大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷(xiāo)售額80％的來(lái)源；成功的大客戶的銷(xiāo)售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)及提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！　

【培訓(xùn)收益】

1、提升大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，明確他們管理角色認(rèn)知

2、掌握大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理技能，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率和運(yùn)營(yíng)效能

3、掌握大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標(biāo)的執(zhí)行率

4、掌握大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力管理的管理方法，強(qiáng)化大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程管理

【培訓(xùn)對(duì)象】

管理大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的

公司營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)、大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、主管

【課程時(shí)間】2天

【授課方式】案例+視頻+講解互動(dòng)

【課程大綱】

第一講  大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理的管理認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力

案例分析……

1、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理的管理角色定位

銷(xiāo)售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別

銷(xiāo)售經(jīng)理的幾種角色定位

2、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售經(jīng)理的人格特質(zhì)

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力行為

職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

3、大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)

大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五大控制點(diǎn)

大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的收與放

案例分析……

第二講  大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

案例分析……

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù)

2、大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè)

人力資源規(guī)劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法

人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

3、團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則

外部溝通要求

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)

狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神

團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造

新生代銷(xiāo)售的心理輔導(dǎo)

5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)

員工的職業(yè)階梯

職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)

對(duì)重點(diǎn)員工的培養(yǎng)

案例分析……

第三講  大客戶銷(xiāo)售的目標(biāo)管理

案例分析……

1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)

   銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的劃分

   目標(biāo)的分解

2、大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)

目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程

目標(biāo)的效用最大化原則

目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡

目標(biāo)設(shè)計(jì)策略

3、銷(xiāo)售目標(biāo)的分配

分配銷(xiāo)售目標(biāo)的五個(gè)維度

銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)間因素

目標(biāo)分配的溝通策略

4、計(jì)劃管理

如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計(jì)劃

計(jì)劃書(shū)的編制

計(jì)劃審批與執(zhí)行流程

計(jì)劃執(zhí)行的PDCA

案例分析……

第四講  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

案例分析……

1、什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析

銷(xiāo)售執(zhí)行力的5種行為

銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題

執(zhí)行力3要素

銷(xiāo)售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)

2、提升銷(xiāo)售執(zhí)行力的上層建筑

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任

制度完善

營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛

3、銷(xiāo)售過(guò)程管控

銷(xiāo)售過(guò)程的隱性損耗

過(guò)程管控的價(jià)值

銷(xiāo)售過(guò)程管控的五個(gè)維度

銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表

4、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理杠桿

以銷(xiāo)售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項(xiàng)目提升銷(xiāo)量

以客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)提升訂單量

以區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提升市場(chǎng)密度

案例分析……