徐老師：“第三個(gè)時(shí)期，是2000年這十年，我把它叫做‘產(chǎn)品充足，渠道為王’的時(shí)期?！?

      張總：“這個(gè)時(shí)期不只是模仿與改良，在『營(yíng)銷(xiāo)』上，更重視渠道的競(jìng)爭(zhēng)，挾渠道以令天下，這是個(gè)渠道競(jìng)賽時(shí)期，運(yùn)用『人優(yōu)我廉』的方式攻占市場(chǎng)，透過(guò)成本的降低，用更便宜的售價(jià)來(lái)?yè)屨记?。大賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)渠道與直銷(xiāo)企業(yè)，在渠道成長(zhǎng)到一定的規(guī)模后，就會(huì)引進(jìn)更多的商品，并提高渠道的入場(chǎng)費(fèi)來(lái)增加吧，同時(shí)抬高了供貨商或『生產(chǎn)』廠(chǎng)商的成本，降低了他們的利潤(rùn)，同時(shí)便利了消費(fèi)者，這就是當(dāng)時(shí)可以?xún)深^得利頂層營(yíng)銷(xiāo)思維?！?

      徐老師：“是的，渠道為王時(shí)期，中介的供貨商與生產(chǎn)廠(chǎng)商的成本是被壓縮的，此時(shí)的資源分配效率與社會(huì)化分工有顯著的提升，社會(huì)上富起來(lái)的人增加，滿(mǎn)足了馬斯洛需求理論的第三層級(jí)，社交或炫耀的需求，就有市場(chǎng)空間。”

      張總：「“企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在銷(xiāo)售上，而銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力又體現(xiàn)在渠道之上，本時(shí)期的老板多為『銷(xiāo)售』出身，熟悉渠道的運(yùn)作方式，市場(chǎng)敏感度極高，反應(yīng)速度極快。市場(chǎng)上『大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)』的現(xiàn)象大行其道，為了加快擴(kuò)大的速度，企業(yè)并購(gòu)也在這時(shí)期開(kāi)始興起，市場(chǎng)出現(xiàn)更多的細(xì)分，其中奢侈品牌在此時(shí)期有爆發(fā)式的成長(zhǎng)。”

      徐老師：“這個(gè)時(shí)期國(guó)外的廠(chǎng)商，例如寶潔已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)零售終端，而中國(guó)的廠(chǎng)商則運(yùn)用深度分銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的手段，在市場(chǎng)中突圍，隨著營(yíng)銷(xiāo)方式的運(yùn)用逐漸成熟，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始大量的崛起。例如登康公司的冷酸靈牙膏，董事長(zhǎng)鄧嶸先生向我說(shuō)：‘面對(duì)世界級(jí)的對(duì)手，登康公司全體員工毫不畏懼，我們代表著這個(gè)時(shí)代中國(guó)人的自信、勇氣與智慧，我們已經(jīng)在抗敏感牙膏品類(lèi)中獲得第一的市占率，同時(shí)我們未來(lái)會(huì)在口腔產(chǎn)業(yè)中，成為品牌先鋒，在世界的品牌戰(zhàn)爭(zhēng)，替中國(guó)占有一個(gè)重要的品牌根據(jù)地?！@種身為中國(guó)人的自信，在鄧董事長(zhǎng)身上表露無(wú)遺，在國(guó)際品牌列強(qiáng)入侵的競(jìng)爭(zhēng)中存活，并且冷酸靈取得抗敏感牙膏細(xì)分品類(lèi)中的冠軍，為民族品牌作了一個(gè)極佳的示范?！?

      張總：“聽(tīng)了這種企業(yè)家正能量成功的故事，我非常喜歡，他的自信讓我深受激勵(lì)?！?

      徐老師：「是的，我的心情也是激動(dòng)的，并且也對(duì)我有很大的激勵(lì)阿?！?

張總：“這個(gè)時(shí)期快消品或是耐銷(xiāo)品的成功關(guān)鍵為何？能不能分析一下！”

      徐老師：“無(wú)論是快消品或是耐銷(xiāo)品成功之道，也就是營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)，是集中在面店的大小與渠道的多寡。例如，終端市場(chǎng)的占有率與產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)是這個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵成功因素。”徐老師回憶到：“我在臺(tái)北大學(xué)的一位研究生導(dǎo)師，是知名的企管專(zhuān)家，同時(shí)也是臺(tái)灣多變量(管理科學(xué))之父周文賢老師說(shuō)：『產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)的意義就是在生產(chǎn)加上銷(xiāo)售的協(xié)調(diào)就一定會(huì)賺大錢(qián)?！凰呎f(shuō)會(huì)邊跺腳來(lái)加深我們學(xué)員的記憶?！?

