錯(cuò)誤應(yīng)對

1.哪里不好啦？

2.你又不買東西，不要亂說。

3.是你專業(yè)還是我專業(yè)？

4.我們買我們的，不要管他。

問題診斷

這樣的問題在規(guī)模較大的店鋪內(nèi)會(huì)經(jīng)常遇到，當(dāng)我們在銷售即將達(dá)成時(shí)有些無關(guān)緊要的人總是充當(dāng)程咬金的角色，攪亂銷售氛圍。銷售是一個(gè)氛圍營造的過程，如果消費(fèi)者此時(shí)聽到不同的聲音，通常情況下他會(huì)相信路人的講法，至少會(huì)推遲購買。

“哪里不好啦？”這樣的反問會(huì)給我們帶來兩種不好的后果，一是路人甲接上你的話題，從他的角度說了很多產(chǎn)品的壞話，要知道這些話不一定真實(shí)，但對消費(fèi)者具有足夠殺傷力，還有就是如果我們給予辯解，會(huì)顯得心虛。
“你又不買東西，不要亂說?！焙芸赡茉斐陕啡思椎膹?qiáng)烈反彈，破壞良好的銷售氛圍。

“你專業(yè)還是我專業(yè)?！边@幾乎是歇斯底里沒有理由的反駁。專業(yè)不是掛在口頭上的，這樣的反應(yīng)會(huì)讓消費(fèi)者覺得店大欺人，不利于銷售進(jìn)行。

“我們買我們的，不用管他?！币滥軌蛘f出那樣的話，路人甲應(yīng)該是個(gè)話多并且自控力比較差的人，你說完這話他很可能會(huì)繼續(xù)亂說。同時(shí)，消費(fèi)者會(huì)真的因?yàn)檫@話而安心購買嗎？答案是否定的。

銷售策略

遇到這樣的程咬金，我們要怎么做？你不能惡狠狠的趕他走，因?yàn)閬碚叨际强?；你也不能跟他激烈爭論，因?yàn)椴徽摖幷摻Y(jié)果如何，你都將失去銷售的機(jī)會(huì)。那我們該怎么辦？難道束手就擒，不做反抗，以下方法供參考。

1.態(tài)度平穩(wěn)，真誠感謝

對于突發(fā)狀況，最好的方法先是態(tài)度平穩(wěn)。對于他提的所謂的不好，簡單表示感謝，然后轉(zhuǎn)過頭對消費(fèi)者做適當(dāng)解釋。解釋不用過多，一筆帶過就好。

2.改變講解重點(diǎn)

當(dāng)別人指責(zé)我們的產(chǎn)品有問題時(shí)，對問題做適當(dāng)闡述。每一款產(chǎn)品都有很多賣點(diǎn)，此時(shí)可以改變話題，引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力。有些時(shí)候有些問題是很難解釋清楚，回避不談讓事實(shí)來檢驗(yàn)也是不錯(cuò)的選擇。

3.團(tuán)隊(duì)合作，引導(dǎo)路人甲

一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)我們的A銷售員遇到這樣糾纏不清的路上人甲時(shí)，最好的方法是我們團(tuán)隊(duì)成員一起撇開這個(gè)人，把他引到別處。為銷售創(chuàng)造良好的氛圍。

語言模板

銷售1：（對著路人甲）這位先生非常感謝您的建議，就輪胎舒適度而言，您的說法基本正確。MI舒適度高些，可是我們的舒適度在行業(yè)內(nèi)也是公認(rèn)的，況且在耐磨指數(shù)上我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過MI品牌。先生您看我們的輪胎（繼續(xù)介紹產(chǎn)品）。

銷售2：（對著路人甲）謝謝這位先生的建議，我們的舒適度也非常好，更有優(yōu)勢的一點(diǎn)是我們的耐磨度非常棒，這兩個(gè)性能是此消彼長的關(guān)系，但我們的特殊配方既保障了壽命又能達(dá)到很好的舒適效果。

銷售3：（對著路人甲）非常感謝您的建議，我這邊有客戶，稍后接待您。小王（另外的銷售員）請接待這位顧客（繼續(xù)做銷售）。

俞老師總結(jié)