能夠敢于直面挑戰(zhàn)越挫越勇?

如何在激烈的競爭中實(shí)現(xiàn)家電業(yè)績目標(biāo)到成果的轉(zhuǎn)換？

家電銷售培訓(xùn)大綱：

第一講：銷售心態(tài)

拒絕=成功 

銷售是世界上最有保障的工作！

 收入不穩(wěn)定，才有高收入！ 

銷售是世界上最光榮的工作！ 

每一個人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧！ 

不成功的兩大原因：不愛學(xué)習(xí)、不行動 

二、相信自己 

相信是成功的開始，堅持是成功的終點(diǎn) 

相信就能看見！成功的先相信后看到一般的人先看到后相信 成交顧客之前先成交自己 

潛意識的力量---成交高手都是不斷地成功預(yù)演

第二篇：銷售認(rèn)知篇 

第一講：銷售是什么 銷售是一種生活方式和氣質(zhì) 

銷售的本質(zhì) 

銷售的目地

 銷售的心態(tài)

 今天的努力，明天的結(jié)果——有目標(biāo) （本環(huán)節(jié)老師講授、案例分享、學(xué)員自測）  

第二篇：銷售認(rèn)知篇 第一講：銷售是什么 銷售是一種生活方式和氣質(zhì) 銷售的本質(zhì) 銷售的目地 銷售的心態(tài)  

第二講：銷售靠什么 

第三講：下手過程中與客戶打交道的基本要求 談判中如何以客戶為中心？

 時時刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程 服務(wù)一定要做在前面 

客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行 

不要滿足銷售人員頭腦中的客戶 

客戶的態(tài)度不一定就會產(chǎn)生行為 

交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事 

不要太在意自己的過失

絕不輕易放棄任何潛在客戶

客戶的態(tài)度是有銷售人員引導(dǎo)的

客戶不喜歡負(fù)面信息而連帶不喜歡負(fù)面信息的銷售人員

第三篇：銷售實(shí)戰(zhàn)篇

 第一講：銷售基本流程 

一、尋找客戶——選對池塘釣大魚

 銷售過程就像拍照 

準(zhǔn)客戶的三個條件 對客戶進(jìn)行評估 

二、接近客戶——揭開客戶神秘的面紗 

做一個受客戶歡迎的銷售員

 親和力和信任感缺一不可 

客戶容易接受的五種開場白 

對待客戶的心態(tài)要好 

客戶的興趣就是你的興趣

三、一句話推薦產(chǎn)品（產(chǎn)品銷售話術(shù)）

不懂產(chǎn)品你還能和客戶談什么

 一句話推薦介紹產(chǎn)品

對客戶可能產(chǎn)生異議的部分提前準(zhǔn)備

 不要對客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾 站在客戶的立場 

四、說服客戶——說服一定有方法 要給客戶滿足感 

與其說服客戶不如讓客戶產(chǎn)生共鳴 

通過提問讓對方進(jìn)行思考 

就算遭到拒絕，也要讓客戶記你一輩子

 五、討價還價——賣得多更要賣得高 報價方式有技巧 

應(yīng)對客戶“嫌貴”的幾種說辭 

等時機(jī)成熟再報價 

如何打破價格談判的僵局

第二講：銷售過程中的提問技巧

開放性的問題

封閉性的問題

誘導(dǎo)性的問題（互動、分享、演練）

第三講：銷售過程中傾聽

為什么要傾聽

不傾聽就不會銷售

哪些行為讓客戶方案并不愿跟你說

銷售過程中傾聽的三個步驟（講授、案例分享）

第四講：如何克服異議

長---短----短---長 方法的使用

第五講：絕對成交的成交技巧

成交的五大條件

十大成交經(jīng)典法則

第一部分：家電銷售課程導(dǎo)入 

1、導(dǎo)入：家電銷售技巧的重要性 

2、家電營銷競爭白熱化 

3、宏觀看待中國商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀 

4、商品市場發(fā)展的歷程、現(xiàn)狀與展望 

案例：美菱冰箱門縫內(nèi)夾入A4的打印紙卻無法抽動的促銷案例

第二部分：金牌銷售員銷售自我定位

 1、銷售員在家電銷售中的角色 

2、銷售人員銷售的動力—愛 

3、店面銷售人員銷售真諦 

4、銷售員自我定位  

第三部分：家電銷售心理學(xué)

