課程描述
商場如戰(zhàn)場,無數(shù)的勇士倒在了戰(zhàn)場上,每一場戰(zhàn)役都會涌現(xiàn)出一名英雄,但是卻犧牲了太多的勇士。怎樣不再犧牲那么多的勇士呢?需要形成有效的團(tuán)隊有步驟地向?qū)κ终归_進(jìn)攻,企業(yè)銷售人員就是這些勇士,需要有一整套技能、知識、經(jīng)驗的步驟來完成競爭戰(zhàn)場上需要完成的任務(wù)。
《高效銷售的七大步驟》課程的學(xué)習(xí)對成功高效銷售的七大步驟訓(xùn)練做了深刻總結(jié)和分析,為銷售勇士提供了一套明確的和可操作的行為步驟。幫助你學(xué)會提升自己銷售技能,熟悉準(zhǔn)確發(fā)掘客戶需求步驟,具備正確處理客戶異議及拒絕的能力,掌握建立管理客戶關(guān)系,使自己在銷售的戰(zhàn)場中,在客戶的心目中,在企業(yè)的團(tuán)隊中成為勇士,獲得高效能的平衡發(fā)展,最終實現(xiàn)個人生活和事業(yè)的目標(biāo)。
課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員能夠:
l 掌握一套銷售流程的工具
l 深刻反思以往的銷售習(xí)慣,積極培育更加高效的銷售習(xí)慣
l 學(xué)會如何診斷并糾正個人與團(tuán)隊的銷售缺陷
l 為參與銷售機(jī)會開封的人員提供共同的語言
課程對象
l 所有銷售人員及管理人員
課程大綱
序言 高效銷售七大步驟的概念
¨ 了解銷售行為的六大誤區(qū)
¨ 為何要有一套規(guī)范的銷售步驟
¨ 規(guī)范銷售步驟的原則
¨ 實現(xiàn)高效銷售的七大步驟
步驟一 售前準(zhǔn)備
原則:售前長、短期準(zhǔn)備潛在客戶的尋找與分析
觀念:
¨ 通過規(guī)劃找出機(jī)會
¨ 重視與核心人物的對話重點
¨ 千萬別忽視既有客戶
¨ 詳細(xì)收集分析客戶信息
¨ 積極開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會
¨ 價值有助于激發(fā)客戶的興趣
方法:
¨ 制作一個橡皮人
¨ 核心人物對話研究七領(lǐng)域
¨ 針對既有客戶售前規(guī)劃的五大重點
¨ 收集信息的兩層八法
¨ 開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會的四大法寶
¨ 遵循價值循環(huán)四原則
授課方式:講授 提問 案例
步驟二 客戶初訪
原則:確定客戶的潛在需求或重要業(yè)務(wù)議題
觀念:
¨ 良好的第一印象是成功的基礎(chǔ)
¨ 建立可信度,發(fā)展和諧關(guān)系
¨ 科學(xué)的自我介紹
方法:
¨ 職業(yè)化的銷售形象
¨ 策略性合作架構(gòu)及策略性合作提示
¨ 初次見面的自我介紹和開場要點
授課方式:講授 視頻 角色扮演 自我評估 小組討論
步驟三 銷售調(diào)研
原則:幫助客戶明確需求的迫切性
觀念:
¨ 分清客戶需求方向
¨ 針對不同客戶需求,銷售要采取不同方式對待
¨ 銷售調(diào)研要注意科學(xué)步驟
¨ 不能漫無目的提銷售問題
¨ 通過問題找出客戶需求
方法:
¨ 隱含需求和明確需求示意圖
¨ 兩個客戶購買平衡因素
¨ 銷售調(diào)研的四階段
¨ 調(diào)研問題關(guān)系圖
¨ 發(fā)掘需求的四問法
授課方式:講授 小組討論
步驟四 銷售介紹
原則:證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求
觀念:
¨ 徹底了解你所出售的商品
¨ 能把商品介紹的人見人愛,無疑會激起顧客的購買欲望
¨ 要讓客戶參與貫穿整個銷售介紹過程
¨ 不要輕易報出你的價格
方法:
¨ 了解關(guān)于商品的五大知識點
¨ 不同商品、不同顧客的介紹著手三點
¨ 客戶參與的有效方法
¨ 有效地吸引顧客的十一種報價策略
授課方式:講授 角色扮演 小組討論
步驟五 處理異議和拒絕
原則:排除客戶的疑慮,打破心理防線
觀念:
¨ 處理異議和拒絕要有正確的態(tài)度
¨ 要想精通處理問題就要有一定的基本原則
¨ 處理異議和拒絕的最佳策論就是對客戶充分了解,預(yù)計拒絕發(fā)生的可能性
¨ 銷售要妥善處理異議和拒絕,要隨機(jī)應(yīng)變
方法:
¨ 老銷售總結(jié)的處理異議和拒絕的六個方面
¨ 處理異議和拒絕的七點原則
¨ 客戶的十六大異議和拒絕的處理方法
¨ 處理異議和拒絕過程圖
授課方式:講授 小組討論 游戲
步驟六 終結(jié)成交
原則:撲捉成交時機(jī),以合適的方法成交
觀念:
¨ 正確理解客戶發(fā)出的購買信號
¨ 根據(jù)你的產(chǎn)品特點設(shè)計出自己特點的結(jié)束銷售方式
¨ 錯誤的行為是有礙成交的終結(jié)者
方法:
¨ 通過從感覺、觀察、實驗中發(fā)現(xiàn)客戶購買信號
¨ 十一種結(jié)束技巧
¨ 七種錯誤行為阻礙銷售終結(jié)
授課方式:講授 角色扮演 小組討論
步驟七 客戶管理
原則:銷售工作的真正開始
觀念:
¨ 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣
¨ 從機(jī)會管理走向客戶管理
方法:
¨ 一個好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事
¨ 客戶管理計劃
授課方式: 講授 小組討論 自我分析
附件: 銷售人員特性評估表 策略性合作架構(gòu)表