隨著一心堂、老百姓、益豐等連鎖藥房的上市，資本帶來了連番收購熱潮，收購大戲不斷上演，由區(qū)域逐步蔓延全國，一時間人心惶惶。但以在一心堂的腹地云南為例，一部分中小連鎖最近開始忙著請外腦，搞升級，聚焦提升自身運營水平，在躁動的資本狂潮下，是時候冷靜思考了。

作者：李長城

易耀咨詢創(chuàng)辦人

在8月份，A股的三大連鎖藥房上市公司——一心堂、老百姓大藥房、益豐藥房相繼公布了2015年度的年中報告，除了營收高速增長之外，三家上市公司均高調(diào)亮出了收購計劃，半年之內(nèi)的數(shù)次大舉并購也成為了中報亮點：

一心堂完成了包括海南、山西、四川等地在內(nèi)的超過450家藥店的收購，位居并購首位。

而老百姓完成了包括安徽、湖南等地的119家藥房門店的收購。

益豐則完成了包括蘇州粵海、上海五洲、宜昌廣福堂等在內(nèi)的64家藥店的收購。與此同時，益豐的年中報里甚至高調(diào)宣布計劃在三年內(nèi)擴增2000家門店的計劃：加大行業(yè)并購步伐，以華中華東六省區(qū)域市場為中心，逐步向中部和東部其他區(qū)域延伸。

知己知彼，并購方的動力何在？

這些大型連鎖為什么要擴張？

一是“醫(yī)藥分家”對于連鎖來說是個重大利好，為贏得未來市場份額，現(xiàn)在就要提前開始布局；

二是這些上市的連鎖藥房有錢之后開始跑馬圈地，也是滿足資本方的要求，給股民一些交代；

三是我國目前沒有一家能通吃全國零售市場的藥品零售企業(yè)，基本都是立足于本土的局域市場，只有通過并購才能把業(yè)務(wù)從區(qū)域化迅速做到全國化，由區(qū)域拓展到全國市場布局。

從正面來看，通過并購將零售門店進軍全國，確實有利于實現(xiàn)市場全國化。

首先，隨著藥店規(guī)模的不斷提高，以及在區(qū)域市場內(nèi)影響力的增強，他們在采購和供應(yīng)鏈上，更具有談判籌碼，可以集中降低采購成本和商品成本。

其次，可以為電商發(fā)展奠定線下服務(wù)基礎(chǔ)。

其三，自身成熟的商業(yè)模式能迅速復(fù)制到全國各地。另外，因為目前國內(nèi)的藥品銷售仍然是以省為單位進行招標、銷售，區(qū)域化布局既符合行業(yè)的銷售特征，又利于與醫(yī)藥工業(yè)博弈。

但值得注意的是，由于我國地域差異各個省區(qū)的零售模式、文化差異以及管理的區(qū)別，跨區(qū)并購也存在不小的挑戰(zhàn)。

并購帶來的風(fēng)險主要來自于管理，特別是短時間內(nèi)的大量并購，總部要在短時間內(nèi)培育大量人才分派各地，難度很大。而被并購的目標企業(yè)，其原有管理團隊也很難在短時間內(nèi)承接和消化總部的指導(dǎo)思想和方法。這就可能導(dǎo)致短期內(nèi)出現(xiàn)管理經(jīng)營的混亂。另外，門店鋪面的租金、高額的人工傭金也會是并購重組后需要投入的主要成本。

是趁早退局，還是坐等高價？

那么作為區(qū)域型連鎖，怎么看待并購，是趁機賣了還是再看看？

這個或需要自身對形勢有較為清晰的分析。

如果你是一個區(qū)域壟斷型連鎖，本身在當?shù)鼐哂泻軓姷膬?yōu)勢，你大可不必急著賣掉，你可以潛心經(jīng)營，甚至聘請專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理規(guī)范管理你的企業(yè)，從品類管理、促銷策劃、會員營銷、健康管理等藥店經(jīng)營上進行規(guī)范化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。強化自身經(jīng)營，有效阻擊外來者的競爭，提升自我價值與存在感。即使將來賣，也會賣個好價錢。

當然，這樣的區(qū)域性連鎖不可盲目擴張，特別是不要擴張到自己勢力范圍之外，你在資金與營銷實力上沒有與大型連鎖血拼的能力，在自身勢力范圍之內(nèi)先要做強，再才能做大。簡而言之，做強做大，而不是做大做強。

其實，作為區(qū)域性的小型連鎖，特別是縣域連鎖，你在當?shù)匾欢ㄓ?/span>存在的理由。比如：消費者感情基礎(chǔ)良好、營銷活動靈活更接地氣、當?shù)氐牡卣楦嘘P(guān)系等等。利用好這些關(guān)系，加上經(jīng)營管理跟上，在局域范圍內(nèi)是可以跟其他大連鎖搏一搏的。因為跨區(qū)域發(fā)展的大連鎖幾乎都是總部或者省區(qū)分公司統(tǒng)一部署營銷活動，促銷形式方法不一定適合你所在縣域市場的消費者，靈活多變的你總會有你的優(yōu)勢擊敗對方。

這樣的例子多得是，我們就拿云南市場來說，在云南除了知名的一心堂和健之佳，當?shù)剡€有不少雄踞一方的本土派，比如羅平東飛藥房、曲靖人民藥房、版納迪升、思茅濟安堂、新平滿濟堂等。據(jù)了解，這些連鎖目前都在加大投入引進職業(yè)經(jīng)理人，大刀闊斧地進行一系列化改造升級，在地方形成區(qū)域化的壟斷，有效提高了對所處區(qū)域的把控，鞏固自己的獨立王國。

運營，還是運營！

藥店必須在品類管理、會員營銷、促銷手段、分店布局上做足功夫。其次，結(jié)合藥店當前的發(fā)展趨勢，在慢性病、基礎(chǔ)診療、健康管理、醫(yī)藥電商等業(yè)務(wù)上，還得跟上發(fā)展的步伐。

以前只要你有關(guān)系，能吃苦，踏實地干，都能有所發(fā)展，現(xiàn)在的時代不一樣。如今你必須跟上時代的步伐，學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的管理與運營，用發(fā)展的眼光來經(jīng)營。既要學(xué)著大型連鎖的運營思想，又要找到適合地方發(fā)展的差異化個性化經(jīng)營方向。否則，大魚吃小魚、快魚吃慢魚，你不僅沒賣成功，還可能賣不出一個好價錢。

當然，作為區(qū)域型連鎖，如果你在當?shù)氐慕?jīng)營比較分散，沒有形成某個區(qū)域的絕對壟斷，加上你沒有足夠的流動資金，運營困難，管理缺失。這個時候若有機會賣個好價錢，也不妨放手，因為你不賣別人也會鉆你的空當，讓你措手不及失去陣地，到那時價格就不是你說了算。

據(jù)統(tǒng)計，中國零售藥店的連鎖率還不足40%，藥店連鎖化進程還有很長的路要走，隨著零售藥店的不斷上市，資本運作步伐加快，單體藥店在城鎮(zhèn)的生存空間將越來越窄，若尋求差異化的經(jīng)營也不是沒有存在土壤。筆者認為區(qū)域壟斷性的連鎖只要潛心經(jīng)營，形成區(qū)域壁壘是完全可以走得更遠更好的。即使美國這個藥店連鎖率較高的國家，也有很多單體藥店和小型連鎖藥店生存的有滋有味。