**** 【課程引言】

****作為銷售人員， 多與客戶成交，提高業(yè)績可以說是每個銷售人員的心愿。然而，在實際工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收益甚微。 銷售就是心與心的較量，與客戶打交道的過程就是攻心的過程，需要找到攻心的切入點。那么，如何才能啟動客戶的“心靈按鈕”，打贏攻心戰(zhàn)，訂單就是你的! 銷售人員需要有效認識自己和客戶的行為、期待、一致性價值理解、渴望、性格特質，進而外化與解構問題影響，尋找特殊意義事件，從而實現自己期望的目標和渴望的自我認同，同時有效滿足客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同，與其結成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。 你的所有付出都有所回報，讓你在不經意間升級為銷售高手。

****您是否茫然于客戶需求和價值理解，機會就此陰差陽錯？

****您是否困惑對客戶性格特質的理解，可能性就稍縱即逝？

****您是否沮喪精心設計巧妙銷售話術，用到終端效果走樣？

**** 您是否感覺競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？

****您是否挫敗在銷售技巧與需求滿足，因此失去競爭能力？

****您是否發(fā)現有許多經過驗證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在探索和嘗試！

****【敘事療法】

**** 敘事治療明顯區(qū)別于傳統上將人看作為問題的治療觀念，它是以故事敘說的方式，透過“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到厚”等技巧，重構積極故事,以喚起當事人發(fā)生改變的內在力量的過程，使人變得更自主、更有責任行為能力，以便重新構建自己渴望的自我認同和生活，重新詮釋生命的意義。敘事療法不僅讓當事人活出渴望的自己，也使輔導人的工作與生活發(fā)展出更為豐富故事，這能成為靈感來源。

在后現代心理學已經成為不可阻擋的潮流的今天，敘事治療被認為是一枝獨秀，已成為國際咨詢界爭相學習的熱門流派！敘事療法以新穎治療理念、簡潔治療過程、良好治療效果，頗受關注！麥克稱把這個學說定義成一種世界觀是不是比較好呢？也許吧，可是即便如此，還是不夠。也許該說它是一種認識論，一種哲學，一種人的承諾，一種策略，一種倫理，一種生活等等。  

****【課程目標】

**** 將了解敘事療法的概念和思想精髓，理解自己和客戶的自我認同，提升銷售行為能力和心理素質，從而握客戶的心理需求，加強說服的效果與影響力。

****將學習如何將敘事專業(yè)知識和技巧運用到銷售工作中，獲得態(tài)度、知識、技能各方面的進一步提升，建立客戶和諧，突破關系障礙，提升銷售企圖心，提升成交的能力。

****學員將通過理論學習與案例分析，實踐體驗與觀摩討論， 授人以漁，結合實際工作，掌握敘事操作方案體系，提升與客戶建立信賴感的能力，成為頂尖的顧問式的銷售人員。

****【課程特色】

****1.規(guī)劃專業(yè)系統的敘事架構體系：敘事心理輔導實務技能是一套專業(yè)、體系、全面、國際化、個性化的敘事輔導架構體系和有效輔導方案， 幫助學員建立專業(yè)的心理輔導視野。    

****2.設計卓越創(chuàng)新的敘事輔導模式：敘事心理輔導實務從敘事療法的創(chuàng)始人麥克·懷特，大衛(wèi)·艾普斯頓心理輔導模式開始，整合業(yè)界敘事領跑者的真諦，融入資深敘事研究者，傅老師獨特的產出，讓你跨入專業(yè)成長的加速器。 透過“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到厚”的輔導模式， 統整正能量，以喚起人發(fā)生改變的內在力量過程，活出渴望的自己。    

****3.創(chuàng)造實操快捷的工具方法：實踐證明，敘事療法非常適合中國國情：第一，問題外化適應中國人愛面子的心理特點及辯證的思維方式。第二，關系取向與中國人關系自我觀相符合。第三，重視人內在力量與中國人擅長自律和反思的特點契合。充分吸取國外成熟經驗，立足我國國情，致力于開發(fā)富有實用前景、操作性強、簡潔快速有效的系列輔導工具方法和技巧，讓人重構積極故事, 以便重構新的生活和自我認同，重新詮釋生命的意義。