                                             圖三渠道為王期

      徐老師：“第三個(gè)時(shí)期的圖形有了一些調(diào)整，你如何看圖三的曲線(xiàn)呢？”

      張總：“技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)價(jià)值拉高了，生產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值降低了。我的感覺(jué)是消費(fèi)者的真正需求愈來(lái)愈被重視，技術(shù)的開(kāi)發(fā)一定是有益于消費(fèi)者，營(yíng)銷(xiāo)也要針對(duì)消費(fèi)者的利益，所有圖形的兩邊必須翹起來(lái)，生產(chǎn)的進(jìn)入障礙降低，又受到渠道商的戰(zhàn)術(shù)性的打壓，毛利下滑，本期『生產(chǎn)』著重于如何降低成本，使得第三個(gè)時(shí)期的圖形看起來(lái)自然的就像在是一個(gè)微笑的符號(hào)?！?

       徐老師：“是的，2000年時(shí)期的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)就是一個(gè)微笑的符號(hào)，臺(tái)灣計(jì)算機(jī)教父施振榮命名為『微笑曲線(xiàn)』，『技術(shù)與銷(xiāo)售』經(jīng)營(yíng)形態(tài)有相同的市場(chǎng)價(jià)值，『生產(chǎn)」』經(jīng)營(yíng)形態(tài)的企業(yè)群，受到渠道的壓縮，市場(chǎng)價(jià)值最低，并采取規(guī)模生產(chǎn)，追求量大，來(lái)降低成本。”

       張總：“生產(chǎn)廠(chǎng)商的太過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，他們這時(shí)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)幫品牌廠(chǎng)商生產(chǎn)時(shí)，自已賺的卻不到他們的零頭，零售價(jià)是出廠(chǎng)價(jià)的十多倍，生產(chǎn)廠(chǎng)商非常不服氣也不平衡，但是非常的無(wú)奈！”

      徐老師：“工廠(chǎng)做品牌的故事是喜憂(yōu)參半，沒(méi)有品牌與渠道的產(chǎn)品是沒(méi)有明天的工廠(chǎng)，從工廠(chǎng)到品牌之路，首先是對(duì)內(nèi)部文化的沖擊，內(nèi)部的各個(gè)調(diào)整會(huì)花去很大的精力，再來(lái)是在市場(chǎng)上的刀光劍影中水土不服，還有摸清市場(chǎng)的樣子就已戰(zhàn)死沙場(chǎng)的有一堆。少數(shù)成功的也是摸著石頭過(guò)了生存期，跌跌撞撞的進(jìn)入成長(zhǎng)期，幸運(yùn)的工廠(chǎng)打開(kāi)了市場(chǎng)，建立知名度，面對(duì)未來(lái)他們?nèi)匀混话灿殖錆M(mǎn)自信，這大概就是很多老板喜歡求神拜拜的原因吧！”

      張總：“哈哈，我可沒(méi)有去拜，我也從來(lái)沒(méi)怕過(guò)。”

      徐老師：“又不是在說(shuō)你，你別對(duì)號(hào)入坐喔！在本期出現(xiàn)許多成功的營(yíng)銷(xiāo)案例！”

      張總：“是的，特別是營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展速度上，我覺(jué)得出現(xiàn)了完整的體系，必須是整合性的營(yíng)銷(xiāo)，我們看到王老吉(加多寶)的崛起，銷(xiāo)量超越了可口可樂(lè)，營(yíng)銷(xiāo)上升到戰(zhàn)略等級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)必須整合資源、塑造形象、占領(lǐng)終端、創(chuàng)造效益與制定戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略！”

      徐老師：“本期操作企業(yè)的復(fù)雜度提升，尤其在技術(shù)的核心是研發(fā)藍(lán)圖的規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)的核心是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)劃。本期成功的企業(yè)，對(duì)『賣(mài)點(diǎn)』的掌握，非常的精準(zhǔn)。重視質(zhì)量的穩(wěn)定與品牌的傳播，渠道的布局與快速顧客回應(yīng)，以消費(fèi)者為中心，持續(xù)提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且追求顧客滿(mǎn)意，本期頂層的商業(yè)設(shè)計(jì)是在整合營(yíng)銷(xiāo)與降低成本的思維?！?