客戶(hù)：歐萊雅 地點(diǎn)：湖北省 - 武漢 時(shí)間：2013/10/28 0:00:00 渠道終端談判培訓(xùn) 談判基礎(chǔ) 1.為什么要談判？ 2.什么是談判？ 3.談判成功的三個(gè)前提條件。 4.談判失敗的根本原因。 5.雙贏談判。 二．談判技巧發(fā)展 S U P E R 1.明確策略（Strategy） ?雙方投入什么，產(chǎn)出什么？ ?雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？ ?策略的定義 ?雙方的合作關(guān)系 ?核心談判策略 ?對(duì)方的核心盈利模式 ?雙方生意的共同需求 ?雙方不同立場(chǎng)的博弈關(guān)系 ?合作三要素 ?不同合作階段的策略 ?根據(jù)三要素確定客戶(hù)級(jí)別 ?根據(jù)客戶(hù)級(jí)別確定合作策略 ?根據(jù)合作策略確定投入資源 2.了解需求（Understanding） ?3種角色分工 ?對(duì)方不同部門(mén)的職責(zé) ?對(duì)方不同部門(mén)的KPI ?對(duì)方在不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的角色 ?生意需求 ?競(jìng)爭(zhēng)需求 ?個(gè)人需求 3.談判準(zhǔn)備（Preparetion） ?準(zhǔn)備陣容 ?挖掘賣(mài)點(diǎn) ?化解分歧 4.進(jìn)行談判（Execution） ?場(chǎng)地選擇 ?位置選擇 ?開(kāi)場(chǎng) ?有效開(kāi)場(chǎng) ?溝通漏斗挖掘需求 ?過(guò)程 ?FABE法則呈現(xiàn)價(jià)值 ?報(bào)價(jià)策略 ?讓步策略 ?了解對(duì)方的談判技巧 ?自己的談判技巧 ?收集確定異議 ?驗(yàn)證轉(zhuǎn)化異議 ?處理異議 ?結(jié)束 ?總結(jié)談判成果 ?制定跟進(jìn)計(jì)劃 4.總結(jié)跟進(jìn)（Review) ?談判結(jié)果評(píng)估 ?談判結(jié)果落實(shí) ?談判結(jié)果跟進(jìn)