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徐耀璘:中國(guó)商業(yè)不可不知的六個(gè)時(shí)期(一)
2016-03-25 2627

       張總在商海里廝殺了將近三十年,現(xiàn)在仍然是個(gè)不倒翁,可近來的業(yè)績(jī)都一直沒有太多的增長(zhǎng),他很想知道為什么,便找到了徐老師,來一場(chǎng)私董會(huì)的深度交談。

       參與人:徐老師

       鯊魚:張總

        從上世紀(jì)80年代初就開始創(chuàng)業(yè)的老牌商人,80年代末就是當(dāng)時(shí)的千萬富豪。張總敢拼敢搏,嗅覺敏銳,動(dòng)作迅速,不放過每個(gè)機(jī)會(huì),就像鯊魚一樣。

        鱷魚:閆總

        80后新秀,雖然年輕,也不拘小節(jié),但一旦巨大的商機(jī)出現(xiàn),閆總都會(huì)緊緊抓住,做出很大的動(dòng)靜,就像是擅長(zhǎng)“死亡翻滾”的鱷魚一樣,從不失手。

徐老師:“就在20世紀(jì)80年代,這十年,是一個(gè)『產(chǎn)品稀缺,生產(chǎn)為王』的時(shí)期?!?

      張總:“確實(shí)如此,物資的缺乏,賣水都有人要搶,這也是我創(chuàng)業(yè)的時(shí)期,我在這時(shí)期發(fā)家致富了。物以稀為貴的年代,我記得當(dāng)時(shí)沒有什么競(jìng)爭(zhēng),只要敢辦工廠,不管做什么,只要大量生產(chǎn),就會(huì)賺大錢?!?

      徐老師:“這個(gè)時(shí)期因?yàn)橘Y源的分配很有限,只要『人無我有』,就不必?fù)?dān)心市場(chǎng),因?yàn)槲镔Y極其稀缺的年代,讓『賣』不成問題,能做出產(chǎn)品,才是關(guān)鍵?!?

      張總:“是的,供應(yīng)商說了算的年代,因?yàn)橄M(fèi)者有什么買什么,很多的產(chǎn)品就是這個(gè)時(shí)候誕生的。只要誰有點(diǎn)子誰就火,點(diǎn)子大王賺大錢,就像太陽(yáng)牌鍋巴,是80后兒時(shí)記憶的一部分”

      徐老師:“從馬斯洛需求理論的第一層級(jí)來看,滿足生理與生存的需求,市場(chǎng)就存在。”

      張總:“我感覺這一個(gè)時(shí)期,會(huì)做生產(chǎn),敢去生產(chǎn)的人,而這種創(chuàng)業(yè)者是以廠長(zhǎng)出身的居多,因?yàn)樗麄兌a(chǎn)又會(huì)生產(chǎn)管理,當(dāng)時(shí)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)就在工廠內(nèi)部,就是生產(chǎn)線的數(shù)量多寡”

      徐老師:“請(qǐng)問張總當(dāng)時(shí)你工廠的員工是如何管理的?。有沒有人性化的管理這回事呢?”

張總:“當(dāng)時(shí)那可能人性化的管理,人性化管理是現(xiàn)在針對(duì)90后的員工才比較重視。那個(gè)時(shí)代的員工素質(zhì)不高,管理方式多半是很高壓,也很粗糙,員工為了顧上自己吃飯的問題,也就變的很配合,很聽話?!?

      徐老師:“對(duì)比現(xiàn)在的員工,看來過去的管理與領(lǐng)導(dǎo)方式也改變了!因?yàn)楫?dāng)時(shí)的員工也是為了第一層的需求滿足,才會(huì)接受這種管理方式,到了現(xiàn)在應(yīng)該需要調(diào)整?!?

      張總:“是啊,其實(shí)我們的管理也與營(yíng)銷方式一樣經(jīng)過很許多次的調(diào)整,不斷的進(jìn)步,愈來愈人性化的管理,現(xiàn)在的員工與顧客一樣,要求愈來愈多,愈來愈難滿足啊?!?

