三、 銷售人員需要具備的能力
1、 知識(shí)的能力:
A、產(chǎn)品的知識(shí):要讓自己成為所在行業(yè)的專家,只有專家才會(huì)是贏家;
B、客戶的知識(shí):要了解客戶的哪些知識(shí)才能便于成交,才有成交的機(jī)會(huì);在與客戶交流前查詢客戶的網(wǎng)站、產(chǎn)品、曾舉辦的公司活動(dòng);對(duì)客戶的了解越多,成交的概率才會(huì)越高;而不是僅僅拿著自己的小鋤頭來刨自己的一畝三分地,有時(shí)候甚至連自己的地都沒刨清楚;
C、市場、競爭對(duì)手的知識(shí):我們要了解市場行情,應(yīng)該找到什么樣的客戶,競爭對(duì)手的各方面能力是什么;知已知彼,百戰(zhàn)不殆;另外一個(gè)也要觀察比自己做得更優(yōu)秀的伙伴的工作情況,多向優(yōu)秀者學(xué)習(xí);抬頭看天,低頭拉車一樣重要;
D、銷售流程的知識(shí),內(nèi)部的營運(yùn)流程的知識(shí);
2、 自身的技能:
a、溝通的能力:一個(gè)不會(huì)微笑的人不要做銷售、不會(huì)贊美不要開口講話、不會(huì)講故事不要做銷售,有效的聆聽、有效的表達(dá)才能做到有效的溝通,每次溝通之前都要明確要達(dá)到什么目的,我要以什么方式把話說出來;有些人不溝不通,溝了也不通,有些人一溝就扁擔(dān)開花,各回各家;溝通從心開始,只有好的語言,好的心理環(huán)境,所有的事情才能從積極的方面去溝通;每次跟別人溝通完后,一定要總結(jié),給別人帶來的感覺是什么,有沒有讓別人感覺很快樂,無論是跟客戶,還是跟上司、下屬、同事,甚至家人;通過這樣來衡量自己的溝通能力;
b、能夠呈現(xiàn)產(chǎn)品(利益)好處的能力,要學(xué)會(huì)講案例和故事;
c、判斷有效客戶的能力;銷售人員業(yè)績不好的原因80%是因?yàn)闆]有找準(zhǔn)客戶,每天不是盲目地打電話,而需要放慢腳步來透視自己的溝通,如果一輩子都像一個(gè)穿著盔甲的勇士,但最終的結(jié)果怎么樣呢;銷售最重要的就是結(jié)果,業(yè)績?yōu)橥?,結(jié)果導(dǎo)向;
d、促成產(chǎn)品成交的能力:銷售的秘決就是敢于成交;有些人和客戶的關(guān)系很好,但是就是不敢和客戶提出成交;一方面是自信度不夠,另一方面不了解自己的產(chǎn)品到底能夠給客戶帶來什么樣的幫助;第三個(gè)就是對(duì)產(chǎn)品不夠了解,第四個(gè)是不好意思,最本質(zhì)的原因都是不夠自信;那些不敢成交的銷售人員就是恨錢和恨前途;
知識(shí)通過考試就能知道,而技能只有通過不斷地演練才能做得到;
3、努力的能力:努力程度夠不夠,知識(shí)再多,技能再好,但努力的程度夠嗎?
a、努力的次數(shù)有多少?有很多銷售伙伴都靠別人來監(jiān)督,只要領(lǐng)導(dǎo)者不在,過一天算一天,從來不見他走出去,打了多少通電話,拜訪了多少家客戶,向多少人呈現(xiàn)過你產(chǎn)品的好處;這些都是證明你努力得夠不夠的一個(gè)體現(xiàn);
b、努力的方向?qū)??把有效的時(shí)間放有正確的人和事情上面;
c 、你努力的內(nèi)容是什么?
d、你努力結(jié)果在哪里?
回答網(wǎng)民問題摘要:
a) 銷售的黃金定律:不是一個(gè)客戶當(dāng)下給你買了多少單,而是這個(gè)客戶一生能給你帶來多少單?
b) 轉(zhuǎn)化自己的優(yōu)勢、積極主動(dòng)、尊重別人、勤奮、不斷地努力,能為別人提供價(jià)值,這是銷售的最基本的前提;
c) 銷售的黃金法則就是你怎么樣對(duì)別人,別人就會(huì)怎么樣對(duì)你;
d) 面對(duì)拒絕時(shí)不是逃避,而是去勇于面對(duì);客戶的拒絕很多時(shí)候是當(dāng)下情緒的傳遞,所以一方面要學(xué)會(huì)容忍,另一方面要放下,可能別人不是因?yàn)槟愕氖虑槎鴮?duì)你產(chǎn)生的情緒;重要的是自己想得到什么結(jié)果?當(dāng)我們?yōu)榱诵睦锏囊豢跉舛ズ涂蛻暨^不去的時(shí)候,我們又能得到什么?客戶的拒絕才是最能鍛煉自己的最佳時(shí)期;想明白了自己到底想要什么后就會(huì)有更好的解決問題的方法;
e) 銷售的最高境界:奉獻(xiàn)和服務(wù);銷售的真諦:愛?。◥圩约旱男袠I(yè)、公司、產(chǎn)品、客戶、家人、自己)人們會(huì)拒絕你的產(chǎn)品,但是不會(huì)拒絕你的愛和真心;關(guān)鍵是自己有沒有發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心自己的客戶;
f) 銷售是改變命運(yùn)的一條途徑,銷售是從貧窮到富有的最好的行業(yè),里根總統(tǒng):不做總統(tǒng)就做銷售;銷售是有思想的人獲得天下的武器,銷售是沒有思想的人吃飯的家伙而已;所以要想明白,我為什么做銷售?中國8000-萬銷售人員,每年都有20%的人被淘汰;如果不想被淘汰,第一點(diǎn)必須想明白,自己的優(yōu)勢在哪里,我適合做什么?第二點(diǎn):要明白自己的核心競爭力;學(xué)校里的知識(shí)只是基礎(chǔ)知識(shí),社會(huì)才是一個(gè)大學(xué)堂,去尊重別人,不斷地向別人學(xué)習(xí),不斷地提升自己的核心競爭力,第三個(gè),不斷促銷自己,能夠有說話的機(jī)會(huì)、表達(dá)的機(jī)會(huì),有握住話筒的機(jī)會(huì)就不要放棄,讓別人知道,你到底是誰;因?yàn)槿松褪且粓霰憩F(xiàn),生命是一場有感染力的游戲;如果你都說不清,見人都躲著,都不想讓人家知道你是誰,那是沒有辦法的;第四點(diǎn):做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃;問問自己到底想做一個(gè)什么樣的人?自己能做什么?
g) 做為管理者,偏一厘米,下屬會(huì)偏十厘米;
h) 人每天有兩件事情,銷售和消費(fèi);
i) 做為一個(gè)銷售人員給人的感覺,任何時(shí)候都能給別人一種欣欣向榮的感覺,精、氣、神都要給別人更好的狀態(tài)和激情;
j) 銷售人員業(yè)績好的,80%取決于內(nèi)在,發(fā)自內(nèi)心地感動(dòng)我們,覺得值得信任,能夠解決我們的問題,而不在于20%的技能;