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俞士耀:顧客車輛輪胎已經(jīng)到了更換時間,顧客卻堅持不換
2016-01-20 4372

錯誤應(yīng)對

1.再不換高速路上就爆胎了。

2.車都買了,還在乎輪胎這點(diǎn)錢。

3.哦(讓顧客離開)。

 

問題診斷

輪胎是汽車極為重要的部件,可經(jīng)常被很多消費(fèi)者忽略。輪胎與行車安全息息相關(guān),可以說汽車所有的制動都是通過輪胎實現(xiàn)的,但現(xiàn)實生活中很多車主就是不愿更換,讓輪胎處于非常危險的使用境地。那我們該怎么辦?

“再不換高速路上就爆胎了?!边@種講法很難讓人接受。高速路上爆胎是什么情況,那場景是消費(fèi)者不愿看到的,自然也是不愿意聽到。

“車都買了,還在乎輪胎這點(diǎn)錢。”這種激將法很多銷售員都用過。這種方法用在以前很奏效,因為過去大家對價格敏感并且好面子容易沖動?,F(xiàn)在激將法過頭了,就是客戶流失。

“哦(讓顧客離開)?!焙芏喑跞?a target="_blank" style="color: black;" >銷售行當(dāng)?shù)娜硕际沁@種結(jié)果,因為客戶不換,我也沒辦法。

 

銷售策略

顧客不按時換輪胎應(yīng)該是銷售中常見的現(xiàn)象,未必每次都是價格問題。如果我們將所有的現(xiàn)象都?xì)w為價格問題,那么很難將客戶抓在手里。

1.深刻挖掘,產(chǎn)生聯(lián)想

消費(fèi)者不換也許是他沒有意識到危險的存在。一個好的銷售員會在此時對不換輪胎可能產(chǎn)生的后果進(jìn)行深入挖掘,并對何時更換輪胎做必要說明。比如我們可以告訴消費(fèi)者輪胎花紋深度低于1.6mm就必須更換,而你的輪胎花紋深度僅為0.8mm;再比如輪胎使用周期為5年,即使花紋深度夠了,但到時間必須更換,因為橡膠會老化等。

2.舉例說明,要求更換

銷售過程中要學(xué)會使用圖片、IPAD等銷售工具。當(dāng)客戶拒絕更換時,可以將以前更換的照片或者行業(yè)內(nèi)輪胎花紋深度低于1.6mm就更換的說明給顧客看看,結(jié)合方法1進(jìn)行說明,也可以用IPAD里面儲存的照片進(jìn)行論證。事實證明,年輕車主對電子產(chǎn)品接受度更高。

3.使用均攤法幫著算成本

消費(fèi)者不更換可能為了省錢,此時可以用均攤法把新輪胎的使用成本進(jìn)行核算,有經(jīng)驗的銷售員經(jīng)常會這樣說:“如果您購買這件商品可能會貴100元,但壽命可以延長200天,綜合算下來每天的使用成本比那個產(chǎn)品還低。更重要的是您可以得到高品質(zhì)的使用體驗?!边@是一種有效的方法,所以聰明的輪胎銷售員會事先計算好輪胎的使用壽命并與原先產(chǎn)品作對比講解,化解消費(fèi)者心中“貴”的感覺。

 

語言模板

銷售1:王先生,知道您對車輛比較了解,不過您這個輪胎已經(jīng)使用+8年了,雖然花紋似乎沒有磨耗掉,可是根據(jù)輪胎使用周期來看一般5年就必須更換了,您使用了8年本身就是奇跡啦。不過8年輪胎行駛起來確實有安全隱患,8年輪胎橡膠老化很嚴(yán)重,您看胎側(cè)都發(fā)白了,還有一道道小裂紋,為了您的行車安全,真的需要更換了(說完后真誠的看著顧客)。

銷售2:王先生您看,這邊都是我更換過的輪胎,現(xiàn)在消費(fèi)者基本3年多一點(diǎn)就換了,畢竟輪胎跟安全關(guān)系太大了。

銷售3:王先生您看,您的輪胎花紋深度僅為0.8mm,從安全角度必須要更換了,不然行車安全很難保證?,F(xiàn)在看可能一個輪胎胎需要幾百元,似乎價格蠻高的,但跟安全比起來,不值一提。更何況輪胎到后來抓地力下滑,打滑現(xiàn)象嚴(yán)重,輪胎抓地力每額外增加25%,油耗就會上升4%。您這個胎打滑現(xiàn)象太嚴(yán)重,也會使油耗嚴(yán)重上升。

 

 

俞老師總結(jié)

堅持對的銷售理由,為顧客生命安全負(fù)責(zé)。

 

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