一、不同顧客類型的銷售策略

 1、了解顧客購買信號

 2、找出顧客購買價值觀 

3、顧客的四種類型及應(yīng)對模式

 4、符合顧客心理的銷售策略

三、制定需求鑒別路線圖 

1、第一個問題——開啟交流的大門 

2、第二層問題——找到銷售的方向

 3、第三層問題——深入發(fā)掘客戶需求 案例：真實(shí)的謊言 

案例分享

第五部分：家電銷售流程 一、主動相迎 

1、為什么要主動相迎？

 2、主動相迎的種類 （1）問好式 （2）插入式 （3）應(yīng)答式 （4）迂回式 

3、主動相迎的注意事項(xiàng)

（1）微笑 

（2）站位 

（3）不主動打招呼

 （4）接一、待二、顧三

二、了解顧客需求

 1、為什么要先了解需求？ 

2、了解客戶哪些需求呢？ 

（1）客戶個性 

（2）預(yù)期的價格

 （3）您喜歡什么款式？ 

（4）主要是誰使用？ 

（5）過去經(jīng)驗(yàn)

三、介紹產(chǎn)品 

1、向客戶介紹產(chǎn)品的意義 

2、賣點(diǎn) 

（1）賣點(diǎn)的定義 

（2）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn) 

（3）有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn) 

（4）賣點(diǎn)從哪里來？

四、成交 

1、如何制造客人瞬間沖動——成交？

 2、如何在客人猶豫時一箭封喉——逼單？

 五、售后服務(wù) 

1、積極處理售后服務(wù) 

2、售后服務(wù)等同銷售 

3、正確處理顧客投訴 

4、售后服務(wù)再銷售 

5、變忠誠客戶為“終身客戶” 分享：貓和魚的故事

第六部分：

家電銷售基礎(chǔ)技巧之“十步走”

 1、談判中如何以客戶為中心？ 

2、時時刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程 

3、服務(wù)一定要做在前面 

4、客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行

 5、不要滿足銷售人員頭腦中的客戶 

6、客戶的態(tài)度不一定就會產(chǎn)生行為 

7、交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事

 8、不要太在意自己的過失 

9、客戶拒絕推銷而不是推銷人員 

10、決不輕易放棄任何潛在客戶 案例：茅臺酒如何聞名于世的？ 

第七部分：家電銷售實(shí)戰(zhàn)技巧之“四大秘籍”

 一、家電銷售中的提問技巧?

 1、開放性的問題 

2、封閉性的問題 

3、誘導(dǎo)性問題

二、如何設(shè)計家電銷售不同階段的提問內(nèi)容？

 1、死了都要問，寧可問死，也不憋死!

 2、不要帶著問題往下走 

3、客戶的回答一定是自己可控制的

 4、第一次與客戶見面時如何提問？

 5、客戶提出異議時如何提問？

 6、締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？

 7、銷售失敗時需提出哪些問題？

 8、銷售成功時需了解哪些問題？ 

9、客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題？

 三、家電銷售過程中的傾聽

 1、不會傾聽就不會銷售

2、你認(rèn)為傾聽很容易嗎？ 

3、哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說

 4、如何進(jìn)行客戶判斷 

5、銷售過程中聆聽的三個步驟

 四、贊美顧客 

1、顧客希望聽到什么樣的贊美？ 

2、成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ)

 3、贊美顧客的三種方式

第八部分：家電銷售人員如何處理客戶異議？

 一、真實(shí)異議與假異議

 二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

三、客戶異議的種類與處理： 1、籠統(tǒng)拒絕 2、貶損來源 3、歪曲信息 4、論點(diǎn)辯駁 

四、如何處理帶有情緒的客戶？ 

五、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？

 六、如何處理“專業(yè)化”的客戶？

 八、如何表達(dá)不同的意見？

 九、客戶異議處理步驟

 十、客戶異議處理的原則

第九部分：家電客戶管理技巧 

一、家電客戶管理技巧 

1、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性 

2、提高您的服務(wù)品質(zhì) 

3、加強(qiáng)您的售后服務(wù)

 4、處理好與老客戶的關(guān)系

5、做好您的客戶管理

二、家電動態(tài)客戶管理

 1、主動出擊、適時拜訪

 2、溝通感情，了解信息 

分享：你會“忽悠”嗎？ 

分享：如果不加以管理與經(jīng)營，再多的顧客檔案也等于零! 

第十部分：家電銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)