課程大綱（課程時(shí)間：6小時(shí)） （本課程大綱介紹，僅針對《商務(wù)談判、逼單技巧》章節(jié)的內(nèi)容。） ? 第一部分：談判概述 ? 認(rèn)識(shí)談判（心理學(xué)原理：期待效應(yīng)的運(yùn)用） ? 談判發(fā)生的基礎(chǔ)：讓客戶上桌 ? 談判議題（掛鉤戰(zhàn)術(shù)）及運(yùn)用時(shí)機(jī) ? 第二部分：談判前自我評估 ? 談判中三知：知已、知彼、知環(huán)境 ? 角力:談判中的八個(gè)重要籌碼（懲罰、賞、退路、時(shí)間、法律、專業(yè)知識(shí)、唬住、無賴） ? （心理學(xué)原理：沉沒成本） ? 第三部分：構(gòu)成談判桌的 “四個(gè)邊” ? 談判隊(duì)伍的組成（心理學(xué)原理：暈輪效應(yīng)） ? 談判的管道 ? 談判場地的選擇、座位的安排（心理學(xué)原理：居家效應(yīng)） ? 談判的議題安排 ? 第四部分：談判桌上的說服、推擋技巧 ? 談判中常見的五種模型 ? 說服技巧（改變價(jià)值觀、跨過利益門檻、讓對方恐懼、小協(xié)議與大原則推進(jìn)談判、讓對方相信這樣做才是對的） ? 推—投石問路（開價(jià)藝術(shù)、誘敵深入、先破后立） ? 擋—堅(jiān)守陣地（擋的時(shí)機(jī)與讓步、找證據(jù)撐立場） ? （心理學(xué)原理：破窗效應(yīng)、奧狄思法則） ? 第五部分：談判的收尾及案例分享討論 ? 談判的收尾：把握成交時(shí)機(jī) ? “突然”的收尾：讓步＝逼單 ? 收尾時(shí)的推與拉（心理學(xué)原理：克倫特定理 ） ? 收尾“解題”的四大技巧 ? 談判案例分享及討論