雙贏思維與商務(wù)談判
【課程背景】
隨著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展,商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁,談判幾乎每時(shí)每刻都在發(fā)生,已成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為。企業(yè)面臨大量具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性質(zhì)的商業(yè)活動(dòng),特別是大量項(xiàng)目談判和商務(wù)談判活動(dòng):談判不僅是一門科學(xué),更是一門藝術(shù)。因此,把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要,有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。在商業(yè)活動(dòng)中,買賣雙方經(jīng)常為實(shí)現(xiàn)交易就多種交易條件進(jìn)行協(xié)商則需要進(jìn)行商務(wù)談判,如何最有效地維護(hù)自己權(quán)益,如何妥善解決某些問題,談判方式與知識的掌握和科學(xué)運(yùn)用,將有助于企業(yè)經(jīng)營順利開展。尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動(dòng)中,商務(wù)談判的正負(fù)作用更明顯。在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天,談判還是企業(yè)內(nèi)部個(gè)人、組織與個(gè)人之間溝通方式。本期培訓(xùn)從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),剖析談判活動(dòng)奧秘,將談判原理、方法與技巧通過案例分析進(jìn)行演示,使學(xué)員熟悉商務(wù)合同談判原理與過程,并配合生動(dòng)案例訓(xùn)練,使學(xué)員掌握急需的談判方法與技能。
現(xiàn)實(shí)的案例告訴我們:大多數(shù)的客戶經(jīng)理或部門談判人員都沒有經(jīng)歷過正規(guī)談判訓(xùn)練,因此談判為何物、有些什么類型、應(yīng)用于何種場合、又分幾個(gè)步驟等等讓上述人員倍感困惑。談判是雙方面對面的即興較量還是各自“亮劍”?面對“人”的談判,如何針對不同人都能事先占據(jù)主動(dòng),步步為營呢?戰(zhàn)勝對手或者壓制對手是否就意味著談判的成功?兩敗俱傷還是魚死網(wǎng)破,這是不是就是商務(wù)談判的唯一結(jié)果?本期培訓(xùn)將系統(tǒng)地告訴學(xué)員什么才是成功的談判,談判中的心理揣摩方法和趨勢預(yù)估曲線將有力地幫助學(xué)員們利用企業(yè)品牌力量和市場領(lǐng)導(dǎo)地位成功地實(shí)現(xiàn)移動(dòng)公司的既定談判目標(biāo)。
同時(shí),談判問題即是溝通的問題,如何運(yùn)用溝通中的問、聽、反饋、表達(dá)技巧都將產(chǎn)生重大影響。談判最差的策略就是沒有策略,若隨便草率,必將損兵折將,一敗涂地。如何在前期布局,中期守勢,后期贏得忠誠呢?
談判時(shí),時(shí)常面臨對方來勢洶涌的價(jià)格攻勢:見面就砍價(jià),以對手來壓價(jià),請出領(lǐng)導(dǎo),“雞蛋里挑骨頭”等等。如何通過討價(jià)還價(jià)探別人的底,最終達(dá)到期望的價(jià)格條件呢?談判結(jié)束的時(shí)候,“火候”的把握尤其關(guān)鍵,成交有些什么跡象呢?當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢?