徐老師:“看來你的成功之道,不管是營(yíng)銷方式的與時(shí)俱進(jìn),連帶的管理與干部的培養(yǎng)方式也是與時(shí)俱進(jìn)呢!”

張總:“是啊,不然呢?這就是我不斷的學(xué)習(xí),不斷的成長(zhǎng),也不斷的反思,公司才會(huì)在今天仍然屹立不倒。我也看到當(dāng)時(shí)很多的公司,因?yàn)闋I(yíng)銷或是管理出了問題,而且通常是連鎖的問題,最后公司倒閉的,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),不只是內(nèi)部的問題,更多的是外部的變化所致,這也正是適者生存的血淋淋證明?!?


                                              圖一  生產(chǎn)為王期

      徐老師:“接下來我要向你說明一個(gè)圖形,可以用來表達(dá)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的概況?!?

      張總:“好??!真有一個(gè)圖形可以顯示出產(chǎn)業(yè)鏈嗎?又可以區(qū)分出『經(jīng)營(yíng)形態(tài)』,還可以表示出當(dāng)時(shí)的『市場(chǎng)價(jià)值』,我洗耳恭聽?!?

      徐老師:“如圖一所示:有兩個(gè)概念『經(jīng)營(yíng)形態(tài)』為X軸,『市場(chǎng)價(jià)值』為Y軸。產(chǎn)業(yè)鏈上中下游分別是技術(shù)、生產(chǎn)與銷售構(gòu)成,產(chǎn)業(yè)鏈上游是『技術(shù)』或『研發(fā)與設(shè)計(jì)』經(jīng)營(yíng)型態(tài)的企業(yè)群、中游是『生產(chǎn)』為主的經(jīng)營(yíng)型態(tài)企業(yè)群與下游是『銷售』或『營(yíng)銷』經(jīng)營(yíng)型態(tài)的企業(yè)群?!?

徐老師接著解釋說:“你理解嗎?其實(shí)就是兩個(gè)想法,化成X軸與Y軸?!?

張總:“X軸就是『經(jīng)營(yíng)形態(tài)』, Y軸就是『市場(chǎng)價(jià)值』嘛!”

徐老師:“產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游,正好是由「技術(shù)、生產(chǎn)與銷售”才能到達(dá)終端消費(fèi)者的手上是嗎?”

張總:“嘿,這樣恰把一個(gè)行業(yè)的上游、中游與下游的思維,用一張簡(jiǎn)單的圖形,合理地呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)況”

徐老師:“你的悟性很高啊!你可以幫我說明一下,你在圖形中觀察到什么嗎?”

      張總:“好的,我看到了在1980年的產(chǎn)業(yè)鏈,就是如圖一的曲線所示吧!『生產(chǎn)』經(jīng)營(yíng)形態(tài)企業(yè)群的市場(chǎng)價(jià)值是最高的,這個(gè)時(shí)期『技術(shù)』與『銷售』經(jīng)營(yíng)型態(tài)企業(yè)群的市場(chǎng)價(jià)值相對(duì)較低,因此曲線呈現(xiàn)出來的形狀是中間高,兩邊低,這樣正好表現(xiàn)出當(dāng)年得產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)價(jià)值,非常神奇也清楚的還原了當(dāng)時(shí)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。”

      徐老師:“說的真好,你非常清楚的說明當(dāng)時(shí)的產(chǎn)業(yè)情況,果然是從那個(gè)時(shí)代踏浪而來的,當(dāng)時(shí)是如何開始經(jīng)營(yíng)你的企業(yè)的,在那時(shí)的成功,個(gè)人有什么獨(dú)到的秘訣嗎?”