****4.栽培獨立應變的輔導能力：敘事心理輔導實務將敘事心理學理論與輔導技術整合簡化，通過實用有效的演練，從而把各種經典技術貫穿到完整的輔導過程中，并培養(yǎng)出獨立開展心理輔導工作的能力。通過課程學習，使人變得更自主、更有責任行為能力。

****【課程收獲】

****1.培養(yǎng)敘事生活化：學員熟知怎么把敘事運用銷售工作中，知道外化和解構問題影響，找到特殊意義事件，重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備關鍵素質，提供銷售水平。

****2.滲透敘事專業(yè)化：學員掌握敘事運用在輔導銷售工作中，基于理論學習，輔導演練，讓自己的敘事專業(yè)得以扎實精進，熟知銷售心理學原則真正提升銷售技能，把握客戶心理步步為營；掌握溝通技巧快速取悅客戶提高效率。

****3.融入敘事生命化：學員學習并感興趣敘事，內化其精髓，貼近敘事、融入敘事，發(fā)展積極自我認同和創(chuàng)造希望的銷售工作，從心態(tài)到技能全面提升，實現業(yè)績倍增。

****【課程風格】

****傅老師在長期的咨詢和培訓中積累了大量的個案和豐富的實戰(zhàn)經驗，深入淺出，課程充滿熱情風趣，富有親和力。一體化教學模式，理論和實際結合緊密，現場輔導技術演練， 透過覺察練習、討論、案例分享、經驗交流、全程體驗式學習、親身實踐、各種互動方式相結合，靈活多樣精彩呈現，氣氛活躍，學員在溫暖、輕松、力量中獲得了知識，統整正能量，構建積極自我與生活。獲得客戶的好評與認可。

****【培訓課程】

1.敘事療法幫助管理者進行心理資本開發(fā)管理

2.敘事療法如何進行壓力情緒管理

3.如何進行職業(yè)倦怠與心理干預的敘事治療  

4.如何塑造陽光心態(tài)暨職業(yè)素養(yǎng)與敘事療法

5.高效溝通與人際關系管理之敘事療法    

6.如何統整正能量活出渴望的自己：敘事治療

7.敘事治療：問題分析和解決技巧          

8.敘事療法如何培養(yǎng)青少年健康成長

9.如何提升員工心理素質暨職業(yè)化與敘事療法

10.敘事治療助你成功親子溝通教育  

11.敘事心理學在人力資源中的運用        

12.創(chuàng)造幸福和諧情感婚姻家庭--敘事治

13.敘事心理學與雙贏談判--談判技巧      

14.敘事療法塑造女性卓越魅力創(chuàng)幸福人生  

15.卓越領導力提升--敘事心理學          

16.敘事心理學：提升優(yōu)質客戶服務技巧

17.管理心理學之敘事在管理中的應用      

18.銷售技巧和客戶心理分析之敘事心理學  

****【培訓時間】

****兩天

****【運用對象】

銷售經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、業(yè)務員等所有從事與銷售相關的人員；

對銷售、營銷、業(yè)務感興趣的人。

心理協助內容范圍：

婚姻情感咨詢：

戀愛指導 婚前咨詢 夫妻關系調適  情感危機 戀愛障礙 婚姻恐懼 網戀 再婚 離婚 婚外情 兩性關系 婚姻適應  美滿婚姻

家庭關系：

家庭關系障礙 婆媳關系 家庭暴力 親子溝通  親子教育 產后心理 更年期 老年心理

兒童、青少年心理：

新生心理調適 厭學 網癮 叛逆 行為障礙 考試焦慮 學習障礙 注意力不集中 愛與情感 學業(yè)壓力 職業(yè)選擇 自我成長 生命意義探索 師生關系 同學關系 畢業(yè)心理調適

