錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不會(huì)吧，怎么可能不合適！

2.這是市面上最好的產(chǎn)品。

3.人家不可能比我家的。

4.不用管他人，車是你的，你最了。

問題診斷

今年我在給福建的一家企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，一個(gè)學(xué)員就提出了他的煩惱。他說，很多種時(shí)候銷售即將成功時(shí)，顧客的同伴卻往往是半路殺出的程咬金，讓銷售功虧一簣。在實(shí)際銷售過程中，幾乎所有的終端零售型企業(yè)都面臨這個(gè)問題，似乎很多同伴都是銷售攪局者。面對(duì)這么個(gè)難題我們?cè)撛趺崔k？總不能阻止顧客帶同伴吧。

“不會(huì)吧，怎么可能不合適?！边@樣的回答會(huì)讓顧客和他的同伴雙雙陷入尷尬境地。這是一種找打的回答，因?yàn)槟阍谫|(zhì)疑顧客的同伴，要知道能陪顧客一起來的一般都是關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)的朋友，尤其是汽配行業(yè)。某種意義上來說，這個(gè)朋友可能是相對(duì)比較專業(yè)的人，所以千萬不要去質(zhì)問這些“專家們”。

“這是市面上最好的產(chǎn)品”及“人家不可能有我家好?！边@是很多銷售員隨口就來的說法，這個(gè)世界上真有最好的產(chǎn)品嗎？特別是汽車配件，很多性能都是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，根本不存才“最好”。銷售員說出這樣自信的話很是讓人感動(dòng)，但如果同伴是行家，就顯得很不嚴(yán)謹(jǐn)。比如輪胎，如果這個(gè)輪胎很耐磨，那么它的舒適性可能就差一些。

“不要管他人，車是你的，你最了解?！边@話有挑撥離間的嫌疑。試想，如果有一天你是同伴的身份，銷售員如此說你，你該有怎樣的感受。再換個(gè)角度，如果你是那個(gè)車主會(huì)怎樣反應(yīng)。很顯然朋友是不能失去的，但配件可以到處買。顧客跟你不熟，但跟朋友很熟，最自然的做法就是責(zé)備你兩句帶著朋友憤憤地離開。

銷售策略

這是一種很常見的現(xiàn)象，要以平常心看待。在有同伴陪同的銷售活動(dòng)中，最愚蠢的銷售員是把同伴變成銷售中的敵人，也就是“成交鯰魚”。鯰魚有時(shí)會(huì)攪局?jǐn)嚨脜柡?，如何變鯰魚為金魚，可以從以下方面入手。

1.化敵為友，關(guān)愛同伴

很多銷售員在銷售時(shí)把所有的焦點(diǎn)都聚焦在顧客身上，從談話、介紹、招待，唯顧客中心論。可是你要知道，旁邊的同伴也許比顧客本身更具有決策力。因?yàn)槠浼皇撬腥硕际煜さ?，如果旁邊的這位是一個(gè)行家，那就更具有決策力。怎樣才能讓同伴感受到你的關(guān)愛呢？最好的方法就是不斷地征求他的意見，當(dāng)然意見要是先前設(shè)計(jì)好的封閉式問題，不能給他太多寬泛的問題，把銷售引到別的地方。

2.更多贊美，讓其閉嘴

中國有句古話叫“伸手不打笑臉人”，任何人都喜歡被贊美，同伴也不例外。所以一個(gè)聰明的銷售員，在不知同伴實(shí)力的情況下，最好的方法就是適當(dāng)?shù)刭澝浪?，讓他盡可能少說話，至少不說對(duì)銷售不利的話。贊美同伴最好的方法就是針對(duì)他的話語贊美，比如同伴隨口說出“機(jī)油粘稠度”這樣較為專業(yè)的名詞，銷售就可以夸贊他對(duì)機(jī)油很了解，是行家。然后，銷售可以就粘稠度做適當(dāng)解釋，并征求同伴意見，自己的解釋是否正確。

3.銷售伙伴單獨(dú)照顧同伴

如果你的店鋪較大，產(chǎn)品較豐富，同伴可能會(huì)離開車主，自己在店鋪內(nèi)觀看。這時(shí)，作為一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有人上前為同伴服務(wù)。比如到休息區(qū)休息、遞送飲料，或者帶著同伴在店鋪內(nèi)參觀并為他講解。在講解過程中要態(tài)度認(rèn)真，并對(duì)同伴能到店表示真誠的歡迎。講解過程中可以適當(dāng)?shù)刂v些額外的服務(wù)，以便在成交的時(shí)候，讓鯰魚變成的金魚可以幫我們說話。

語言模板

銷售模板1：（銷售轉(zhuǎn)向同伴）先生您貴姓？（姓王）王先生辛苦了，這么熱的天還陪同您的朋友來到我們店，非常感謝。多給我們提寶貴意見?。ㄞD(zhuǎn)向車主介紹）。

銷售模板2：王先生您真是專業(yè)，難怪您的朋友邀請(qǐng)您一起來，粘稠度是我們機(jī)油行業(yè)的專業(yè)名詞。一般粘稠度可以這樣來劃分（介紹粘稠度），王先生您看我這樣講對(duì)不對(duì)？

同伴：講得很對(duì)，機(jī)油粘稠度很重要。

銷售：王先生說的太對(duì)了，從車量狀況及李先生（車主）的駕駛習(xí)慣來看，更合適的機(jī)油應(yīng)該用這款，您看對(duì)吧？

銷售模板3：王先生您好，陪您朋友啊，您可以到休息區(qū)休息，我們有咖啡飲料（帶至休息區(qū)）。

俞老師總結(jié)

銷售過程中要善待同伴，讓同伴成為金魚，至少不是攪局的鯰魚。