小趙是今年剛剛大學畢業(yè)的應屆生，來到這家公司還不到三個月。前期3個月的市場實習，被分配到了銷量排名靠前的南京辦事處，具體職位是小區(qū)的推廣策劃專員。由于這類工作每天要接觸和處理各類報表，形成計劃和結(jié)案，所以這3個月的實習期，小趙主要的工作內(nèi)容就是跟著南京辦事處的市場主任學做計劃。由于前期工作經(jīng)驗不足，每次在將計劃報給市場主任審批的時候，計劃中存在的某些漏洞，小趙總是被市場主任問得啞口無言，幾乎每次都只能狼狽地拿著被批得一無是處的計劃案，回到自己的辦公桌上，邊抹著眼淚邊調(diào)整計劃。

        上個星期小趙又接到了市場主任的工作安排，為轄區(qū)內(nèi)重點客戶老袁做一份促銷計劃案，熬了一個通宵，今天上午終于大功告成，吸取了前幾次匯報計劃的教訓，小趙為這次計劃匯報做了充分的準備。

        “李主任，這是那份袁老板門店的促銷計劃，您先看看！”小趙小心翼翼地將促銷案放在市場主任的辦公桌上。

        “你別走，我先不看了，就問你幾個問題，回答清楚了就行！”李主任一副公事公辦的老套路。

        小趙輕輕地清了一下喉嚨，將身板下意識地挺直，他知道馬上將有一場暴風驟雨式的拷問。

        “小趙，這6.7萬元的7天促銷目標是袁老板自己提的，還是你們給他強壓的？”

        “李主任，袁老板去年同期這款促銷品的銷售量是51臺，每臺零售價為998元，合計50898元，這是在沒有促銷支持的情況下實現(xiàn)的銷量。這次經(jīng)過和袁總溝通，他同意針對這款產(chǎn)品進行85折促銷，也就是每臺849元，根據(jù)他的進貨成本423元/臺，按您上次教給我的降價促銷公式，袁老板的銷量要提升35%，也就是這7天要賣69臺，他的盈利水平才能和過去保持一致。根據(jù)這個結(jié)果，這7天的銷售目標就調(diào)整為58600元。”

        “袁老板這次對促銷效果這么有把握？！能達到35%？”

        “這正是問題的關鍵所在，”小趙接著話繼續(xù)往下說：“袁老板確實對活動沒有這么好的預期，他認為降價促銷能多賣10臺就不錯了，但是他愿意拿出2000元費用，針對周邊小區(qū)和市場進出口進行人流攔截和推廣，這樣一來，我們又用費用投入型的促銷公式，測算出袁老板要賣到76臺才能盈虧平衡，也就是您現(xiàn)在看到的這個數(shù)6.7萬元。我就將76臺的銷售目標進行了分解：按前幾場促銷效果的評估，現(xiàn)有市場的人流加上85折促銷，估計能實現(xiàn)銷售51臺；我們準備在袁老板那個市場的四個入口處各招聘一名臨時促銷員，通過派發(fā)單頁、“進店有禮”等送小禮品等活動，每人每天必須至少要引導10個消費者進店了解活動進行考核，少拉1個消費者扣5元錢，按10%的成交率，7天就能新增至少28臺的銷量，也就能達到79臺。當然，為了萬無一失，我還聯(lián)系了周邊兩個小區(qū)的物業(yè)，準備在活動期間在這兩個小區(qū)做一個促銷展示區(qū)，按60%的入住率，10%的成交率來算的話，這兩個500人以上的小區(qū)，至少在活動期間能提供6臺的補充銷量。所以在活動計劃的最后還有一個小區(qū)活動推廣案的補充計劃！”小趙語速變得越來越快，自信心有些飄在了半空中。

        “又是市場推廣，又是小區(qū)推廣，2000元的費用，夠嗎？”李主任再次追問道。

        “說夠也不夠，說不夠也夠！”這近3個月市場鍛煉，也讓他開始變得有些油滑起來：“四個臨促每人每天50元，7天就去了1400元。兩個小區(qū)物業(yè)的進場管理費原來要求每個每天100元，后來談了個總價7天500元搞定，剩下的100元主要就是印刷500張宣傳單頁，詢了幾家價，人家都不愿意接，現(xiàn)在還有點麻煩。小區(qū)推廣的帳篷和展臺就用公司原有的物料，展示產(chǎn)品和小區(qū)咨詢員老袁會提供2名店員，6臺銷量也會單獨考核。店內(nèi)的促銷海報我會用白板筆和白板紙手工完成，進店的小禮品這些東西也會將就著咱們倉庫里的物料來用?！?/p>

        “嗯，不錯！”聽完小趙的匯報，李主任繃緊的面部表情開始慢慢舒展開來：“那個印刷單頁的事情，你去找找這個做印刷的人，這是我們一直合作的一個客戶，應該能夠提供這個方便！”李主任邊說邊從名片夾里抽出一張半新的名片，遞到小趙的面前。

        “OK，保證完成任務！那我先出去了?！毙≮w為這么多天最順利的一次計劃匯報，按耐不住內(nèi)心的激動，居然在領導面前飆了個英文單詞。

        小趙經(jīng)過3個月的市場實習，實際上在某種程度上摸出了促銷計劃的執(zhí)行規(guī)律。從目標導出（降價后的盈虧平衡計算數(shù)量76臺），到目標分解（店內(nèi)自然銷售51臺、市場攔截28臺、小區(qū)攔截至少6臺銷售目標），再到資源匹配（四個臨促費用1400元、小區(qū)攔截的場地費用500元、DM單費用100元等），計劃考核（少拉1個消費者扣5元；6臺銷量單獨考核），具有明顯的數(shù)字化導向，而這種數(shù)字和目標之間有著清晰的邏輯關系。這個時候只要執(zhí)行到位，拿到結(jié)果是水到渠成的。我們將這種計劃導出的方式稱之為“數(shù)字因果法”。

        數(shù)字因果法遵循三個基本原則：

1、目標來源有清晰的計算依據(jù)，目標拆解有合乎邏輯的過程；

2、計劃過程遵循目標設定——目標分解——資源匹配——計劃考核四步法，以確保邏輯的承接關系；

3、關鍵指標的量化以計算數(shù)據(jù)為主，經(jīng)驗數(shù)據(jù)為輔進行修正。

      我們可以將上述促銷計劃簡化為以下圖表關系：