性心理咨詢：

性心理障礙 雙性戀 露陰癖 戀童癖 異裝癖 戀物癖 同性戀 施虐和受虐 性冷淡 手淫 婚前性行為

職業(yè)發(fā)展咨詢：

職業(yè)生涯規(guī)劃  投資心理顧問 人際關系協調 職場困惑 職場壓力 情緒困擾 職業(yè)倦怠 工作激勵 談判心理  團隊凝聚力 員工危機管理 創(chuàng)業(yè)指導 自我成長 管理者心理顧問

神經癥及情緒障礙：

焦慮癥 強迫癥 抑郁癥 疑病癥 恐怖癥 神經衰弱 人格障礙 情緒失調 失眠 口吃 潔癖 自卑 優(yōu)生優(yōu)育 偏執(zhí) 撒謊 妒忌心強 沖動 內向 易怒敏感 多疑 偷盜行為 亞健康 反叛

成癮行為：

網絡成癮、賭博成癮、煙酒成癮、購物成癮等成癮

個人成長：

自我探索 自卑心理 人際障礙 自我困惑 創(chuàng)傷修復 自我認同：個人的意圖、期望、夢想、渴望與價值觀影響、個人未來可能性與生活層次

**** 傅心鳴老師心理咨詢輔導的優(yōu)勢特色：

第一，獲得國內外學科專業(yè)知識與技能的系統思想結構，尤其三個研究生專業(yè)的研究

學習讓我人生工作有很大的成效；第二，擅于取心理學各流派技術理論之長綜合施治，尤其是敘事療法游刃有余的運用，咨詢取得了顯著突破性成效；第三，跨文化背景知識的專研，第四，多重實戰(zhàn)經驗的積累（心理專業(yè)、心理咨詢、心理培訓；兩個商科專業(yè)、管理咨詢、管理培訓這六維度的學習和多重實戰(zhàn)經驗），并且曾做過口譯、筆譯工作經歷。 進而大大提升了我處理當事人疑難復雜心理問題的技巧，理解和能力，確保我獨特的心理咨詢優(yōu)勢，與其他人不同的咨詢地方。因此奠定我心理咨詢特點特色基礎，在咨詢過程中，有效成功解構問題影響，重構積極故事，喚起人改變內在力量過程，進而以“高效精捷，異元靈通”的咨詢成果顯著突出為著稱，當事人滿意度具高，獲得他們認可和贊賞。

   在當事人接受咨詢完后，傅老師會提供各種信件治療和各種憑證治療。有時候寫一封信的時間甚至遠超過一次咨詢的時間。因此可以獲得最好性價比的高品質心理咨詢幫助。

****信件治療作用：

1）延展輔導：保持替代故事聯系，以便新的發(fā)展方案更系統、更深厚、故事更多元發(fā)

展；

2）延展時間：人的記憶是有局限的，夏夫認為短時記憶大約為七個英文資訊內容，其

內容大概每兩秒變化一次，因此寫信可以保持輔導持續(xù)，使替代故事永久堅實豐富，進

而更好地延續(xù)重構故事；

3）延展故事：保持寫信寫正向故事與事件，讓人構建積極故事，塑造渴望的生活工作、

關系，活出渴望的自己。

4）寫信效果：

一封信等同4.5次會談，正面效果40-90%之間，這是信件療的價值和意義，由于傅心

鳴老師重視咨詢效果和品質，所以盡量從不同獨特的角度幫助當事人，以故事敘說的方

式，透過“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到厚”等技巧，重構積極故事,以喚起當事人發(fā)生改變的內在力量的過程，使人變得更自主、更有責任行為能力，根據自己的價值發(fā)展出更強烈的生命熟悉感。以便重新構建自己渴望的自我認同和生活。敘事療法不僅讓當事人活出渴望的自己，也使輔導人的工作與生活發(fā)展出更為豐富故事，這能成為資源與力量的來源。進而以“高效精捷，異元靈通”的咨詢成果顯著突出為著稱，頗受當事人好評和贊賞。