張總:“這個(gè)時(shí)期的企業(yè),是以『模仿』起家,我也如此,因?yàn)槟7率亲羁焖?,也是最?jiǎn)單的方式,即使質(zhì)量不好,也一定賣的出去。先求有,再求大,求好是以后的事,只求可以被當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者接受,反正消費(fèi)者當(dāng)時(shí)沒有太多的選擇性,這是我當(dāng)時(shí)的做法?!?

      徐老師:“是的,但是這個(gè)時(shí)期有遠(yuǎn)見的企業(yè)家,就會(huì)像你一樣,擴(kuò)大生產(chǎn),因?yàn)楫?dāng)時(shí)還感覺不到市場(chǎng)的邊界,市場(chǎng)好像是無限大似的,反正賺錢之后,就是建廠與增產(chǎn)。這個(gè)時(shí)期頂層的商業(yè)架構(gòu)就是產(chǎn)品線的增加,產(chǎn)量擴(kuò)大,搶攻市場(chǎng)占有率。”

      張總:“說的好,是如此的!反正一直做,盡量做,就會(huì)搶到更大的市場(chǎng)。到了下一個(gè)時(shí)代,又必須有適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。同時(shí)這時(shí)候的進(jìn)入障礙小,在各種產(chǎn)業(yè),吸引了大量的生產(chǎn)廠商,中國(guó)在80年代末已經(jīng)成為世界的工廠?!?

             徐老師:“這個(gè)圖形是不是巧妙的表達(dá)出當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)情況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷模式呢?”

      張總:“確實(shí)如此,我還回憶了當(dāng)?shù)墓芾砟J侥?!?

徐老師:“在這時(shí),懂得追求產(chǎn)品的質(zhì)量,并且善用品牌的力量來扎根的企業(yè),就是打造了百度企業(yè)所需的根基?!?

      張總:“只是當(dāng)時(shí),在中國(guó)真正追求質(zhì)量又了解品牌的力量的人太少了。海爾在張瑞敏的帶領(lǐng)下,算是從當(dāng)時(shí)堅(jiān)持過來的少數(shù)品牌吧!”

      徐老師:“是的,當(dāng)時(shí)是需求大于供給的時(shí)代,消費(fèi)者的忍受力極為強(qiáng)大。那怕是有一些質(zhì)量上的問題,仍然賣的出去,許多的廠商抓住了這點(diǎn),賺到了錢。但是海爾卻選擇在這時(shí)運(yùn)用這點(diǎn),通過“砸冰箱”建立員工“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”的質(zhì)量意識(shí),成就了高質(zhì)量的海爾冰箱,同時(shí)讓砸冰箱的品牌故事,巧妙的流傳,不但告訴供應(yīng)商與分銷商知道,我們非常在意產(chǎn)品的質(zhì)量,這個(gè)品牌故事打造了海爾成為千億企業(yè)的根基。

      張總:“哇!哇!在你的分析下,一個(gè)品牌故事的開發(fā),可以改變內(nèi)部質(zhì)量意識(shí)到行為,并且供應(yīng)廠商、分銷商與客戶的感動(dòng),進(jìn)而完成一個(gè)百年品牌的地基阿!?!?

      徐老師:“是的啊,我們可以看到,品牌故事是創(chuàng)造全面的參考有效有用的工具,過去了30年的今天,這個(gè)故事的影響力仍然存在,對(duì)于廣告而言,這是非常節(jié)省金錢,節(jié)省力氣的做法??!。那個(gè)時(shí)期懂得建立質(zhì)量的可以在下一時(shí)期稱王,又了解品牌建立的可以持續(xù)的在每個(gè)時(shí)期稱王。例如可口可樂,就完成了百年品牌,所依靠的就是一個(gè)又一個(gè)的品牌故事營(yíng)銷來同時(shí)影響消費(fèi)者的認(rèn)知系統(tǒng)與感知系統(tǒng),形成有利的品牌識(shí)別的基礎(chǔ),進(jìn)而打造了百年企業(yè)的根基?!?

    

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