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汽車及后市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)/終端零售
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俞士耀:明明進(jìn)的是D品牌專賣店,卻問:MI品牌有沒有
2016-01-20 4255

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.沒有,我們不賣那個(gè)品牌的產(chǎn)品。

2.有啊,我們什么品牌都有。

3.怎么可能,我們這是D品牌專賣店。

4.MI品牌不好。

 

問題診斷

汽車后市場(chǎng)是一個(gè)很特殊的行業(yè),品牌很多,幾乎每一個(gè)配件都有許多品牌在競(jìng)爭(zhēng)??墒侨魏我患移放贫己茈y做到獨(dú)大,門店招牌上經(jīng)常掛著XX品牌專賣,實(shí)際卻經(jīng)營(yíng)著幾乎所有的品牌。以輪胎舉例,我走訪了全國(guó)幾乎所有市級(jí)以上的地方,一個(gè)只有三間門頭的店面卻經(jīng)營(yíng)著25個(gè)輪胎品牌,老板很累,贏利也不高。

“沒有,我們不賣那個(gè)品牌。”這種生硬的回答太過傷人,俗話說山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn),總歸會(huì)有銷售的機(jī)會(huì),何必一張口就得罪消費(fèi)者呢?

“有啊,我們什么品牌都有?!毕裆鲜鲆粯釉S多老板企圖備齊所有配件,讓每一個(gè)消費(fèi)者都可以買到相應(yīng)的產(chǎn)品??墒呛?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)是一個(gè)高資金投入的行業(yè),一個(gè)店鋪的能力很難達(dá)到這樣的規(guī)模,想做全做大得先掂量掂量自己的口袋。

“怎么可能,我們是D品牌專賣店”及“MI品牌不好”。這兩個(gè)回答前者太過強(qiáng)勢(shì),拒人千里之外;后者出口傷人,一句話詆毀競(jìng)品。實(shí)際上顧客不喜歡經(jīng)常詆毀競(jìng)品的銷售員,過分的詆毀讓顧客反感。同樣,過分渲染自己,強(qiáng)調(diào)自己鶴立獨(dú)行的品牌專賣店,也會(huì)讓顧客心里有間隙,沒有共同話題。

 

銷售策略

顧客進(jìn)了D品牌專賣店卻要MI品牌的產(chǎn)品,說明該顧客的品牌概念不是很強(qiáng)。也許是MI品牌影響力比較大,顧客也就是隨口一說。但也有可能他非常喜歡這個(gè)品牌,但對(duì)消費(fèi)方式卻不是很了解。對(duì)于這樣的顧客,我們大可不必張口得罪,可從以下幾方面應(yīng)對(duì)。

1.以退為進(jìn),避實(shí)就虛

即使不是我們的主營(yíng)產(chǎn)品,顧客來了也得接待好。最好的方法就是先來個(gè)囫圇覺,先告訴他這些產(chǎn)品非常好,請(qǐng)他進(jìn)來看看。由于行業(yè)的特殊性,以輪胎為例,我們可以先從輪胎的花紋上入手,進(jìn)而介紹產(chǎn)品性能直至品牌概念。逐步模糊消費(fèi)者對(duì)原先品牌的依賴,植入我司品牌。

2.探聽原委,找出原因

消費(fèi)者說別的品牌,一定有他的原因,所以我們要在第一時(shí)間內(nèi)找出來。后市場(chǎng)很多產(chǎn)品的性能是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系,比如耐磨和舒適就很難統(tǒng)一,所以找出消費(fèi)者專注于某品牌的真實(shí)原因,結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)一步闡述不失為明智之舉。

3.委婉告知,反述品牌

消費(fèi)者說要某個(gè)品牌,我們可以用幽默的形式告訴消費(fèi)者,我們是D品牌,也非常好哦。而且從車的配套而言,我們的品牌是您這個(gè)車的原配,非常適合您的愛車。

 

語(yǔ)言模板

銷售1:謝謝您王先生,MI品牌挺好的,我們這個(gè)店是我們當(dāng)?shù)刈畲笞钊钠涞?,您里面?qǐng)(把消費(fèi)者引入店內(nèi)),從您的車子看,您的輪胎應(yīng)該用了三四年了吧(得到肯定答復(fù)),的確需要更換了,您平時(shí)開車的主要用途是?(轉(zhuǎn)入消費(fèi)需求探尋中)

銷售2:謝謝您王先生,您要那個(gè)品牌的主要原因是?(顧客說舒適)的確那個(gè)品牌蠻舒適的,您平時(shí)開車主要是?(詢問原因,顧客說上班)其實(shí)上班開車舒適很重要,但除舒適外抓地力也很重要,因?yàn)槌鞘虚_車速度上不來,所謂的舒適很難感覺到,真實(shí)的舒適度要到時(shí)速80千米以上才會(huì)有。但是抓地力就不一樣了,城市車子很擁擠,高架橋很多,如果抓地力不好,特別是雨天非常容易蹭車(轉(zhuǎn)入車子抓地力進(jìn)一步講解)。

銷售3:謝謝您王先生,我們的D品牌也非常好哦,您剛才跟我說開車主要上班用,城里開車多擠啊,稍不留心就會(huì)蹭車,所以對(duì)輪胎的抓地力要求就特別高。您看我們這款輪胎專為城市道路設(shè)計(jì),不僅舒適而且抓地力更好(轉(zhuǎn)入產(chǎn)品講解)。

 

俞老師總結(jié)

顧客隨口說的那個(gè)品牌,往往為你的銷售打下良好的基礎(chǔ)。

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