****【 課程大綱】  

****第一節(jié)  揭示銷售技巧與客戶心理分析

   一、銷售與銷售心理學概念

   二、銷售心理學的研究對象

   三、消費者心理研究的主要內容

   四、銷售技巧心理研究的主要內容

   五、銷售者心理研究的主要內容

   六、學習和研究銷售心理學的意義

****課程概論：銷售技巧與客戶心理分析與敘事心理學的運用

   銷售技巧與客戶心理分析：巧妙解構銷售招術

   銷售技巧與客戶心理分析：揭秘銷售外化對話技術

   銷售技巧與客戶心理分析：塑造銷售重寫對話招術

   銷售技巧與客戶心理分析：揭示重組會員對話與銷售方式

   銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售之定義儀式本領

   銷售技巧與客戶心理分析：熟知銷售中的治療憑證妙技

    銷售技巧與客戶心理分析：懂得銷售特殊意義事件對話本領

    銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售支撐性對話密碼

   

 **** 第二節(jié)  概述敘事療法

   一、探知敘事產生的背景條件

   二、透視故事治療---邏輯科學模式與敘事模式差異

   三、掌握敘事治療的特色

   四、悉知敘事治療的精神精髓

   五、揭示敘事療法貢獻與劣勢

   六、懂得有效學好敘事治療

  七、透析學敘事治療意義

****第三節(jié)  解析敘事療法架構體系

   一、揭知敘事療法焦點人物

   二、懂得敘事療法理論觀點

   三、透視敘事治療的關鍵因素概念

   四、揭示敘事療法的人性看法

   五、探知敘事療法假設情況

   六、透視敘事療法的治療目標條件

   七、透析敘事療法的治療計劃制定

   八、掌握敘事治療的歷程概況

   九、檢視敘事療法治療對話條件

   十、剖析敘事治療的策略

****第四節(jié)  巧妙解構銷售和客戶心理招術

   一、熟知銷售技巧客戶心理解構性傾聽

   二、有效解構問題和主流文化手法

   三、成功解構性的探索（外化式對話）

四、操練解構案例

****第五節(jié)  揭秘銷售客戶心理外化對話技術

   一、揭示銷售技巧客戶心理外化提要

   二、剖析外化起源

   三、形成外化對話發(fā)展的理論

   四、深知銷售客戶心理實操作中輔導人態(tài)度

   五、成功利用銷售技巧客戶心理比喻

   六、揭露銷售技巧客戶心理下結論方法

   七、另外發(fā)展外化對話機會

   八、規(guī)劃導圖銷售客戶心理舉措：四個層次

   九、透析銷售技巧客戶心理外化益處

   十、創(chuàng)設銷售技巧客戶心理外化對話方略

   十一、操練外化對話案例

****第六節(jié)  塑造銷售和客戶心理重寫對話招術

   一、揭露銷售技巧客戶心理重寫擇要

   二、締造銷售技巧客戶心理重寫結構

   三、重寫的論點與技巧

   四、銷售技巧客戶心理重寫導圖密碼

   五、解析故事和自我認同關聯

   六、熟知自我認同藍圖問題的優(yōu)點與目的

   七、什么是意向性理解與內在特質理解

   八、揭秘思想檔案柜之自我認同藍圖

   九、重寫案例操作練習

****第七節(jié) 揭示重組會員對話與銷售和客戶心理

   一、剖析銷售技巧客戶心理重組會員提要

   二、揭秘再說你好Saying Hello Again

   三、什么是重組會員目的和優(yōu)點  

   四、重組會員案例演練

****第八節(jié)  掌握銷售客戶心理定義儀式本領

   一、詮釋銷售技巧客戶心理定義儀式提要

   二、讓見證者參與巧：在操作中定義儀式形成前奏

   三、揭露定義儀式啟源

   四、熟知銷售客戶心理定義儀式在實務中運用

   五、透視銷售技巧客戶心理定義儀式模式

   六、透析重新定位和選擇見證者方法

