大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

【課程背景】

如果你沒(méi)有大項(xiàng)目運(yùn)作能力

　　1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差

　　2、掌控不了客戶(hù)，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源

　　3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，中標(biāo)也很苦

　　4、陪標(biāo)無(wú)數(shù)。

　　5、粘不住客戶(hù)，約幾次客戶(hù)就不見(jiàn)了，或者無(wú)法深入。

　　6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了

　　7、常常被“關(guān)系”所困惑

　　8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì)，苦心經(jīng)營(yíng)老半天，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕松摘走

　　9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂，實(shí)際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。

　　10、從公司角度來(lái)看，就是銷(xiāo)售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費(fèi)嚴(yán)重。

【培訓(xùn)對(duì)象】

大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師 銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓(xùn)時(shí)間】2天

【培訓(xùn)收益】

1、厘清新形勢(shì)下大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)思路，明確銷(xiāo)售的方向；

2、掌握開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程和專(zhuān)業(yè)技能，提高銷(xiāo)售的效率和成功率；

3、掌握實(shí)戰(zhàn)技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法；

4、分享經(jīng)典案例；

5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略，為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【課程大綱】

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的九大誤區(qū)

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)一：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)缺乏

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)二：沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)三：優(yōu)惠政策越多越好

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)四：判斷大客戶(hù)指標(biāo)單一

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)五：不了解大客戶(hù)的貢獻(xiàn)?

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)六：抓“大”又放“小”

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)七：大額產(chǎn)品等于大客戶(hù)？

　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)八：有了大客戶(hù)萬(wàn)事不用管

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)九：大客戶(hù)獲量，小客戶(hù)獲利

第一講  新形勢(shì)下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

案例分析……

1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)

新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)

新形勢(shì)下的大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

新形勢(shì)下銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本思路

區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破

樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面

營(yíng)銷(xiāo)推廣，借勢(shì)跟進(jìn)

整合資源，客戶(hù)聯(lián)動(dòng)

3、區(qū)域市場(chǎng)突破

主攻方向清晰

把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征和時(shí)機(jī)

爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略

4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售

標(biāo)桿用戶(hù)的包裝

口碑借勢(shì)

客戶(hù)聯(lián)動(dòng)策劃

5、整合營(yíng)銷(xiāo)

整合營(yíng)銷(xiāo)的工具

整合營(yíng)銷(xiāo)操作的要點(diǎn)

案例分析……

第二講  大客戶(hù)拓展流程

案例分析……

1、大客戶(hù)采購(gòu)分析

大客戶(hù)的采購(gòu)類(lèi)型

采購(gòu)流程的發(fā)起

計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程

2、項(xiàng)目采購(gòu)分析

項(xiàng)目的發(fā)起

項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖

項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、共振型銷(xiāo)售

什么叫共振型銷(xiāo)售

共振型銷(xiāo)售策略的應(yīng)用要點(diǎn)

銷(xiāo)售介入的最佳時(shí)機(jī)

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍八步

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程守則

案例分析……

第三講  跟蹤和拜訪客戶(hù)

案例分析……

1、快速找到目標(biāo)人

“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法

突破前臺(tái)障礙

識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話(huà)跟蹤

強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”

電話(huà)假動(dòng)作

連續(xù)創(chuàng)造電話(huà)機(jī)會(huì)

跟蹤話(huà)題的設(shè)計(jì)

通電話(huà)的時(shí)間節(jié)奏

3、高效約見(jiàn)

   約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)的理由

約見(jiàn)客戶(hù)的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計(jì)劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話(huà)題設(shè)計(jì)

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講  做實(shí)客戶(hù)關(guān)系

案例分析……

1、客戶(hù)關(guān)系的共振

   客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

   公關(guān)線(xiàn)路圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢(shì)下的公關(guān)策略

做關(guān)系的雷區(qū)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

恰到好處的禮尚往來(lái)

   急客戶(hù)之所急

4、確立內(nèi)線(xiàn)關(guān)系

關(guān)注“內(nèi)線(xiàn)”的多元訴求

明確“內(nèi)線(xiàn)”的方式

確立“內(nèi)線(xiàn)”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶(hù)內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……

第五講  挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求

案例分析……

1、大客戶(hù)需求分析

大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

2、大客戶(hù)需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢(xún)問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā)

5、梳理和診斷大客戶(hù)需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

案例分析……

第六講  促成大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

案例分析……

1、促成大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三大原則

步步為營(yíng)

里應(yīng)外合

尋找合作切入點(diǎn)

2、分析與判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶(hù)外購(gòu)溝通規(guī)律

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的八類(lèi)信號(hào)

3、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

4、排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

5、推動(dòng)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“五種武器”

以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)

邀請(qǐng)商務(wù)考察

堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的九大武器

　　1、市場(chǎng)展會(huì)

　　2、商務(wù)活動(dòng)

　　3、贈(zèng)送禮品

　　4、參觀考察

　　5、免費(fèi)試用

　　6、以租代買(mǎi)

　　7、產(chǎn)品推介

　　8、學(xué)術(shù)交流

　　9、咨詢(xún)銷(xiāo)售

　　六、迅速獲得大客戶(hù)信任十則

　　1、如果能有熟人介紹最好

　　2、給客戶(hù)良好的外在印象

　　3、給客戶(hù)良好的內(nèi)在印象

　　4、客戶(hù)至尊滿(mǎn)足其優(yōu)越感

　　5、認(rèn)同客戶(hù)的某些價(jià)值觀

　　6、自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力

　　7、能夠回答客戶(hù)所有疑問(wèn)

　　8、自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信息

　　9、能夠找到共同私人話(huà)題

　　10、切莫急于求成拉人下水

　　七、成交第一步：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)

　　第一招：把握人性規(guī)律平和面對(duì)成交

　　第二招：建立意愿圖象自動(dòng)導(dǎo)航成交

　　第三招：打開(kāi)溝通之窗談判控制成交

　　八、成交第二步：一網(wǎng)打盡

　　第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交

　　第五招：學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交

　　第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交

　　第七招：摸清客戶(hù)底牌教練幫助成交

　　第八招：防范銷(xiāo)售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交

　　第九招：用好三方案例借力權(quán)威成交

　　九、成交第三步：無(wú)敵工具

　　第十招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶(hù)量大必有成交

　　第十一招：培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客抑制對(duì)手成交

　　第十二招：瞬間完成說(shuō)明快字影響成交

　　第十三招：永久記憶行銷(xiāo)文字說(shuō)服成交

　　第十四招：鍛造殺手之锏工具輔助成交

　　第十五招：教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)成交

　　十、成交第四步：一劍封喉篇

　　第十六招：學(xué)會(huì)望聞問(wèn)切把握需求成交

　　第十七招：切忌自言自語(yǔ)對(duì)話(huà)才能成交

　　第十八招：鎖定拒絕原因反問(wèn)引導(dǎo)成交

第七講 競(jìng)標(biāo)策劃

案例分析……

1、大客戶(hù)招標(biāo)操作流程

招標(biāo)的前期準(zhǔn)備

自主招標(biāo)和委托招標(biāo)

標(biāo)書(shū)制作

發(fā)出招標(biāo)公告

圍標(biāo)與投標(biāo)操作

開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo)

談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判

2、銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略

客戶(hù)醞釀階段介入

可行性研究階段介入

設(shè)計(jì)階段介入

招標(biāo)階段介入

如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委

3、競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入

3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān)

投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交

案例分析……