談判很難,想控制談判更難??刂瓶梢詮哪男┓矫嫒胧帜??當(dāng)我們被別人控制的時(shí)候又如何突圍呢?如何突破‘紅?!鼑鷦?chuàng)造‘藍(lán)?!孥E,本期培訓(xùn)將會把學(xué)員帶入一個(gè)令人遐想的空間,最大程度激發(fā)個(gè)人的主觀成功欲望,同時(shí)照顧到談判雙方的利益關(guān)系,最終達(dá)到雙贏的理想結(jié)果。
【培訓(xùn)目的】
2 從心理解析開始,讓每位學(xué)員自己了解到自身談判風(fēng)格的優(yōu)
缺點(diǎn),通過實(shí)際案例讓學(xué)員迅速進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)實(shí)施階段:
準(zhǔn)備-計(jì)劃-過程-結(jié)果
2 了解商業(yè)管理流程與內(nèi)容
2 掌握談判原理與方法技巧
2 分析談判誤區(qū)及處理能力
2 練習(xí)和加強(qiáng)整體洽談水平
2 提高認(rèn)識,增強(qiáng)談判能力
2 提升自身工作能力素質(zhì) 。
2 針對企業(yè)商業(yè)活動(dòng)和實(shí)務(wù),結(jié)合自身優(yōu)勢增加強(qiáng)談判籌碼,為公司創(chuàng)造更多價(jià)值,達(dá)到雙贏的商業(yè)效果,歸納應(yīng)變實(shí)務(wù)技巧,傳授企業(yè)商業(yè)活動(dòng)時(shí)處理模式,掌握‘10項(xiàng)管理’之一的商務(wù)談判技能,有助提高企業(yè)綜合素質(zhì),能大幅提升工作質(zhì)量和實(shí)際效果。
【課程特色】
2 采用‘多緯行動(dòng)’和‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗(yàn)練習(xí)、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動(dòng)推理等現(xiàn)代培訓(xùn)理念和培訓(xùn)技巧,力求創(chuàng)造真實(shí)談判氛圍,鍛煉學(xué)員真實(shí)談判能力,實(shí)戰(zhàn)效果很強(qiáng)。
2 注重實(shí)際操作,大量的情景劇、案例分析和角色演練使受訓(xùn)人員邊學(xué)邊用,活學(xué)活用,學(xué)以致用。
2 理論和實(shí)際相結(jié)合,以學(xué)員為中心,使學(xué)員在輕松活潑的游戲、演練中得到深刻的思考。
【培訓(xùn)對象】
2 省公司及地市公司市場經(jīng)營部、社區(qū)經(jīng)理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、大客戶服務(wù)部相關(guān)談判人員
2 新業(yè)務(wù)推廣人員
2 業(yè)務(wù)運(yùn)營與后臺支撐人員
【課程天數(shù)】
2 2天
【課程大綱】
第一講:談判基礎(chǔ)——引入談判概念,介紹雙贏戰(zhàn)略
2 釋義:談判的含義與要素
2 動(dòng)因:談判興趣之剖析
2 分類:兩類談判及比較
2 思維:雙贏的談判思維
2 表現(xiàn):雙贏的不同表現(xiàn)
2 案例:贏了人生,人生贏了(廣東移動(dòng)公司提供內(nèi)部案例)
第二講:談判準(zhǔn)備
2 談判時(shí)間的確定
2 談判地點(diǎn)的選擇
2 談判人選的確定
2 雙方立場的了解及談判雙方對談判的影響
2 戰(zhàn)前SWOT分析(移動(dòng)與供應(yīng)商或經(jīng)銷商的談判地位權(quán)重)
2 確立我方談判目標(biāo)、報(bào)價(jià)、目標(biāo)和底線
2 擬定談判預(yù)備策略并確定幾套備選方案
2 案例討論:談判的權(quán)限及相應(yīng)策略
2 個(gè)案點(diǎn)評:談判地點(diǎn)對談判的影響談判的策略案例—— 他為何每每輸在談判桌上?
第三講:溝通技巧
2 入題技巧
2 提問技巧
2 傾聽技巧
2 闡述技巧
2 答復(fù)技巧
2 溝通障礙
2 案例:日本人與美國人的談判溝通策略對廣東移動(dòng)公司的海外拓展或國際合作的影響
第四講:談判策略
2 開局策略:前期布局(開價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略
還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略)
案例:談判進(jìn)入僵持,互不相讓,接下來……?
2 中期策略:守住優(yōu)勢(請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來)
2 后期策略:贏得忠誠(黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同)
第五講:價(jià)格談判
2 對方想給更多的條件
首先:防止只談價(jià)格—— 其次:探對方的底線2——然后:使用交換籌碼2
2 總結(jié):五次價(jià)格攻勢
第六講:談判成交
2 策略:主動(dòng)提出成交
2 方法:20種成交方法的介紹與案例演習(xí)
第七講:控制談判
2 控制準(zhǔn)備:了解對方談判動(dòng)機(jī)
2 壓 力 點(diǎn):關(guān)注三種壓力支點(diǎn)
2 控制策略
1. 性格控制:四種性格分類控制
2. 力量控制:八種力量增強(qiáng)控制
2 擺脫控制
1. 走出困境:對抗僵持僵局發(fā)火
2. 當(dāng)心詭道:擺脫圈子圈套陷阱