   七、掌握輔導人指導定義儀式責任

   八、銷售客戶心理揭露道德、技術和匿名密碼

   九、操作定義儀式案例練習

****第九節(jié)  熟知銷售客戶心理治療憑證妙技

   一、掌握銷售技巧客戶心理治療憑證妙招

   二、熟知銷售技巧客戶心理記錄操作

   三、如何成功創(chuàng)制獎狀、證書、宣言

   四、操作練習治療憑證案例

****第十節(jié)  懂得銷售特殊意義事件對話本領

   一、概述突顯特殊意義事件是什么

   二、開創(chuàng)銷售客戶心理特殊意義事件妙招

   三、明確銷售客戶心理特殊意義事件領域

   四、設制銷售特殊意義事件導圖--四層提問

   五、把控銷售技巧客戶心理導圖在輔導中使用

   六、深知敘事對話含義（從特殊意義事件到開發(fā)多元故事）

   七、演練突顯特殊意義事件案例

****第十一節(jié)  掌握銷售客戶心理支撐性對話密碼

   一、透視銷售技巧客戶心理支撐性對話要領

   二、明確什么是人自主性及責任行為    

   三、個人自主性、責任行為和概念發(fā)展構建

   四、揭秘潛在發(fā)展區(qū)與輔導實務：支撐性對話導圖設計--五種咨訊

   五、成功把握銷售技巧客戶心理輔導人責任

   六、實操支撐性對話

****【學員反饋】

****感受最深的是心明意會國際心理咨詢中心（企業(yè)EAP）傅心鳴老師通過對問題外化和解構，挖掘正能量等方法改變當事人的生活態(tài)度，使當事人變得更加獨立自主、積極向上。她親切柔軟地提問中去打開人的心結，讓人快速改變自我，在一點一滴重塑自我。通過這次學習讓我對人和生活有新的認識，收獲了溫暖和生命的能量，相信一定會有美好的未來！

**** 我曾與心明意會國際心理咨詢中（企業(yè)EAP）心資深主任心理專家，傅心鳴老師共事過管理咨詢工作，她是一位非常優(yōu)秀、出色的管理咨詢師與心理咨詢師，在我們一起做管理咨詢前，我也曾數次接受過她的心理輔導，感受到她有非同一般的洞察力，共情能力，以及春風化雨般的溝通技巧，實在是獲益匪淺，后來她又毅然投身心理咨詢事業(yè)。

 ****在我看來，傅心鳴老師的咨詢服務具有以下特色：

**** 1.理解和洞察力深刻，傅老師對于各種類型的職業(yè)經歷、角色、人生困惑等都有著廣泛而深刻的理解，多年的咨詢實踐，使他有機會接觸到各個階層、各種不同性 格類型的個體，從而達到了觸類旁通的境界，每一個個體的獨特背景，每一種獨特的心理困惑，她都能迅速獲得深刻的理解力，從而為提供一針見血式的解決方案奠 定了很好的基礎。

**** 2.純熟的溝通技巧、認知能力、共情能力，傅老師的換位思考、同理心思維方式都達到了爐火純青的水平，這與她多年從事咨詢服務行業(yè)的經歷密切相關，我每一次與她溝通，都能感受 到她是那么清澈的理解我的思想狀態(tài)，而且總是站在我的立場上，幫助我思考，幫我從思想迷霧中走出，而且整個溝通過程中給我的感覺是有洞見力、很舒服、很輕 松、信任，談完之后有很暢快的感覺，真是如沐春風啊。

**** 3.嚴謹和專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，傅老師對自己要求非常嚴格，她總是努力尋求為客戶創(chuàng)造最大的價值，為此她竭盡其所能地努力和付出，這是她作為一個資深的、專業(yè) 的、高素質的咨詢師的素養(yǎng)體現。對于個案的問題，她總是盡心盡力去探索和研究，就如同面對自己的問題一樣，而為了解決某個問題，她總是不計成本地去研究和 學習，直到達到最理想的境地。我相信每一個接受過傅老師的咨詢服務的人，都能體會到她無微不至的敬業(yè)精神。

****以上是我與傅老師共事交往、接受她的咨詢服務過程中對她的一點粗淺認識，借此機會祝愿傅心鳴老師能夠以她精湛的咨詢能力幫助到更多的需要幫助的朋友。 --- 北大縱橫咨詢高級合伙人，梁慧昌

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